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エッセンス株式会社 プロパートナーズ事業部 マネージャー 島崎由真様

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営業活動を共有し一人ひとりの活動を可視化することで、一体感が生まれて会社として強くなれる

受注までの営業活動が共有されているので、みんなが自分事のように会話するようになりました。

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エッセンス株式会社は、プロパートナーズ事業、リクルーティング事業、他社留学事業の3つのサービスを行う人材企業。2017年8月より「ちきゅう」で活動履歴と情報共有を行っている。導入の背景や成果について、プロパートナーズ事業部 マネージャー 島崎 由真さん(写真)にお話を伺った。

CONTENTS

1. ――エッセンスの事業概要
2. ――俗人的な活動管理を見直し、商談管理ツールの導入を検討
3. ――機能が絞り込まれていることによって、導入がスムーズに
4. ――「ちきゅう」に入力することが価値になる環境作りを推進
5. ――営業活動を共有することで自分事化が生まれ、組織が強くなる
6. ――入力することで見えてくる数字がある。それが今後の課題

エッセンスの事業概要

御社の事業概要を教えてください。

企業課題を解決するプロフェッショナルを紹介するプロパートナーズ事業、人材紹介を行うリクルーティング事業、そして昨年から開始した「他社留学」を行うナナサン事業の3つのサービスを提供しています。「ちきゅう」は3つの事業ともに導入しています。

ご担当されているプロパートナーズ事業とはどのようなサービスですか。

プロパートナーズとはベンチャー企業でCxOクラスのご経験をお持ちの方や、大企業で幹部クラスのポジションに就かれていた方など、20~70代の専門的なご経験をお持ちの方を経営戦略や新規事業などの課題を抱える企業にご紹介し、力を発揮していただくサービスです。CFOや部長級の方は採用が難しいゾーンでもあるので、週1~2回ご出社いただくことで、コストを抑えて高いパフォーマンスを上げられるというメリットがあります。

「他社留学」についても教えていただけますか。

「他社留学」を行うナナサン事業は、企業の幹部候補が3カ月間で計12回ほどベンチャー企業に出社し、キャリア開発を行うサービスです。「留学期間」に何を実現するかというテーマ設定を行い、ゴールまで我々が伴走しています。

 

ナナサンもプロパートナーズも単なるマッチングではなく、お客様の課題を明確化し目標設定を行って、アクションプランを作成し伴走するという意味で、ノウハウは共通しています。人材紹介事業は、紹介した方が本当に入社後に活躍しているかが把握しづらい面がありますが、プロパートナーズとナナサン事業はずっとお付き合いが続きます。

 

また、もし人材紹介とプロパートナーズの両方をご契約していただいた場合などは、紹介した方の活躍を伺うことができるなど、企業とのコミュニケーションが取りやすい点が弊社の強みです。

俗人的な活動管理を見直し、商談管理ツールの導入を検討

商談管理ツール導入の背景を教えてください。

実は、「ちきゅう」導入までは、社内で案件情報や活動履歴をほぼ共有・管理していませんでした。

 

日々、日報を提出するのですが出さない人もいて、何をしているのか分からず数字だけ上がってくる状態。商談内容も細かく記載する人とそうでない人がいて、マネジメント側はストレスだったと思います。

 

担当変更や退職の際に引継ぎに時間がかかっていたことと、サービスが3つに増えたことで「これは何とかしないと」という話になり、案件と活動履歴の管理を目的に、商談管理ツールを探し始めました。

導入まではどのように活動履歴を共有していましたか。

会議や訪問後に、その都度上長に報告してアドバイスを受けるという超俗人的な状態です。「こないだ〇〇に行って、こんな話があって…」とイチから説明しなければいけなかったので、非常に非効率でした。

 

プロパートナーズでは事業部長が幅広くプロの方と会って営業にも同行しているので、事業部長に相談すると「こんなプロがいるよ」「その課題ならこんな風に提案したら?」とアドバイスが返ってきます。ある意味、”事業部長が社内データベース”と化しているのですが、それにも限界がありますよね。

機能が絞り込まれていることによって、導入がスムーズに

「ちきゅう」を選んだポイントを教えてください。

大手ツールと比較検討したのですが、「ちきゅう」は圧倒的に価格面が優位であることと、機能が最低限揃っていることの2つが魅力でした。商談を管理する画面で案件を動かせるUIも分かりやすく、シンプルで使いやすそうだなと思いました。

 

他社からは「マーケティングオートメーション(MA)ツールとの連携もありますよ」とご提案されたのですが、うちのビジネスモデルでは必要性が高くないということや価格も大変高いので、「ちきゅう」を選びました。

機能が絞り込まれていると、どのようなメリットがあるのでしょうか。

これまで商談管理ツールを使っていなかったので、いきなり高機能のツールを導入して運用を始めてしまうと、社内のメンバーは食傷気味になります。まずは最低限、「ここだけ入れてください」という導入の方が話がしやすいという点がメリットです。

「ちきゅう」に入力することが価値になる環境作りを推進

導入にあたって、苦労された点を教えてください。

運用に乗せるのは、正直、苦労しました。メンバーからすると、これまでの作業の置き換えではなく、むしろプラスで乗る業務なので、入力して共有することの意義、その価値を感じてもらう必要性があったんです。

 

そこで、メンバーが活動履歴を入れた時にメールを自動で送る設定にしているのですが、そのメールへのフィードバックを多めにして、可視化することの価値をちゃんと伝えるようにしました。また、代表からもメールに対してフィードバックしてもらうようにして、「代表も見ている」という環境作りも意識しましたね。

 

いま検討しているのは、上がってくる情報を活かしたマネジメントや人事評価に「『ちきゅう』の入力」を追加すること。入力する情報はノウハウでもあり、商談を前に進める上で非常に役に立ちます。ですから、きちんと入力する人が評価されるようにしようとしています。

受注したらSlackに飛ぶようにして、みんなで盛り上げるという事例もあります。

それいいですね。今、Slack(スラック)をどのように使うかを考えています。

最初の商談から濃い情報が入っていたり、確度が高かったりすると、みんなが注目するので、いい意味でプレッシャーにもなると思うんです。そういう健全なプレッシャーを共有していくような活かし方ができるといいですね。

営業活動を共有することで自分事化が生まれ、組織が強くなる

導入後は、どのような変化がありましたか。

週次で振り返りをしているのですが、「ちきゅう」で行動量と各案件の状況を活動履歴で把握できるので、案件の確認からではなく、最初から「あの件はこう進めよう」と施策の話から入れる点が非常にありがたいと思っています。

 

商談やプロとの面談結果に対して、アドバイスのメールが返ってきたり、「受注が決まりそうだね」といった会話が生まれたりするようになりました。これまでは「受注しました」という報告で終わっていたのが、受注に至るまでの営業活動や案件の進捗が共有されているので、みんなの自分事になっていく感覚が生まれていることも、大きな成果のひとつだと思います。

 

ちゃんと一人ひとりが動いていることを可視化することによって、一体感が生まれて会社として強くなれる。
ツールひとつで解決するかというとそうではないと思いますが、これを実現できる、サポートできるシステムを探していたんです。

特に便利だと思う機能はありますか。

積み上げ棒グラフが便利ですね。プロパートナーズはストックビジネスなので、プロジェクトが増えると既存の数字が積み上がります。棒グラフで既存と新規の割合がビジュアルで表示されるので、達成までに積まなければいけない数字がすぐに把握できるようになりました。

 

また、今月の新規商談や面談がどれだけ設定できているか、クロージングは何件あるかが可視化されるので、ひと目で行動量が分かりますし、数字の会話がしやすくなりました。

入力することで見えてくる数字がある。それが今後の課題

導入前の理想を100%とすると、現在はどのくらいですか。

私の理想からは、まだ30%くらい。全員がきちんと入力して、初めて見えてくる数字があると思うんです。入れる習慣がないところから始めているので、今後はもっともっと使い倒したいですね。

 

例えば、プロの方のデータベースも「ちきゅう」に入力して、成果を数値化するとか、活躍するプロの方を分析するとか、長続きする案件の傾向とか、マーケティングできることはたくさんあると思うんです。それが今後の課題ですね。

お忙しい中、貴重なお話をお聞かせいただきありがとうございました。

企業情報

エッセンス株式会社

本社所在地:〒103-0014 東京都中央区日本橋蛎殻町1-11-1 人形町シティプラザ 5F
設立:2009年
事業概要:プロフェッショナルの紹介サービス、ヘッドハンティング及び人材紹介サービス、他社留学研修サービス

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