お手軽かつシンプルに案件管理ができるSFA「GENIEE SFA/CRM」

求めていたのは、必要最低限の機能を備えたお手頃なSFA

どのような経緯で導入を検討されたのでしょうか？

セールスフォースを3年ほど使用していましたが、機能が多すぎると感じていました。多機能な分値段も高く、費用対効果が悪いと感じていました。必要とする機能だけで価格が抑えられるならそうしたいと考えていました。

セールスフォースは、どちらかというと商談の工程管理や顧客管理に力を発揮するツールです。しかし弊社が必要としていたのは案件管理、SFAの部分だけでした。そこで、他にシンプルなツールはないかと探していました。

さまざまなツールがある中、「GENIEE SFA/CRM」を選ばれたのはなぜですか。

シンプルなツールを探していたときに、偶然「GENIEE SFA/CRM」を見かけました。手が届きやすい価格と、分かりやすくシンプルな機能。これで最低限の管理ができるなら十分だと感じました。

これまでセールスフォースに入力してきたデータをそのまま移行できたので、管理ツールの移行作業自体は1時間程度で完了しました。細かいところもサポートで手厚くフォローしてもらったので、手間はそれほどかかりませんでした。

今までとは違うツールになったため、操作に慣れるまで多少の違和感はありましたが、問題ないレベルでした。基本的に今まで使ってきた営業支援ツールと使い方は変わらないので、入力自体はすでに習慣化していましたから。

受注・提案状況を可視化し、中長期的な案件管理を実現

「GENIEE SFA/CRM」をどのように活用していますか？

受注している案件ベースで、個々の進捗状況と月次の売上予測を把握しています。当社はリードを獲得・定期訪問の回数を重ねて受注につなげるという営業プロセスではありません。そのため、重要なのは顧客・営業管理よりもプロジェクト・案件管理です。受注してから納品までにかかる時間が案件によって異なるので、「受注完了予定日」と「納品完了予定日」を徹底的に管理。受注ベースと請求ベース、両方の数字を見える化しています。

双方の数字にギャップがあるときは、残タスクが多く社内が忙しい状態。しかし、プランニングや制作の仕事は労働集約的です。どんなに忙しくても3か月後にパタリと仕事が途切れる…ということも。目の前の仕事しか見えていないと、数か月先の自社の状況を正確に描くことはできません。

受注や提案中の案件が少なければ、社内の状況に関わらず次に打つ手を考える必要がある。今は営業状況を「GENIEE SFA/CRM」で数値的に可視化し、危機意識を共有しています。早期に全体把握が出来れば、「忙しいのはわかるけど、次回案件のこれとこれだけは早めにメールしておいて」といったフォローが社内でできます。

数値化しにくい業務も「GENIEE SFA/CRM」で公平に評価

実際に「GENIEE SFA/CRM」を導入して変化はありましたか？

情報共有と数字による評価で現場の意識が変わりました。

案件は原則一人ひとりに任せているため、各自が数字を管理し、情報共有ができていませんでした。「全体の数字が未達成である」といった全体の数値の達成度などチーム全体の状況を共有することが困難でした。しかし週1回の営業会議を活用して「GENIEE SFA/CRM」でデータを提示・全員で振り返ることで意識づけができるようになりました。

また、社員の評価にも良い変化がありました。

ディレクターの評価は「営業」と「編集」の2軸で行なっているのですが、編集は直接的に数字を生む仕事ではありません。そのためなかなか評価が難しかった。そこで、例えば200万円の案件を取ってくるまでの仕事が「営業」だとすると、今度はその200万円の案件を「編集」したのは誰か、という考え方に。それを数値化して「GENIEE SFA/CRM」上で見えるようにすることで、できる限り公平な評価をするための材料にしています。

案件管理をシンプルに実現するSFA「GENIEE SFA/CRM」

営業/顧客管理でお悩みの方へのアドバイスをいただけますか。

弊社ではセールスフォースから「GENIEE SFA/CRM」に乗り換えることで、必要な機能はそのままに、費用を抑えることができました。今後は案件管理だけではなく、クライアントごとの詳細な売上データやパイプラインの管理などを強化。さらに「「GENIEE SFA/CRM」を有効活用していこうと考えています。 ※プロダクトご導入時は旧名称「ちきゅう」でしたが、現在は「GENIEE SFA/CRM」へプロダクト名を名称変更いたしました。