お客様に聴く

Pocket

イベントレジスト株式会社 取締役COO 小笹文様

写真

仮説ベースだった営業活動が、確かな根拠のある戦略に変わりました。

「ちきゅう」に顧客情報を蓄積することで、様々な分析を可能にし、営業戦略立案のための材料が生まれました。

assion

イベント開催のためのプラットフォームを開発・提供しているイベントレジスト株式会社(以下、イベントレジスト)。現在の従業員は22名であり、そのうち7名が営業に携わっている(2016年6月時点)。創業から5期目を迎えた2015年、サービスの成長に合わせた顧客・案件管理の仕組みづくりを行なうため、「ちきゅう」を導入。その活用方法と成果について、取締役 COOの小笹 文氏(写真)にお話を伺った。

CONTENTS

1. ――イベントレジストの事業概要
2. ――Excelベースの顧客・案件管理に限界を感じ、経営分析ができる管理ツールの導入を検討
3. ――あらゆる角度からの分析が可能になり、肌感覚だけでは掴みきれなかった可能性を発見
4. ――営業一人ひとりが入力した情報をもとに、あらゆるクロス集計を活用して現状を確認
5. ――「ちきゅう」の評価と、今後の期待

イベントレジストの事業概要

まず、御社が手がける事業の内容を教えてください。

当社は、クラウド型のイベントマーケティングプラットフォームを開発・提供しています。活用いただけるイベント規模は、個人レベルのものから、企業が開催する大規模なものまで様々ですね。主催者が参加申込み用のページを用意したり、集客のための告知をしたり、チケット販売の決済をしたり、参加者のデータを管理したり……そうしたイベントにまつわる一連のことが、このサービス内で完結できます。

 

基本的な機能は無料、もしくはチケット販売の手数料のみで利用可能ですが、法人が大規模なイベントを主催するにあたって必要なサービスは、有料の「プレミアム機能」に組み込まれています。イベント運営からマーケティングまでカバーできる機能が揃っており、現在、BtoBの大規模な展示会や、企業が開催するビジネスセミナー、興行系のイベントなどで導入・活用いただいています。

主な営業プロセスや、社内の体制はどのようになっていますか?

営業の対象となるサービスは、法人向けの「プレミアム機能」です。マーケティングの手法は、インバウンドマーケティングに頼る部分が大きいです。問い合わせや紹介を増やして、それらに一つひとつ対応していく営業スタイルをとっています。それ以外にも様々な施策を短いPDCAで回し、効率的なマーケティング施策を常に検討しています。

 

6期目を迎えた現在、代表も含めると、セールス&マーケティングは7名体制。以前は代表と私の2人で回していましたが、徐々に採用を行い、営業のチーム体制を少しずつ整えてきました。

Excelベースの顧客・案件管理に限界を感じ、
経営分析ができる管理ツールの導入を検討

「ちきゅう」導入以前は、どのような顧客・案件管理をしていましたか?

当初は全ての商談を把握できる程度の営業規模だったので、基本的にはExcelベース。案件をリスト化して、売上の読みを記入するだけのごくシンプルなものでした。人数が増えてからも、しばらくはExcel管理を続けていましたね。そんなに複雑な商品の売り方はしていなかったので、それで十分だったんです。

 

顧客や案件の管理をするだけなら、正直Excelベースでも問題なかったんです。ただ困るようになったのは、過去を振り返って詳細な分析ができないことでした。どういう商品構成が最も売れたのか、一番ニーズの高かった機能は何か、失注した要因は何だったのか……そうした大切なことが、個人の記憶レベルでしか残っていなくて。

 

これからは、日々の営業活動をきちんと蓄積して定期的に振り返り、次の営業戦略を立てる材料にしなければいけない。そのためには、もうExcelでは限界だな、と。そう感じて、管理ツールの導入を検討しはじめました。

数ある顧客管理システムの中から、「ちきゅう」を選んだのはなぜでしょうか。

当社の場合、それほど複雑な業務管理は必要としていなかったので、あまりコストをかけずに、でも誰でも使えて、様々な切り口から営業状況の分析ができるツールが理想だと思っていました。そうしたツールを探すなかで、「ちきゅう」に行き着いたんです。最初に問い合わせたとき、将来的にはマーケティングオートメーションの方向に進化していきたいという構想を聞いて、その方向性は私たちのやりたいことと合致しているなと。今備わっている機能はもちろんですが、今後の展開にも魅力を感じました。

あらゆる角度からの分析が可能になり、
肌感覚だけでは掴みきれなかった可能性を発見

「ちきゅう」を導入したことで改善されたポイントは?

以前は、すべて仮説ベース、営業の肌感覚で動いていたところがありました。「きっと、この展示会ならこのサービスがハマるだろう!」というような。それらに対する数値的な根拠がない状態で、仮説ベースで動いていた側面がありました。

 

でも「ちきゅう」を導入したことにより、あらゆる角度から顧客情報の分析ができるようになりました。きちんとデータを入力して振り返ることで、今まで埋もれていた可能性が掘り起こされたと思います。感覚値ではなく、確かな裏付けのある投資のポイントが見えてきたのは大きかったですね。

その他にどんな導入効果があったか、具体的に教えてください。

導入効果1:あらゆる角度からの“スナップショット”が可能に

「ちきゅう」は簡単に入力項目を増やすことができ、様々なクロス集計も簡単にできるので、あらゆる切り口、角度から、経営状況をスナップショット的に切り取ることができるようになりました。現在はそうした材料を根拠として、営業戦略を立案しています。

導入効果2:すべての案件がクリアになり、管理しやすくなった

営業が担当するすべての案件が社内で可視化されたため、マネジメント側が状況を正確に把握しやすくなりました。個々人が入力する案件のヨミの精度も、格段に上がりましたね。また全員に状況が共有されるため、より俯瞰した視点が生まれ、長期的な売上計画を意識できるようになったと感じています。

導入効果3:絶対に逃せない、営業のタイミングが明確になった

年に1度しかない大規模なイベントなどの場合、営業のタイミングもわずかな期間に限られます。「ちきゅう」によってすべての案件が可視化されたことで、こうした営業のデッドラインも全員で共有できるようになりました。

導入効果4:データを取りまとめていた担当者の負荷が軽減された

Excelで案件管理を行なっていた頃は、一人の社員に毎週数時間かけてデータを取りまとめてもらっていました。でもそれは彼の本来の業務ではないですし、非生産的な時間なのでどうにかしたかったんです。「ちきゅう」を導入したことで、彼の負荷がかなり軽減されました。

営業一人ひとりが入力した情報をもとに、
あらゆるクロス集計を活用して現状を確認

現在、「ちきゅう」をどのように使用していますか?

今までExcelに入力していた案件のデータを、営業一人ひとりが「ちきゅう」に入力し、情報を共有しながら蓄積していくようになりました。習慣化するまでは担当者を一人決めて、プロジェクトが漏れていないかチェックしてもらっています。毎週月曜日に定例の営業会議があるので、そのときに週次のデータを資料におとし、全員で細かく数字を確認しています。

(*実際のデータではなく、イメージ画像です)

「ちきゅう」の使い方で工夫しているところはありますか?

あらゆる切り口から営業の分析をするのが導入した目的なので、様々なクロス集計ができるように、非常に多くの項目を設定しています。サービスを導入してくれたお客さまの業種や業態はもちろん、定期なのかスポットなのか、問い合わせ方法は何か、売れた機能は何かなど、細かく入力してもらっていますね。Excelで管理していたときは大変でしたが、「ちきゅう」なら簡単に項目を増やせます。あとは全員に声をかけ、それぞれで入力してもらうだけです。

「ちきゅう」の評価と、今後の期待

「ちきゅう」の評価と、今後に対する期待を聞かせてください。

正直なところ、「ちきゅう」を導入する前は、この人数なら今まで通り、なんとかExcelベースで、マンパワーでやっていけるんじゃないかと思っていたこともありました。でも実際に「ちきゅう」を導入してみて、こうしたツールの力を借りてはじめてできることもあると実感できたんです。それがとてもいい収穫になりました。

 

「ちきゅう」はクラウドサービスですが、「ここまでしかできません」「うちの機能はこうです」というのではなく、まだまだ伸びしろがあるところがいいと思っています。顧客とのコミュニケーションを取りながら、サービスをよくしてくれる可能性があるということ。その姿勢を今後も大切にしてほしいですね。

お忙しい中、貴重なお話をお聞かせいただきありがとうございました。

企業情報

イベントレジスト株式会社

本社所在地:東京都渋谷区神宮前6-18-2 グランド原宿701
設立:2011年3月
事業概要:イベントプラットフォーム「EventRegist (イベントレジスト)」の運営

* 取材日時 2016年6月( 記載の担当部署は、取材時の組織名です)

Pocket

TOPへ戻る