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チームの意欲を引き出す売上予測はどのように立てるのか

セールスでは、月々の契約・売上といった数値が非常に重視されます。月々の売上目標を立て、それを達成することが、大きなミッションとなるわけです。したがって、さまざまなツールを使い、いろいろな手段、メソッドを駆使しながらも、それらの営業スタッフの努力はすべて「売上を上げる」という点に収束していくことになります。

そこには当然のように売上目標があり、それを達成しさらに高めていくために営業スタッフは努力を重ねるわけですが、その目標に対してどれほどの達成率を示しているか、売上予測を立てる必要があります。それがないと、目標と現実がどれほど近接しているか、あるいは乖離しているかがわかりません。

 

もしも目標通りに売上が推移しているのなら、現状のプロセスには問題がないということになります。また、目標よりも上ブレまたは下ブレを起こしているのであれば、目標値の設定が妥当かどうか、あるいは営業プロセスに何らかの問題がないかどうか、検証する必要があります。

いずれにせよ、目標の設定と同様、売上の予測は営業にとって大切な要素です。では、その最適な売上予測をどのように立てるのか? この記事で詳しく紹介していきましょう。

CONTENTS

1. ――進行中の商談を確度で仕分ける
2. ――商談のあらゆる要素を集約できる「ちきゅう」
3. ――エクセルは営業支援のサポートツールとしてなら活用できる
4. ――PDCAを回して高精度・高効率の業務を実現

1.進行中の商談を確度で仕分ける

売上予測の計算方法の基本は、まず進行中の商談の件数とそれぞれ見込みとなる売上数字、進捗状況、さらに「確度」を割り出すことです。取れるかどうかはっきりしない売上はあてにすることはできませんから、その確実性の高低ごとに、数値を予測していくことになります。

この確度の設定は企業ごとに違いますので、一概に「ここで区切ればいい」ということはいえません。業界によっても違ってくるでしょう。

 

ひとつの例を挙げるとすれば、まず確度を「A・B・C」の3種に分類します。

確度Aは最も確実性の高いグループで、すでに相手先から申込書を受け取っているなど、契約確実なグループです。この先、話が無くなる心配はほとんどなく、売上にそのまま組み入れても問題ないと思われるものです。

確度Bはまだ申込書をいただいていない、あるいは相手先の社内で最終的な決定に至ってはいない案件です。ですが担当者からはすでに内諾をもらっており、あとは決裁者の決定を待つだけという状態のものです。確実とまではいえませんが、売上としてはほぼ当てにして良い案件といえるでしょう。

そして確度Cは、そこまでの内諾も受け取っておらず、この先どうなるかはっきりと予測がつかないグループです。これからどのような課題が持ち上がるか不透明なため、契約に至るかどうか、どう転がるかわかりません。売上に算入するのは、もう少し確度が上がってからのほうが無難です。

このように、進行中の案件とその金額に対して、それぞれに確度を設定することで、より正確な売上予測が可能になります。

2.商談のあらゆる要素を集約できる「ちきゅう」

「ちきゅう」では、売上予測に関するこれらの要素については、そのすべてを「商談管理」の機能に集約し、そこで確認することができます。前項でお話しした案件の確度についても、確度ごとの金額を算出することができますから、上下へのブレも含めた正確な予測を立てることができます。場合によっては「確度D」などと選択肢を増やすこともできますし、データを蓄積していけば「確度Bの成約率は平均○○%」などといった、目安となるラインも見えてくることでしょう。

そして、こうして蓄積した情報をさまざまな切り口で抽出し、視覚的に表示できるのが「ちきゅう」の特徴です。全体の売上予測とともに個別の案件の内容についてもたやすくチェックでき、目標に対する現状の数値や進捗までもわかりやすくグラフ化することができますから、予測に基づいて計画を立てる作業も容易になります。

ちなみに、この「見やすく、わかりやすい」という点は、ツールを選ぶ上で大切な要素です。

営業支援ツールは現場のセールスマンやマネージャー、多くのスタッフで使うものですから、誰でもすぐに状況が把握できるものがベストです。さらに使い勝手が良く、操作性が高ければ、ストレスを感じることなく使い続けることができるでしょう。

現在流通している営業支援ツールの多くは、必要にして充分な機能が実装されています。ですが使い勝手の良さや見やすさ、わかりやすさという点では千差万別で、評価もまちまちのようです。

それだけに、ツールの導入にあたっては無料トライアルを利用するなど、事前に試用してみることが失敗しないコツといえます。

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3.エクセルは営業支援のサポートツールとしてなら活用できる

さまざまなところでお話ししていることですが、営業支援ツールとしてエクセルに代表されるスプレッドシートをお使いの企業は多いようです。

確かにスプレッドシートは数字に強く、関数を組み合わせれば複雑な計算も可能です。数値化が可能な要素をすべて入れ込んだひな形を作っておけば、あとは数値を入力するだけで目的の結果が得られます。

テキストも扱えますから、情報を文字として記録しておくのも簡単ですし、誰でも使えるというのも大きなメリットです。

 

ですが、スプレッドシートはあくまでも「表計算ソフト」です。さまざまな情報を記録として保管しておくことはできても、それをいろいろな切り口で抽出するということは得意ではありません。その点では「ちきゅう」のような専用ツールとは、比較にならないのです。

そのため「長らくエクセルを使ってきたが、さすがに限界」「マクロを組むことが仕事になってしまっている」などの理由で、エクセルから「ちきゅう」に乗り換える方が続出しています。

 

世の中に出回っているソフトウェアには、それぞれに得意分野があります。エクセルについて言うならば、それ自体を営業支援ツールとして使うのではなく、「ちきゅう」をさらに支援するサポートツールとして使う、という方法があるでしょう。

例えば、売上予測について、「ちきゅう」によって抽出された数値をエクセルに入れ込み、確度を反映したうえで平均単価を割り出し、「今月の目標売上はこの5社で達成しよう」などというような、より明確で具体的な形にしていくやり方です。

適材適所といいますが、ビジネスツールにもその特性を発揮できる使い方があります。ツールの特性を理解し、有効に組み合わせることができれば、営業業務の負荷をよりいっそう軽くするとともに、正確な売上予測にも貢献することができるのです。

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4.PDCAを回して高精度・高効率の業務を実現

算出された売上予測は、チーム全体で常に共有しておくことが必須ですが、SFAやCRMツールを使えば、この点はたやすくクリアできます。そして、共有している情報については定期的に確認しておくことも大事です。

例えば、売上予測についていうなら、当初の予測と現実の結果とがあまりにかけ離れているようでは、その予測の仕方に問題がある、ということになります。もしかしたら確度の設定が適切でなかったのかもしれません。あるいは、進捗度合いを読み間違えてしまったのかもしれません。いずれにせよ、なぜそうなったのかを関係者で検証し、今後に活かしていくプロセスは必要です。

 

毎月の営業目標を達成していくためには、PDCAサイクルを回していくことです。それには目標値と案件の進捗度合い、金額とスケジュールの現状を、チームとしてあるいは個人として、リアルタイムで把握しておくことが欠かせません。

チーム会議などで状況を共有し、足りない分があればそれ埋めるためにどうするか、アクションを決定する。それを期限つきで設定して議事録に残す。進捗状況を随時確認しながらアクションを進めていき、期限までにどれほどの結果を出せたか検証し、必要ならば改善を施す。

こうしたサイクルを繰り返すことで業務の精度は高まり、同時に効率をより高めることにもつながっていきます。そのための手段のひとつとして、「ちきゅう」のツールを活用してみてはいかがでしょうか? 30日間の無料トライアルも対応していますので、この機会にぜひ導入されることをお勧めします。

マーケティングソフトウェアの「ちきゅう」とは

https://chikyu.net/what/

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