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スマートソーシャル株式会社 代表取締役社長 酒井禎雄様

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「やらなくていいこと」が可視化され戦略的な営業活動につながりました。

「ちきゅう」導入によって感覚的に把握していた自社状況を数値で分析し、「戦いを略す」ために活用しています。

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大手Web会社出身のメンバーが集まり、2011年に設立したスマートソーシャル株式会社(以下、スマートソーシャル)。多数のハイエンドクライアントに対して、ヒューマンリソース(SES)、クリエイティブ、ソリューション各事業を展開している同社では、2016年3月より「ちきゅう」を活用した顧客データの蓄積と、それらに基づいた経営分析をスタート。その成果について、代表取締役社長の酒井禎雄氏(写真)にお話を伺った。

CONTENTS

1. ――スマートソーシャルの事業概要
2. ――「何をやるべきか」より「何をやらないか」戦略的であるために、徹底した可視化を目指す
3. ――事務的に管理するのではなく、データからマーケット背景や顧客状況を深堀していく
4. ――より効率的な営業活動のマネジメントや、属人的だった営業活動の解消につながる
5. ――「ちきゅう」の評価と、活用方法のアドバイス

スマートソーシャルの事業概要

まず、御社が手がける事業の内容を教えてください。

当社は、企業に対してエンジニアを派遣する事業(SES)からスタートした会社です。創業当初(2011年当時)は、ちょうどさまざまな大手企業が次々にWebサービスを立ち上げていた時期でした。そこで優秀なフリーランスのエンジニアを一人ひとりスカウトしたり、小規模なソフトハウスとのネットワークを築いたりしながら、企業にエンジニアを直接派遣していたんです。

 

今でこそ珍しくなくなりましたが、創業間もない企業が大手と直接取引できるのは、当時はかなりのレアケース。それを大きな強みとして、これまで事業を拡大してきました。さらに現在は、エンジニア派遣事業で構築した1,000社、12,000名を超える技術者のネットワークを活かし、積極的に大型の受託開発案件を手がけています。

これまでは、どんな営業スタイルをとっていましたか?

現在、営業を担当しているのは3名です。案件受注のきっかけとなるのは、今もほとんどが紹介からですね。ただし、当社の事業はマッチングがメインなので、そこからお客さまのニーズをしっかり掘り起こし、的確にアプローチしてかなければなりません。

 

そして今までは、どのお客さまにどんなニーズがあるか、そのニーズに対してどんなアプローチをするか……という一連の営業プロセスが、営業担当の社員一人ひとりの頭の中で完結してしまっている状態でした。「ちきゅう」を導入したのは、属人的になりがちなこの状況を改善する目的もあったんです。

「何をやるべきか」より「何をやらないか」
戦略的であるために、徹底した可視化を目指す

「ちきゅう」導入以前は、どのような顧客・案件管理をしていたのでしょうか。

基本的には、Excelなどを利用して各営業担当者が個別に管理していました。数名の営業体制ならそれで十分だと思っていましたし、正直なところ、新たなツールを導入するのはムダだという考えが強かったんです。特に「入力する」というひとつの作業自体が営業の仕事になってしまい、形骸化が起こることを懸念していました。その作業に取られる時間も、もったいないですしね。

 

ただ、今後の戦略を立てていくうえで、「何をやるべきか」ではなく「何をやらないべきか」を考える必要性を感じていたんです。戦略というのは、本来「戦いを略す(省く)」という意味ですから。戦略的であるために、営業が今やっていることをマネジメントしようとするのではなく、やらないで済むこと、やるべきではないことを洗い出すことが先決だと考えるに至りました。

 

まずは日々の業務の中に潜む「やらなくていいこと」を発見するために、顧客管理・営業管理ツールの導入を検討しはじめました。でも当社の規模には機能も価格も合わないものが多く、導入は難しいと感じていて。そんなときに「ちきゅう」を知ったんです。機能もシンプルで、価格も1ユーザー500円と破格の値段。これなら一度使ってみようと思い、今年(2016年)3月に18ユーザーで使いはじめました。

事務的に管理するのではなく、データから
マーケット背景や顧客状況を深堀していく

導入後、「ちきゅう」をどんな風に活用していますか?

まずは、過去の営業データをすべて登録するところからはじめました。Excelで管理してきた顧客情報、エンジニアさんやソフトハウスの派遣情報などを一括でインポート。現在進行中のものは営業一人ひとりが情報を入力し、そのデータベースをもとに、さまざまな切り口、視点からレポートを作成しています。統計的な情報から営業行動履歴まで、あらゆる状況を徹底的に可視化したんです。その結果、「やらなくていいこと」が浮き彫りとなり、本来注力すべきポイントが見えてきました。

実際にどのような分析をしているか、具体的な事例を教えていただけますか?

例えば、営業活動履歴のデータからは、どのクライアントにどの程度提案を行なっていて、そのうち何件が面談に至ったのか、受注できたのは何件か……という項目を抽出し、商談の決定率がわかるレポートを作成しています。そうすることで、何度も面談や提案を行なっているのに、受注に至っていないクライアントが浮かび上がってくるんです。

 

そうした相手に対し、作業的に提案回数だけを増やしても労力のムダ。大切なのは、なぜそのクライアントから受注できないのか、そもそもどんなニーズがあるのかなど、その背景を徹底的に洗い出して、社内で語り合うことなんですよね。

 

これによって顧客の状況が見えてくるため、そこから「じゃあこう行動しよう」という行動マネジメントにつなげています。単純に「ちきゅう」で売上管理、顧客管理をするというよりも、このようなコミュニケーションツールという位置づけで活用していますね。

より効率的な営業活動のマネジメントや、
属人的だった営業活動の解消につながる

「ちきゅう」を導入したことで改善されたポイントは?

導入効果1:営業に注力すべきポイントが明確にわかるようになった

これまで営業の肌感覚でしかなかったことに、数値的な根拠が紐づけられたのは大きかったですね。今、活用しているレポートのひとつに、どの顧客に何人のエンジニアを派遣してきたか、過去からの累計データをまとめたものがあります。すると、かなり長い付き合いなのにそれほど成果が出ていないクライアントや、最近取引がはじまったにも関わらず一気に伸びてきているクライアント、一度しか取引実績がないままのクライアントなどが如実にわかるんです。こうして数値化されると、実際の感覚とはズレていることが多々あるんですよね。それと同時に、本当に注力すべき営業先はどこかが見えてきたため、営業効率が改善されました。

導入効果2:属人的だった営業体制から脱却し、情報へのアクセスが簡単に

現場レベルでいうと、すべての顧客の基本情報、エンジニアの取引(提案中含め)状況が「ちきゅう」上に集約されるようになり、この要員はこの人じゃないとわからない、という状況に陥ることがなくなりました。今では過去の取引状況、トラブル、現在の進捗状況などまで、簡単に把握・共有できるようになっています。今までは、過去のメールなどをいちいちたどらないとわからないこともあったので……。データの入力を各営業に徹底してもらうまでには多少時間がかかりましたが、「ちきゅう」から作られたさまざまなレポートを見て、その必要性を実感しているようです。

「ちきゅう」の評価と、活用方法のアドバイス

最後に「ちきゅう」の評価と、ユーザーの先輩として、活用のアドバイスをいただけますか。

私が当初懸念していたことでもありますが、こうしたツールを導入した際の落とし穴は、「入力すること」そのものが仕事になり、ルーチーンの作業が増えるだけになってしまうことです。それは、日常的な営業行動も同じ。目の前のことしか見えなくなると、提案の回数や訪問頻度を上げることだけが目標化していき、本質的な成果につながりにくくなってしまいますから。

 

だからこそ、「ちきゅう」を単なる管理ツールとして見るのではなく、自分たちの事業を徹底的に分析し、本当の顧客を洗い出して、戦略的に営業活動を見直すためのコミュニケーションツールと捉えることをおすすめしたいですね。私たちのような中小規模の企業がそれを実践していくうえで、「ちきゅう」は非常に有効なツールだと思います。

お忙しい中、貴重なお話をお聞かせいただきありがとうございました。

企業情報

スマートソーシャル株式会社

本社所在地 東京都品川区西五反田 8-11-21 五反田TRビル 6階
資本金 990万円
設立 2011年3月
事業概要 Webシステム / スマートフォンアプリの受託開発、Webシステム開発をはじめとした各種ITエンジニア及びWEBデザイナー紹介、開発チーム提供 他

* 取材日時 2016年6月( 記載の担当部署は、取材時の組織名です)

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