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株式会社アッション 代表取締役CEO 木下洋平様

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「ちきゅう」を導入してから売上が飛躍的に伸びています。

顧客ごとのステータスや商談ステージの変化、リードごとの売上・粗利が、一目で把握できるようになりとても助かっています。

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Webマーケティング事業を展開する株式会社アッション(以下、アッション)では、「ちきゅう」を活用することで案件管理の平準化と効率化を実現。売上を飛躍的に伸ばしている。代表取締役 CEO 木下 洋平氏(写真)に、導入の経緯と効果について伺った。

CONTENTS

1. アッションの概要
2. 商談の進捗や売上の予実管理に加え、良質なリードを獲得するための分析にも活用
3. 業務の効率化と平準化、経営判断のスピードアップ、現場の意識改革を実現
4. 戦略的に判断を下しながら、営業活動を進める体制を構築するためにSFAの導入を検討
5. クラウドで使い勝手の良いサービスであることが選定の要件
6. シンプルな使い勝手と利用コストが負担にならない点を評価
7. 今後の展開と「ちきゅう」への期待

アッションの事業概要

アッションの事業概要についてご紹介ください。

アッションでは、次の6つのサービスを軸にWebマーケティング事業を展開しています。

 

  1. Webサイト最適化ツール(A/Bテストツール)
  2. SEO対策サービス
  3. LPOコンサルティング付きリスティング広告運用サービス
  4. Google Analytics・アクセス解析サービス
  5. 日本最大規模の幼児英語教育メディア『プリスクールナビ』の運営
  6. 中国化粧品マーケティング支援サービス

 

特にVWOに関しては、インドWingify社と日本における独占提携を締結しています。公式パートナーとして2013年10月より販売を開始し、2015年6月からは正式に日本語版をリリースしました。 VWOは訪問者が多い大規模サイトやEコマースにおいてより大きな成果が見込めることから、全世界で4,000社以上、国内でも300社以上の企業で導入されており、現在、引き合いが急増しています。

商談の進捗や売上の予実管理に加え、
良質なリードを獲得するための分析にも活用

「ちきゅう」の利用状況について教えてください。

営業案件とセールス活動を管理するSFA(Sales Force Automation)として「ちきゅう」を利用しています。現在の登録ユーザ数は10ユーザです。

具体的には、どのように利用しているのでしょうか。

顧客データに紐付けて、リードのソースをはじめ、商談の規模やステージといった情報を「ちきゅう」で管理しています。そのデータをグラフなどに可視化するのですが、可視化する情報や活用方法は経営者側と現場で異なります。
経営者側ではキャンバス上で次のようなデータを分析しながら、商談の進捗状況や売上の予実を管理すると同時に、「良質なリードを獲得するための分析」などにも利用しています。

【経営者用キャンバスに設定されている主な項目】
  • 月ごとの粗利
  • 受注確度別の粗利
  • 半期目標進捗
  • 相談ソース別の件数
  • ソース別の粗利の金額
  • 商談ステージ別の件数(6段階、ABCDES)
  • リードの件数

経営者用キャンバス画像

「良質なリードを獲得するための分析」について教えてください。

リード数は多ければ多いほどよいのですが、商談や成約になかなかつながらないリードを大量に獲得しても非効率です。そのため、成約率が低いリードやキーワードに関して、「商談時に何か問題があるのか」、「そもそも商談につながりにくいリードなのか」といった分析を行い、より成約率の高い「質の高いリード」へと結びつくキーワード広告等を集中的に投下するようにしています。その際、あらかじめ用意しているグラフなどをはじめ、必要があればその場で新しい切り口の分析データを作って分析したりしています。

現場における活用方法についても教えてください。

共有のキャンバスを設定して、目標の進捗をはじめ、リード件数や商談ステージ、予算の達成状況などを可視化しています。キャンバス画面は、各自がチェックできるようにしていますが、毎日行う朝会でも画面を見ながら情報共有を図っています。

また、各自がその日に行わなければならない「ToDoリスト(やることリスト)」を設定して、行動予定を明確にするとともに業務の納期管理などにも使っています。

業務の効率化と平準化、経営判断の
スピードアップ、現場の意識改革を実現

「ちきゅう」の導入効果について教えてください。

「ちきゅう」を利用するようになってから売上が飛躍的に伸び、期待以上の成果が上がっています。「(1)経営判断のスピードアップ」、「(2)業務の効率化と平準化」、「(3)現場の意識改革」という3つの導入効果がその大きな要因となっています。

導入効果1 :経営判断のスピードアップ

顧客ごとのステータスや商談のステージ、リードごとの売上・粗利などが、手間をかけずリアルタイムに把握できるようになりました。次に取るべき行動を戦略的に決断でき、リードごとのトレンドや変化などにも柔軟かつ迅速に対応できるようになりました。

導入効果2 :業務の効率化と平準化

各担当者が行う基本作業は、あらかじめ定めたフォーム上で必要な項目を選択したり、データを入力するだけです。グラフ化や定型の分析は自動で行われるので、各担当者の負荷が軽減され、報告業務も平準化されました。また、ToDoリストにより作業の漏れや無駄、迷いなども解消されました。

導入効果3 :現場の意識改革

わかりやすく情報を共有できるようになったことで、社内コミュニケーションの円滑化が図られて、経営者側と現場の相互理解も深まりました。 また、成果が目に見えてわかるようになったことで、数字に対しての感度が変わり、現場の意識改革にもつながっています。

戦略的に判断を下しながら、
営業活動を進める体制を構築するために
SFAの導入を検討

SFAを導入した経緯を教えてください。

以前は、Microsoft ExcelやGoogle Apps for Workなどを利用してデータを共有し、案件や予実、ToDoなどの管理をしていました。それはそれで機能していましたが、グラフなどを用いて視覚的にデータをまとめたり、リードごとの成果を分析したりするのは簡単ではありませんでした。

 

また、セルや平文でデータを入力したり、分析したりする際にデータがずれてしまい、元に戻すのに大きな手間がかかったり、修復ができなくなってしまったりすることも少なくありませんでした。

 

そのような状況では、リード数を増やしても効率的に成約まで結びつけることはできません。営業担当者の増員も図っていましたので、全員がデータや情報をスムーズに共有しながら、できるだけ案件管理関連の業務を自動化(オートメーション化)し、戦略的に判断を下しながら営業活動を進める体制を構築したいと考え、本格的にSFAの導入を検討することにしました。

クラウドで使い勝手の良い
サービスであることが選定の要件

「ちきゅう」以外にも導入を検討したサービスはありましたか。

当時の担当者がネットなどで調べて、「ちきゅう」とあともう1社のサービスを見つけてきました。また、インドのパートナーが利用していることもあり、世界的に有名なSFAサービスも加え、計3のサービスを比較検討することにしました。

SFAを選定したときの要件を教えてください。

当社のような規模の企業にとってクラウドサービスのメリットは大きく、請求書発行や名刺管理などにもクラウドサービスを利用しています。また、クラウドサービスであれば十分な効果を得られなくても、利用を停止したり、ほかのサービスにスイッチしたりすることも容易です。そのため、SFAに関してもクラウドサービスであることは要件の1つでした。

 

また、「すぐに使いこなせるかどうか」という点も重要な要件でした。導入や使いこなすようになるまで時間や手間がかかるサービスだと、逆に業務のボトルネックとなってしまい、期待するよう成果を得ることはできないからです。そのため、いくら高機能でも、設定や使い勝手の悪いサービスを採用するのは難しいと考えていました。

シンプルな使い勝手と利用コストが
負担にならない点を評価

「ちきゅう」の採用を決めた理由を教えてください。

初期費用が不要で、利用コストが圧倒的に低いというのは大きな魅力でした。このようなツールは、一部の担当者が利用するのではなく、関係者全員が利用しなければ効果を期待できません。そのため、コストが低ということはそれだけでも大きなメリットです。逆に、万が一、使いこなせなくても、投資リスクを最小限に抑えることもできます。

もちろん、安かろう悪かろうでは困りますが、「ちきゅう」は第一印象の段階で「デザインがスマートで、簡単に使えそう」だと感じ、すぐにトライアル(無料)で試すことにしました。

ほかに比較したほかのサービスに関しては、詳細な説明も受けましたが、機能的に複雑怪奇な感じで実際にトライアルまでにはいたりませんでした。

実際に「ちきゅう」を使ってみると、余計な機能がないためか使い勝手はイメージ通りで、これまで管理してきたこと以上のことが容易に実現できることがわかりました。

またサポートに関して、トライアルの段階でもメールで質問をすればすぐに返信が戻ってくるので、安心して使い続けることができると判断し、最終的に採用を決めました。

今後の展開と「ちきゅう」への期待

先輩ユーザとして、「ちきゅう」の導入を検討している企業へ アドバイスがあればお聞かせください。

実運用の場面では、メンバーの意識をどう「ちきゅう」に向けるかというのが課題になると思います。データがリアルタイムで正しく入力されていなければ、どんなに優れたキャンバス画面や分析のグラフを用意しても意味がないからです。各担当者に必要性を感じてもらい、クセ付け、習慣化することが重要だと思います。

 

また利用の開始時に、新規データの登録は問題ないなのですが、旧データの取り込みのための加工に少し手間取りました。どの企業でも、新規データだけでなくこれまでのデータも統合して管理したいと考えるでしょうから、その加工の手間と時間を考えておいた方がスムーズにスタートできると思います。

今後の展開などがあれば教えてください。

おかげさまで引き合いも増え、売上も向上しています。今後は、さらにアカウント数も増えして、 もっとゴリゴリと使いこなし、さらに効率的に売上向上へと結びつけていきたいと考えています。

最後に、「ちきゅう」へと期待を教えてください。

「ちきゅう」はクラウドサービスらしく、新しい機能やサービスが随時追加されていくので、さらにガジェットが増えて、使いやすさが向上することに期待しています。また、スマートフォンのアプリでも活用できるようになると嬉しいです。

お忙しい中、貴重なお話をお聞かせいただきありがとうございました。

企業情報

株式会社アッション

本社所在地 東京都品川区上大崎2-18-16
ヴェリテ目黒ビル4F
資本金980万円
設立2009年2月5日
事業概要1.Webマーケティング事業、
2.インターネットメディア事業、
3.海外マーケティング事業

* 取材日時 2015年7月( 記載の担当部署は、取材時の組織名です)

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