売上アップは営業力の底上げから!一石二鳥の営業会議を実現する4つのステップ

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企業にとって売上は利益の源泉です。コストの削減や無駄の排除で利益率を高めることも必要ですが、それ以前に売上の数字を上げることが増収への第一歩です。そこで、目標値を設定して売上管理を行い、売上アップにつなげよう…ということになるのですが、具体的にどのような策を打てば良いのでしょうか?

CONTENTS

【ステップ1】ショートスパンでの進捗報告会を実施する
【ステップ2】進捗報告会でチームの営業力を底上げする
【ステップ3】他メンバーの事例に学び、チーム内でノウハウを共有・継承
【ステップ4】専用ツールを使って、より効率的な売上管理を

【ステップ1】ショートスパンでの進捗報告会を実施する

売上アップの方法はさまざまで、「これさえやれば大丈夫!」という特効薬的な施策はありません。業種によって「売上アップに効く施策」というのは違ってくるでしょう。

ですが、BtoBのビジネスについていえば、ほぼすべての業種に有効な方法があります。そのひとつが、「受注見込み表」の活用です。

「見込み表」あるいは「ヨミ表(読み表)」などとも呼ばれますが、いわゆる営業の進捗管理表のことです。これは、商談中の各案件(プロジェクト)に受注で見込める金額や時期を加え、確度(受注が見込める可能性)によって分類したものです。

 

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多くの企業では、こうした表を使っていると思われます。ですが、実際に見込み表を活用できているでしょうか?見込み表を手にして、グループ内でなんとなく近況報告を行う…。その程度で終わってしまってはいないでしょうか?

売上アップのためには、まず見込み表を活用することが欠かせません

進捗報告を週1回程度の短いスパンで、また、内容についても単なる報告会程度で終わらせるのではなく、より深くしっかりと行うことが、売上アップに役立ってくれるのです。

 

【ステップ2】進捗報告会でチームの営業力を底上げする

進捗報告を会議で行う利点はいくつかありますが、そのひとつに「若手の育成に役立つ」という点があります。

ありがちなことなのですが、若いメンバーは「目標から逆算したプロセス」を、なかなかつかむことができません。そのため、「今のタイミングで最善の一手は何か」ということを、間違えやすいものです。

 

例えば「受注確率90%:30万円」の案件と「受注確率50%:500万円」の案件があったとき、若手はつい前者に目が向きがちです。「額は小さいが担当者は乗り気だし確度も高いから、確実に売上を積み上げることができそう…」という発想です。

しかし、中堅以上の営業メンバーであれば、「現状は確度50%の案件だとしても、条件や雰囲気によっては60、70、80%と効率良く確度が上がる可能性があるのでは?」と考えるはずです。

そして、可能性があると感触をつかめば、決裁者が判断しやすいような提案資料を作成したり、先方とコミュニケーションを細かく行ったりすることで、確度をスピーディに高めることができるのです。こうした点が、若手と中堅以上の営業メンバーの経験による差といえるでしょう。

 

「見込み案件をどうマネジメントしていくか」という視点は、営業にとって重要な課題です。それを、進捗報告の場でマネージャーが若手メンバーに教え込んでいくことが、会議における本当の目的といえます。

自分が担当している案件が教材となるのですから、若手にとってこれ以上わかりやすいケーススタディはありません。営業メンバーとしての動き方を毎週の報告会で身に付けていけば、個人として成長するだけでなく、それがチーム全体の営業力を底上げすることにもつながっていきます。

【ステップ3】他メンバーの事例に学び、チーム内でノウハウを共有・継承

もうひとつ、こうした報告会を行うことで生まれるメリットとして、「他メンバーの事例から学ぶことができる」ということが挙げられます。

 

BtoBの営業では、過去の事例が大いに参考となりますが、営業メンバー一人が経験することのできる事例数には限界があります。まして経験の浅い若手メンバーでは、引き出しの中はほとんど空っぽ…という状態でしょう。

ですが、週1回の進捗報告で、それぞれの状況を報告し合えば、他メンバーから解決策の提案が期待できます。「自分が同じ状況になったときは、こうして打開した」「こういう言い方や見せ方をすると、話が進みやすい」などの、実例に則したノウハウを共有することができるのです。

 

ノウハウの共有は、若いメンバーにとって大いに勉強になる場面でしょう。先輩メンバーからの経験に基づく助言があれば、それは課題解決に至る大きなヒントになります。何よりノウハウの継承にもなるのですから、チームの営業力を高めるためには非常に有効な方法です。

営業が苦しい状況に陥ったとき、どのように打開していくのか…。それは、個人の営業センスが問われる場面です。しかし、そうしたセンスをケーススタディで学び、身に付けていける進捗報告会のしくみは、営業力と売上のアップを狙える一石二鳥の有効な手段といえます。

【ステップ4】専用ツールを使って、より効率的な売上管理を

さて、進捗報告のベースとなる見込み表。これを作るにあたり、どんなツールを使えば良いのでしょうか?おそらく多くの企業ではエクセルで運用しているものと思われますが、それがベストの選択でしょうか?

 

エクセルには、PC環境があれば基本的に「誰でも持っている」「誰でも使える」というメリットがあります。ですが、見込み表を作るのにエクセルを使うとなると、テンプレートを作り、その都度データを更新・共有していかねばなりません。毎週の報告会のためにこの作業をするというのは、負荷が大きすぎます。

 

マクロを組んで自動化するにしても、作成するための手間がかかりますし、仕様を変更したいとなれば、大掛かりな作業になります。

 

こんなときこそ、SFAやCRMツールといった、専用ツールの出番です。

 

CRMツールのひとつである「ちきゅう」は、入力された情報をデータベースからさまざまな条件で抽出することができます。見込み表に必要な「顧客名」「金額」「見込み時期」「確度」といった、各種条件での抽出も可能です。

さらに、顧客とのやり取りをすべて見ることができますから、マネージャーや先輩メンバーが「どこに問題があったのか」「どこをどうすれば良いのか」を見極め、適確なアドバイスをすることもできます。

 

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営業メンバーが必要なデータをそろえる手間と時間を圧縮し、お客様の課題や売上について考える時間を創出する。

そんな専用ツールを活用することで、メンバー一人ひとりをはじめ、チーム全体の営業力を底上げすることができるはずです。

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