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営業効率を飛躍的に高めるには?営業支援ツールの選び方

営業は数値に直結する部分だけに、企業にとってその強化は重要な課題です。その方法、アプローチの仕方はさまざまですが、単に人を増やせばいいという話ではありません。まずは、「営業の効率化を図り、生産性を高める」というのが王道でしょう。そこで重要なキーとなるのが営業支援です。

営業支援というと多くの人がイメージするのが、各種のツールやシステムでしょう。広い意味でいえばインサイドセールスのような営業代行の導入などの人的支援も含まれます。ですが、「現状の業務をより効率化し、生産性を高める方策」という切り口で考えると、営業支援ツール、あるいはそれに関連するツールやシステムを活用するというのが早道です。

「営業支援」という概念が一般に普及する前…まだ営業支援ツールなど誰も想像していなかった時代には、営業とは個人の経験とスキルで行うものでした。そしてそれぞれの企業には「トップセールスマン」がいて、そのうちの何人かは業界を超えた「営業の神様」などの称号で呼ばれていました。

彼らは自分の経験と思考、さらに試行錯誤を繰り返すことで自分なりのメソッドを作り上げ、それに沿った営業管理を行うことでそのポジションを得たのです。そしてそのテクニックは、まさに門外不出ともいえるような扱いをされてきました。

ですが現在、営業業務は科学的に分析され、考察され、さらに検証されています。そうした中から有効な理論や方法が生まれ、実践されて、実績が重ねられてきました。もちろん、独自の方法で突出した成績を上げ続ける営業マンは今も存在しますが、業務の効率をより高め、生産性を上げていく手法自体は、誰にとっても手の届くものとなっています。

そしてそうした営業業務をサポートしてくれるのが、各種の営業支援ツールなのです。

CONTENTS

1. ――営業支援ツールのあれこれ
2. ――目的に応じて営業支援に活用できるツールたち
3. ――営業マンが商談に集中できる環境を

1.営業支援ツールのあれこれ

これらの営業支援ツールはさまざまな種類のものが作られ、リリースされてきました。よく知られたSFA、CRMのほか、グループウェアやコミュニケーションツールなど、実に多くの営業支援ツールが登場しています。それらを紹介しながら、その特徴についてお話ししておきましょう。

SFA、CRMツール

厳密にはそれぞれ異なる概念を表す言葉ですが、現在の日本では「SFA」と「CRMツール」は、ほぼ同じものを指します。いずれも営業業務の詳細な内容を記録し、分析するための顧客管理を中心としたシステムです。各顧客固有の情報と数値目標と実績数値、顧客または見込み顧客とのコミュニケーション履歴などを詳細にデータベース化することができます。そしてそれらのデータをさまざまなフィルタリングによって抽出し、営業戦略の構築や日々の営業活動に活用します。

インサイドセールスを導入するのなら、これらのツールの利用は必須でしょう。ほとんどの製品がクラウドで提供されていますから、インサイドセールスが入力・更新した情報をリアルタイムでフィールドセールスがチェックすることで、即座に顧客対応に向かうことができます。

マーケティングオートメーション

「MA」という略称で呼ばれることもあり、メール配信やウェブ解析、登録フォームなど、マーケティングに関するあらゆる機能を備えたソフトウェアです。

マーケティング分野には、これまでにも多くのツールが存在していましたが、それらを統合したものと考えれば良いでしょう。企業にとって必要なマーケティング関連の機能を保有しており、それぞれの機能と結果を関連づけて業務の自動化を図ることもできます。

潜在的な見込み客のニーズを掘り起こし、マーケティングの段階での生産性を高め、セールスを経て売上につなげていきます。

1年ほど前から耳にするようになった言葉ですが、日本ではまだ導入している企業はそれほど多くはないようです。

2.目的に応じて営業支援に活用できるツールたち

前述したものは統合型のサポートツールですが、その他にも営業支援に活用できるツールは多々あります。それらについても、お話ししておくことにしましょう。

チャットツール

「LINE」のようなリアルタイムのメッセージのやりとりができるツールです。「営業チーム内でのコミュニケーションをチャットにする」「顧客とのやり取りをチャットにする」など、用途に応じて様々な製品があります。チャットのUIを活かして、営業成果につながるようにしていきましょう。

ウェブ会議システム

「オンライン商談」などの名称でサービスが提供されています。Skypeのように事前準備が不要で、相手先と顔を合わせての商談ができます。ライブ映像の配信だけでなく、資料ファイルをダウンロードしたりメモを共有できたりといった付加機能を持つものもあります。おもに契約へ至る前までのプロセスで活用できるでしょう。

ビジネスグループウェア

Google Appsに代表されるようなグループウェアです。チャットやビデオ会議などのコミュニケーションツール、業務管理のためのツール、それにデータ保管のためのストレージなどがパッケージになっています。社内業務を管理し、各スタッフとの連携をスムーズにするためには有用です。

CTI

電話とPCを連携させたシステムです。外部から着電があると、顧客情報のデータベースから該当する顧客情報を呼び出し、PCに表示させます。携帯電話のナンバーディスプレイ機能と同様のものです。導入している企業はあまり多くはないと思われますが、コールセンターでは不可欠のものです。継続顧客のケア、フォローアップに活用できるでしょう。

グループメーラー

複数人で共有するメールソフトです。企業の共通アドレスやキャンペーン用アドレスなどには大量のメールが届きますが、それを複数人で対応すると重複や対応漏れが起こりやすくなります。そうしたトラブルを防ぐためのシステムです。

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3.営業マンが商談に集中できる環境を

潜在的なニーズを掘り起こし、見込み顧客にアプローチして、商談につなげる。自社の商材をアピールし、相手方の疑問や不安を払拭して、契約にまで持っていく。クローズののちにもトラブルへの対応や定期的なフォローを行い、顧客をつなぎとめておく…。

ひとりの営業(セールス)が手がける作業は実に多く、しかも多岐にわたります。それらの作業のうち自動化できる部分や機械化できる部分をそぎ落とせば、セールスは商談により集中することができます。そうした環境を作り上げることができれば、営業力は確実にアップするはずです。

それを実現してくれるのが、「ちきゅう」をはじめとするSFAやCRMといった統合営業支援ツールなのです。

ここで紹介したツールは代表的なものですが、これ以外にも大小さまざまなツールが出回っています。自社の規模や営業スタイルなどに合わせて導入すると良いでしょう。

ただしこれらのツールは、導入するだけで効率化が図れるというものではありません。運用と活用を徹底しておかなければ期待した効果は得られませんし、自社の状況に合わないものを導入してしまうと、あとで後悔することにもなりかねません。

現状、営業においてどのような課題があり、どのような解決を望んでいるのか。そのためにはどんなツールを導入するべきなのか。それぞれのツールの特性を十分に理解し、検討のうえで導入に踏み切ることが大切です。そして、導入したならば正しく運用して、ツールの機能を十分に活かしていくことです。

それでこそ自社の営業環境を整え、営業プロセス全体の効率化を図ることができ、セールスが商談に集中して個々の本領を発揮することができるのです。営業支援ツールを選定する際には、この点を十分に社内検討・調整して臨むことが重要です。

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