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営業を増やさずに売上を拡大させる見込み客管理の方法

売上を上げるためには、商談のクローズにいたるまでの営業プロセス全般において、効率化を図ることが重要です。

その一方で、商談の絶対数を増やす、つまり分母を拡大することも有効な手段です。それには、ターゲット層からすくい上げたリード=見込み客を、いかに無駄なく商談へと導いていくかを考える必要があります。

この目的を達成するためには、見込み客を適切に管理してフォローを充実させることが第一といえるでしょう。そこで、ちきゅうのツールを活用した「見込み客管理の方法」について解説していきましょう。

CONTENTS

1. ――見込み客の管理
2. ――見込み客へのフォロー漏れをなくすことで営業効率を向上
3. ――チームで営業する時代に見込み客を管理する支援ツールは必須
4. ――支援ツールの強みは時間軸に沿った情報の蓄積ができること
5. ――営業支援ツールで、見込み客を確実に獲得

1.見込み客の管理

そもそも見込み客は、その獲得のプロセスでマーケティング活動が大いに関係しています。ですから見込み客を管理するということは、マーケティングを管理することにほかなりません。その具体的な作業内容は数多くありますが、例を挙げれば流入ソースの検証と管理です。

企業が行う広告活動はいろいろですが、どのソースからの流入なのかを把握しておくことは、マーケティングの効率を高める上で重要な作業です。デジタル媒体であればデータ化・記録化が容易ですので、より正確な情報が確保できるでしょう。

自社のウェブサイトを中心に各種のマーケティングツールやサービスを組み合わせて使うことで、見込み顧客がどの広告から流入したのかを見ることができ、そうすることで各媒体のパフォーマンスを計測することもできます。その計測データを元に分析することで、デジタル媒体へのコスト配分をより効果的に構築することができますし、見込み客をさらに増やすこともできます。

このように、見込み客管理においては、自社のマーケティング活動から考えていくことが必要になります。

2.見込み客へのフォロー漏れをなくすことで営業効率を向上

見込み客を増やすことができても、それが商談へとスムーズに流れていかなければ意味がありません。そこで重要になるのは、見込み客へのフォローの充実です。自社の顧客により近い位置…つまり「見込み顧客」へと移行させるのです。その段階でのフォロー漏れなどは、あってはなりません。

例えば、インサイドセールスを使っていると、「電話がつながらない」「担当者が不在」ということが意外と多くあります。あらためてかけ直すとしても、こうしたことが何度か続くと、いつの間にか「それっきり」になってしまうことも出てきます。

ですが、これは見込み客の取りこぼしにつながります。担当者に接触し、次のプロセスに進むのかそうでないのかを見きわめられる段階まで、しっかりフォローするべきです。

フィールドセールスの場合も同様です。訪問営業の件数が増えてくると、同じ見込み客の中にも優先順位ができてきます。これは当然の流れであり、反応の乏しい相手よりも好反応を得られた相手により積極的にアプローチしたほうが、その先のクローズに至りやすいのは確かです。

ですが反応の乏しい相手には、それなりの理由があるはずです。もしかしたらその相手は、自社の商材についてよく理解していないかもしれません。まだその時期ではないと考えているのかもしれません。競合他社からのセールスが多く、少々うんざりしているだけなのかもしれません。それらの可能性を無視してしまっては、みすみすチャンスを無駄にすることにもなりかねないのです。

こうした「フォロー漏れ」を防ぐには、見込み客に関する情報と活動履歴を時系列に沿って記録しておき、いつでも参照・共有できるようにしておくことです。インサイドであれば電話での会話の内容、フィールドであれば相手先の担当者の印象などを細大漏らさず残しておくことです。そうした記録を活用することで、従来フォロー漏れで逃していた見込み客をすくい上げることができるのです。

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3.チームで営業する時代に見込み客を管理する支援ツールは必須

見込み客の情報を記録・管理して、フォローに活かす。そのためのツールとして、エクセルやグーグルのスプレッドシートを活用している企業はかなり多いようです。

ですが、これらはいずれも表計算を目的としたシートですので、その機能には限界があります。というより、表計算ソフトを営業支援ツールとして使うことに無理があるのです。

数字や数式、関数を扱うのであれば、表計算ソフトは抜群の能力を発揮してくれます。それが本来の機能なのですから、当然といえば当然でしょう。ですが、それを営業支援に使うとなると、時系列での管理や条件ごとのデータの抽出という点で、どうしても不足が出てきます。

実際にエクセルを導入している企業からは、情報量の増大とともに「シートが複雑になりすぎる」「データの分析以前に、エクセルでマクロを組むことに時間を取られる」など、その限界を訴える声も聞こえます。

「餅は餅屋」の言葉通り、やはりこうした作業にはSFAやCRMツールなど、その用途のために作られた営業支援ツールを使うのが理想的です。これらの統合型ツールであれば、見込み客の管理からその後の商談管理まで、インサイド/フィールドの別なくセールス(営業)の業務をカバーすることができます。

4.支援ツールの強みは時間軸に沿った情報の蓄積ができること

BtoCの場合と異なり、BtoBでは商談期間が長くなりがちです。また商材によっては相手方の社内でいくつかの段階を経なければならず、商談相手がイコール決裁者でない場合もあります。そのため時間軸に沿った商談の状況を記録しておき、その時々の相手方の状況とタイミングに合わせたアプローチをとっていくことが重要になります。

こうした配慮は既存顧客に対しても必要なものですが、これから自社の製品、サービスを使おうかと検討している見込み客は、いわば「自社製品のファンになってくれるかもしれない相手」です。クローズの確実性をより高めていくためにも、機に応じた対応を心がけたいものです。

そのためには、営業支援ツールに蓄積された情報、ことに時間軸に沿った情報が、大きな強みとなります。

いつ、誰に、どのようなアプローチをかけたのか。どのような会話があり、どのような情報を得られたのか。担当者の感触はどうか。電話で話したこと、直接会って聞いたことなどを履歴として残しておけば、相手先の状況をいつでも確認することができます。そして、そうした状況に合わせた対応をとることができるのです。

例えば、自社商材の有用性がいまひとつ理解できていないようならば、相手先に近い事例を挙げて、そのメリットを説明することができるでしょう。競合製品との比較で迷っている状態であれば、それぞれの長所と短所を並べてみて、自社製品の優位性を説くこともできるでしょう。

近く稟議にかけるという状況ならば、過去の記録から可否のポイントとなりそうな部分をピックアップして、決裁者を納得させられるような資料を新たに作る、という作業もできるでしょう。

こうした行動を容易にするのは、営業支援ツールに実装された時間軸に沿ったデータベース機能、さらにそれをさまざまな角度で抽出できるフィルタリング機能です。

「ちきゅう」ではこうした機能を厚くするとともに、わかりやすいインターフェースによって直感的な使い方と見やすさを実現しています。個人別、課別の目標値や実績を数値化し、さらにグラフ化して視覚的に確認できるという機能は、「ちきゅう」を利用する多くの方々から最も喜ばれているポイントです。その機能のため、欲しい情報を今すぐ、しかも高い精度で手にすることができます。

営業支援ツール「ちきゅう」を活用するメリットが、まさにここにあるのです。

5.営業支援ツールで、見込み客を確実に獲得

営業支援ツールを活用して、見込み客をどのように獲得していくか。「ちきゅう」を例にとりながら、もう少しお話ししましょう。

これまでにお話しした「顧客情報と活動履歴の記録・抽出」は、営業支援ツールの主軸となる機能です。見込み客の獲得においても、この機能を中心に活用していくことになります。では、どのような情報を記録し、どのように活用すれば良いでしょうか。

まず必要なのは、見込み客の状況です。「ちきゅう」では、見込み客のステータスを「対応中」「商談中」など、5段階に分類できます。もちろんステータスの内容は自由に変更できますから、営業プロセスに合わせて設定すると良いでしょう。

また、電話の内容などを入力すると、「最終活動日時」が自動的に更新されます。ですから、「最終活動日時が過去1ヶ月以前」という条件でフィルタリングすれば、ここ1ヶ月間、アプローチしていない見込み客を抽出することができます。これらの機能を活用することでフォロー漏れを防ぎ、見込み客の絞り込みをした上で、最適な働きかけを行うことができるのです。

さらに、緊急性の高い連絡には、テキストチャット機能が使えます。見込み客からの問い合わせなどには即応が重要で、「5分以内の対応と90分後以降の対応では、その成果に25,000倍の差がある」という報告もあります。「ちきゅう」はほとんどの操作をスマホで利用できますから、タイミングを逃しません。

このように、「ちきゅう」を活用すればすべての見込み客に適時対応をとることができ、営業業務の生産性を一気に高めることができます。今なら30日間の無料トライアルも可能ですので、この機会にぜひ導入されてみてはいかがでしょうか?

 

マーケティングソフトウェアの「ちきゅう」とは

https://chikyu.net/what/

 

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