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AOSモバイル株式会社 セールスディレクター兼マーケティング企画 山本雄士様

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活用が進むにつれ、ますます事業にフィット。 しっくりくる“本当の可視化”が実現。

いま見るべき案件をパッと目視で把握できるから、取りこぼしが減り受注が増えました。

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AOSモバイル株式会社はSMSプラットフォームサービスおよび法人向けチャットアプリの開発を行っており、2017年4月より「ちきゅう」で商談を管理している。導入の背景や成果について、セールスディレクター兼マーケティング企画の山本雄士さん(写真)にお話を伺った。

CONTENTS

1. ――AOSモバイルの事業概要
2. ――Excelの限界で、パパっと使える営業管理ツールの導入を決定
3. ――「ちきゅう」でできることの範囲は明確で、始めやすかった
4. ――案件が多すぎる場合、個別確認よりも目視で理解できるのが重要
5. ――自分たちの事業にフィットした商談フローだと活用しやすい

AOSモバイルの事業概要

はじめに、御社の事業について教えてください。

我々の事業は、SMS(ショートメッセージサービス)の一斉配信プラットフォームである「AOSSMS」と、法人向けビジネスチャットサービスの「InCircle」の二つがあります。

 

AOSモバイルは2015年にグループから分社化して3期目に入りました。「ちきゅう」を導入しているのはSMS事業になります。

SMSのビジネスを、もう少し詳しく教えてください。

日本にはNTTドコモとau、そしてソフトバンクの3つのキャリアがあります。以前はキャリア間でSMSを送ることができませんでしたが、総務省と連携し、日本でキャリア間の相互接続を初めて行ったのがAOSグループです。

 

SMS配信プラットフォームの先駆というだけでなく、例えばauからソフトバンクに変えた時に、NMP(ナンバーポータビリティ)が行われますよね。細かい話ですが、競合他社の場合、キャリアが変更になったという情報が更新されるのに数営業日のタイムラグがあるんです。我々はキャリアの即時判定機能の特許を持っているので、変更後のキャリア情報でちゃんと送ることができる。SMSの到達率などにも強みを持っています。

対象となるクライアントは?

ニーズとして高いのは、即時で個人にメッセージを送りたい金融機関や官公庁が昔からのクライアント。例えば債権回収シーンで、電話番号はわかっているけど住所がわからない相手に、SMSを使うというソリューションですね。

 

他にも不動産や人材、広告など、事例を作りながら営業を仕掛けている最中です。

Excelの限界で、パパっと使える営業管理ツールの導入を決定

営業管理ツールの導入を検討されたきっかけは何でしたか。

僕が入社した時は、案件があふれていて管理ができていなかったんです。Excelで管理していて、代理店からのインバウンドも含めて2年分くらいのデータが1,000件以上たまっていて。問い合わせが来てもメールを返して終わり。一週間後や一カ月後などのフォローもしてなかったんです。

 

営業管理ツールを導入して一元管理することで、追うものと追わないものの、案件の判断をつけようとしたのがきっかけです。

Excelでできなかったこととは何でしょうか?

もちろんExcelでも管理しようと思えばできる気はするんですが、当時はまだ十数名のベンチャーで人がいなかった。1,000件以上のデータをとりあえず渡されても、「これ無理だろ」みたいな

 

自分で1カ月くらい運用して、お客さんにも連絡してみたのですが、データだと商談のステータスがわからない。

 

それから、案件は多いけれど商談のスピードは速いので、Excelを開いてひとつひとつ確認して…といったスピード感では難しいと思いました。

 

加えて、誰がどのデータを変更したのか?誰が入れているか?など、Excelの限界もあり、パパっと使える営業管理ツールの導入を決めたという感じですね。

「ちきゅう」でできることの範囲は明確で、始めやすかった

導入に至るまでの道のりを教えてください。

もともと、請求管理は別の会社のツールを導入していました。そのため、当初は「導入済みのツールと接続できるCRMがあれば」という話もあったんです。

 

でも、請求管理ツールでカバーしているのは請求先情報と取引先情報くらい。バックオフィスで使っている仕組みが決まっているために、フロントで使うツールが限られてしまうのは避けたかった。セールスサイドは自分たちが一番見やすいものを入れたいなと思ったんですよね。

 

もちろん、「ちきゅう」が請求情報と接続できるわけではないのですが、逆に言うと「ちきゅう」ができることははっきりしている。範囲が明確で始めやすかったのが、一番の魅力でしたね。社内でコンセンサスを得る時もそれで押しました。

CRMで押さえたかったことは何でしょうか?

SMS商談の場合、稟議を握れているかといった営業力よりも、商談管理能力や商談のタイミングキャッチが重要なんです。自分が今、何件の案件を持っていて、それらがどのような状態なのかを管理したかった。

 

他のツールよりも、単純に「ちきゅう」がその機能に長けていたということですね。使っている今も実感していますよ。

案件が多すぎる場合、個別確認よりも目視で理解できるのが重要

Excelの課題は、「ちきゅう」を導入してどのように変わりましたか?

ひとことで言ったら、目視で確認できるというところじゃないでしょうか。

導入するまでは、月に何件受注が入るかも月末にならないとわからなかったんです。商談中の案件もわからず、「あと何件入れられそう?」など営業現場で普通に起こる会話もなかった。

 

うちはリモートワークもしたりするので、正直、「ちきゅう」の画面を見てメンバーと話す機会はそれほどありません。案件が多すぎて、個別に営業状況の確認をすることができないんです。

 

そのため、「ちきゅう」の商談のフェーズは細かく分けました。営業活動では、「返事がもらえない」ということはよくあることですが、そこには「未対応なので返事がない」「メールの返信がない」「メールも電話もしたけど返事がない」など、複数の段階があります。

 

商談フェーズを分けることで、1件1件確認しなくても、目で見て状況を簡単に理解することができる。そして、経営ボードやマネジメントラインが、ダッシュボードでパッと確認することができるようになったのは大きいですね。

その後の成果はいかがですか。

新規からのナーチャリングとまではいかないけれど、いつ何をするかのルールを決め、引き合い商談を整理した結果、取りこぼしが少なくなり、受注が非常に増えました

 

嬉しい話ですが、営業からすると商談が多いのに「あれも追えてない、これも追えてない」という状態は、とても気持ちが悪いと思うんですよね。

 

引き合い営業を半年やって商談のフレームが見えてきたのもあり、現在は対応できていない商談をオンラインの営業ツールでカバーしようと考えています。

自分たちの事業にフィットした商談フローだと活用しやすい

「ちきゅう」を使っている方へのアドバイスをいただけますか。

「商談」の項目を作る時は、業務にフィットさせたほうがいいと思います。初期導入時のままで満足せず、常に商談のステータスなどを業務に合わせて柔軟に変えるのが大事かなと。新商品が出たらアップセルの管理はこうしよう、とか。

 

というのも、「ちきゅう」はその場で楽に変えられるじゃないですか。僕たちも最初は設定してもらってそのままだったんですが、変えていった結果、自分たちに一番フィットしている形に落ち着きました

12フェーズに分かれていてわかりやすいですね。

 

(*「12段階の商談フェーズ」のイメージをジーニー株式会社で作成)

 

 

商談を12フェーズで分けるのは、みんなで考えました。SMSの商談に合っているんです。通常は申込書をもらうと受注確定となりますが、SMSの場合はキャリアに申請して承認が下りないと受注確定とはなりません。そのため、商談には「受注手続き中」という、我々独自のフェーズを入れています。

 

このように、「商談フェーズ」を自分たちの商品に合ったものにすると、しっくりして活用しやすいんじゃないでしょうか。

 

 

今後のご要望を教えてください。

データがどんどん増えすぎているのが問題になっています。未取引のお客様と稼働中のお客様で、異なるステータスが欲しいです。未取引のお客様がアカウント開設したら、稼働中に移動して、画面を開くと商談ステータスに分かれるとか。

 

「ちきゅう」の運用がうまくいって商談が増えたのですが、受注になったお客様が何百社も超えてくると、その先のことも考えていく必要がありますね。

お忙しい中、貴重なお話をお聞かせいただきありがとうございました。

企業情報

AOSモバイル株式会社

本社所在地: 〒105-0001 東京都港区虎ノ門3-2-2 虎ノ門30森ビル8F
設立: 2015年
事業概要: B2Bモバイルコミュニケーションアプリ開発&サービス

URL: https://www.aossms.com/

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