「GENIEE SFA/CRM」導入で売上アップと戦略的な営業活動を実現

グラフ等を用いて視覚的に分析し、戦略的な営業組織にしたい

どのような経緯で導入を検討されたのでしょうか？

以前は、エクセルやGoogle Apps for Workなどのツールを利用してデータを共有し、案件や予実、タスクの管理をしていましたが、グラフなどを用いて視覚的にデータをまとめたり、リードごとの成果を分析したりするのは簡単ではありませんでした。

営業の増員も進めていたので、案件管理業務をできる限り自動化して全員がスムーズに情報共有できる環境を整える必要がありました。さらに、戦略的に判断を下しながら営業活動を進める体制を構築したいと考え、本格的にSFAの導入を検討することにしました。

導入にあたって重視したのは以下の２点です。
一つは、クラウドサービスであること。もし十分な効果を得られなくても、利用を停止したり、他のサービスに切り替えたりでき、事業の歩みを止めないためです。

次に、「すぐに使いこなせるか」。いくら高機能でも、設定や使い勝手の悪いサービスを採用するのは難しいと考えていたため、この点も重要な要件でした。

上記の内容をもとに、当時の担当者がネットなどで調べて、「GENIEE SFA/CRM」ともう1社のサービス、インドのパートナーが利用していた、世界的に有名なSFAサービスの3つのサービスを比較検討することにしました。

さまざまなツールがある中、「GENIEE SFA/CRM」を選ばれたのはなぜですか？

「GENIEE SFA/CRM」は、利用コストが圧倒的に低いというのは大きな魅力でした。
もちろん、安かろう悪かろうでは困りますが、第一印象の段階で「デザインがスマートで、簡単に使えそう」だと感じ、すぐに無料のトライアルで使用感を試しました。

比較した他の国産SFAと外資大手のサービスについては、詳細な説明も受けましたが、機能的に複雑怪奇な感じでトライアルまでには至りませんでした。

実際に使ってみると、余計な機能がないためか使い勝手はイメージ通りで、これまでエクセルやツールを駆使して管理してきたこと以上のことが「GENIEE SFA/CRM」一つで容易に実現できることがわかりました。
また、サポートが手厚く、トライアルの段階でも質問をすればすぐに返信が戻ってきたので、安心して使い続けることができると判断し、最終的に採用を決めました。

業務管理だけでなく、経営判断やマーケティングにも活用

「GENIEE SFA/CRM」をどのように活用していますか？

顧客データに紐付けて、リードソース（見込客の流入経路）をはじめ、商談フェーズや売上見込額などのすべての営業情報を「GENIEE SFA/CRM」で一元管理し、グラフ化しています。

単にグラフ化できるだけでなく、営業担当者、部長、経営層などで見るべき情報を分けて表示できるのがとても便利です。経営者側では商談の進捗状況や売上の予実を管理しています。

営業担当者はキャンバスを設定して、目標の進捗、リード件数や商談ステージ、予算の達成状況などを各自でチェックできるように可視化している他、その日に行わなければならない「ToDoリスト」を設定して、行動予定を明確にするとともに業務の納期管理などにも使っています。

また、受注に繋がる案件を分析して広告予算配分を見直して集中投下しています。
見込客は多ければ多いほどよいのですが、商談や成約に繋がりにくい顧客情報を大量に獲得しても非効率です。そのため、成約率が低いリードやキーワードに関して、「商談時に問題があるのか」、「そもそも商談につながりにくいリードなのか」といった分析を行い、より成約率の高い「質の高いリード」へと結びつくように広告予算を集中的に投下しています。

「GENIEE SFA/CRM」を利用し、売上が飛躍的に伸びた

実際に「GENIEE SFA/CRM」を導入して変化はありましたか？

まず、顧客ごとのステータスや商談のステージ、見込客ごとの売上・粗利などが、手間をかけずリアルタイムに把握できるようになりました。これにより、次に取るべき行動を戦略的に決断でき、リードごとのトレンドや変化などにも柔軟かつ迅速に対応できる体制が構築できました。

そして、各担当者が行う基本作業は、必要な項目を選択したり、データを入力するだけで、グラフ化や定型の分析は自動で行われるので、各担当者の作業漏れ防止、負荷軽減、報告業務も平準化されました。

さらに、わかりやすく情報を共有できるようになったことで、社内コミュニケーションの円滑化が図られて、経営者側と現場の相互理解も深まりました。 成果が目に見えてわかるようになったことで、数字に対しての感度が変わり、現場の意識改革に繋がり、組織営業力が強化されています。

導入前から定着まで丁寧なサポート体制が導入成功の鍵

営業/顧客管理でお悩みの方へのアドバイスをいただけますか？

営業担当者に、「GENIEE SFA/CRM」への入力の重要性を理解してもらうことが重要だと思います。
データがリアルタイムで正しく入力されていなければ、どんなに優れたキャンバス画面や分析のグラフを用意しても意味がないからです。各担当者に必要性を感じてもらい、クセ付け、習慣化する工夫をするとより良く活用できると思います。

また、どんなツールも運用開始前に、既存情報取り込みのためにデータ加工などの下準備が必要です。ここで苦労される会社さんも多いと思うのですが、弊社の場合は、運用までの課題も、「GENIEE SFA/CRM」の手厚いサポートのおかげでスムーズに進めることができました。
ツール自体の使い勝手だけでなく、実際に運用する際の事前課題をサポート担当者と共有でき、二人三脚で進めていける体制があるのも「GENIEE SFA/CRM」の魅力ではないかなと思います。

※プロダクト導入時は旧名称「ちきゅう」でしたが、現在は「GENIEE SFA/CRM」に名称変更いたしました。