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株式会社ALBERT 執行役員 平原昭次様

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「お客様から伺った情報」を蓄積し、 チームにスピード共有。提案の切り口を探る。

Slackとの自動連携により、ヒアリング後、報告・共有までのタイムラグがなくなり、スピード感が増しました。

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株式会社ALBERTは、「分析力」をコアとしたさまざまなソリューションを提供する“データサイエンティスト集団”。その基盤を支えているのはわずか数名の営業チーム。同チームでは、2017年2月より「ちきゅう」を導入し、業務効率化を図っている。チーム内でどのように活用しているのか、同社の平原昭次さん(写真)にお話をうかがった。

CONTENTS

1. ――ALBERTの事業概要
2. ――課題は営業管理ではなく、ヒアリングデータの蓄積にあった
3. ――インバウンドセールスの初期フローが効率的に
4. ――定例会議や報告を待たずとも、案件の動きが把握できる
5. ――「ちきゅう」の評価と今後の期待

ALBERTの事業概要

はじめに、御社の事業について教えてください。

ALBERTでは、「分析力」をコアとした事業を展開しています。事業は大きくわけて2つ。1つは、システムソリューションの提供です。人工知能(AI)や機械学習を駆使した、お客様の課題に応じたビッグデータ活用のソリューションを開発・提供しています。

 

 

もう1つは、アナリティクス・コンサルティング。先進的な分析技術をもつデータサイエンティストが、高度な分析力をもとにお客様の問題解決と意思決定をサポートしています。

2017年現在、どのような体制でサービスを提供されていますか?

アナリスト・エンジニアなど、高度な専門知識を持ったプロフェッショナルが数多く在籍しています。そのほかは管理部門やマーケティング・営業メンバーで、そのうち営業に携わるのは数名です。

社員数に対して、営業の方の人数が圧倒的に少ないですよね。クライアントは、どのような企業が多いのでしょうか。

ビッグデータ分析に、多額のコストをかけられる企業は限られます。私たちのお客様のほとんどは、業界トップ5に入るような企業ですね。当社が提供するサービスの性質も、積極的にアウトバウンドで営業をかけるようなものではありません。課題を持ったお客様からのお問い合わせを受けてソリューションを提案する、インバウンドセリングが基本となっています。

課題は営業管理ではなく、ヒアリングデータの蓄積にあった

御社ではどんな課題があって、「ちきゅう」を導入したのでしょうか?

正直なところ、案件の確度やそれぞれの進捗を把握するような、いわゆる“営業管理”をやりたかったわけではないんです。私たちのビジネスモデルで重要なのは、問い合わせいただいたお客様からうかがった、あらゆる「課題」に対する提案をすること。

 

 

だからこそ、ヒアリングしてきた「お客様の声」を蓄積し、どうやって社内でスピーディーに共有するか。そのデータをもとに、いかに提案の新しい選択肢を増やしていけるか——。それをサポートしてくれる、シンプルなツールを探していました。

 

 

以前はエクセルや、他のシステムを使っていたんです。でも正直、必要のない機能や、カスタマイズにかかる手間がありすぎて。

 

自分たちのビジネスモデルにあったツールはないだろうか……と調べていったところ、「ちきゅう」に行き着きました。

「ちきゅう」を主にヒアリングの記録・共有用に活用されているんですね。

そうですね。当社の場合、お客様からさまざまな問題をお伺いし、それを課題化していくのが営業の最も重要な仕事です。その課題に対して、社内のアナリストやエンジニアとともに、あらゆる角度から提案内容を検討する。

 

「ちきゅう」って、個別の商談管理ができて、そこにいくらでも活動履歴を書き込んでいけるようになっているじゃないですか。それがいいですよね。お客様にどんな課題があって、それに対して管理者(担当者)がどんなアクションをしているのか。そこで次に、どんな話を聞いてきたのか。そうした蓄積の中から、いろいろな発見が生まれるんです。

インバウンドセールスの初期フローが効率的に

導入後、「ちきゅう」をどのように使われているのか、具体的に教えてください。

当社には、毎月多くの問い合わせが寄せられます。その内容をインバウンドの窓口になっている社員が精査し、商談化するものは「ちきゅう」に入力して営業担当を振り分ける。その後、営業担当者が一次訪問して、得た情報を「ちきゅう」に記録していくという流れです。

 

 

以前はいちいち、チャットなどで「この案件は誰々がお願いします」などと個別に連絡していました。そのため今は、インバウンドセールスの初期フローがかなりスムーズになりましたね。

 

 

また入力されたすべての情報は、Slack(スラック)と連携して営業メンバーと共有できるようにしています。「セールスログ」というチャンネルを見れば、どんな動きがあり、どこでどんな課題が発生しているか一目瞭然になっています。

定例会議や報告を待たずとも、案件の動きが把握できる

導入して7ヶ月ほどたちましたが、実感できる成果は現れていますか?

Slackのチャンネル上で、案件の動きが瞬時にキャッチアップができるようになったのは大きかったですね。特に私は、外出が多く不在にしていることも多いのですが、空いた時間にSlackをチェックすれば、すぐにいろいろなことのジャッジメントができる。

 

 

以前は、担当者が情報を得てから、それを共有し、そこから他のメンバーがアイディアや指示を出すまでにどうしてもタイムラグがありました。でも今はどこにいても状況が把握できるので、提案までのスピードがぐっと早まったのを感じています。

「ちきゅう」の評価と今後の期待

改めて、「ちきゅう」の評価と今後期待することを教えてください。

私たちが求めていたシンプルな機能のサービスで、その点は満足しています。ただ、実はまだ、私たちが欲しいと思うダッシュボードが作成できないなど、細かい要望はいろいろあるんです。そこは、今後の機能開発に期待したいですね。

お忙しい中、貴重なお話をお聞かせいただきありがとうございました。

企業情報

株式会社ALBERT

本社所在地:〒163-0515 東京都新宿区西新宿1-26-2 新宿野村ビル15F
設立:2005年
事業概要:システムソリューション、アナリティクス・コンサルティング

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