チームを活性化させる営業計画の立て方と目標達成に向けたPDCAの運用方法

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営業部門にとって重要なハードルである売上目標。月ごとや四半期ごとに設定されるこの目標値をクリアすることは、営業にとって最重要課題でもあります。

ですが、ただがんばるだけでは、数字はなかなか上がらないものです。効率良く目標を達成するためには、どのような計画を立てればいいのでしょうか?

CONTENTS

1. ――まずは「逆算の目標値」を割り出してみる
2. ――CRMなら日々の目標管理も行える
3. ――目標値の立て方と営業計画のギャップ
4. ――数値の意味をメンバーに伝えるのは、マネージャーの務め
5. ――ビジョンを具体化した目標値を設定しよう
6. ――ビジョンを具体化した目標値を設定しよう

1.まずは「逆算の目標値」を割り出してみる

営業計画とは、目標の数値を達成するための具体的な計画です。

ですから、まずは目標数値をもとに、どうやって目標に到達するかを考えていくことになります。このときの定石が、目標値から逆算して日々の目標を設定するというやり方です。

 

例えば、年間売上目標が1,200万円で、商材単価が50万円ならば、毎月2件の成約があれば、目標値に届くことになります。さらに、成約率が20%なら、月に10本の商談を進めれば、そのうちの20%、つまり2件を成約まで持っていけるという算段がつきます。

そして、テレアポから商談へと結び付くアポ率が20%であれば、10本の商談を得るためには50本のテレアポが必要だ、ということになります。

 

月にテレアポ50件は、1日平均にすると2.5件となります。このように、遠い目標から逆算していき、日々の行動目標に落とし込むことが最初に必要となります。

2.CRMなら日々の目標管理も行える

将来的な目標値を日々の行動目標に落とし込んだら、それが着実に実行できているかどうかを常にチェックすることです。

もちろん、現実のビジネスの現場は単純なものではありませんし、「テレアポをして、訪問をする」だけで完了するものではありません。それぞれに個性と事情を持つ顧客を相手に、臨機応変な対応をしなくてはなりません。ですから、日々の行動目標にしても、その内容は多様なものになるはずです。

 

ただ、そこで重要なことは、日々の行動履歴をCRMに記録するということです。

 

CRMには、顧客とのあらゆるコミュニケーションを記録しておくことで、いつでも簡単に閲覧・抽出することができる機能があります。それは、営業メンバーにとって、自分自身の行動履歴でもあります。

ですからCRMの画面を見れば、日々の行動目標を達成できたのかどうかが、ひと目でわかるのです。

 

首尾良く目標を達成できたら「次はどうしようか」と考えることができますし、もしも未達成に終わってしまったら「なぜ達成できなかったのか」を考え、行動プランを改善し、今後に活かすことができます。

つまり、日々の目標を設定し、CRMでチェックするということは、PDCAを毎日回していけるということであり、1日ごとに業務をブラッシュアップしていくことにつながるのです。

3.目標値の立て方と営業計画のギャップ

CRMからは少し離れてしまうのですが、売上目標と営業計画の立て方について、少しお話ししておきましょう。

 

まず、売上目標の立て方としては、これまでの営業成績の延長線上に設定する、というのが方法のひとつです。これは、無理の少ないやり方ではありますが、反面、ブレイクスルー的な変革は望めません。もうひとつは、将来的な高めの目標を設定して、そこからの逆算で「今、何をどれだけやるか」を割り出し、営業計画を立てるという方法です。

後者の場合、現状のまま推移していては、必ずどこかでギャップが生じます。そのギャップを「アイディアで埋める」必要に迫られるのですが、これが組織としてのチャレンジになるのです。

 

将来的な目標は、あまりに現実からかけ離れていると、メンバーのモチベーションを下げることになります。ですが、具体的にイメージできるレベルで、チャレンジングな目標値を設定できれば、メンバーのスキルは伸びますし、組織としてPDCAを回していく力もついていきます。

「少し背伸びした目標値」を果敢に設定できるかどうか。それは、事業責任者とマネージャーに問われる部分でもあります。

4.数値の意味をメンバーに伝えるのは、マネージャーの務め

企業の中には時おり、営業メンバーを鼓舞するかのように「目標:売上○○○万円!」などと壁に貼り紙をしているところがあります。昭和の時代を彷彿とさせますが、実現可能な範囲で高い目標を掲げることは、むしろ良いことです。

ただし、その数値の意味するところを営業メンバーが正しく理解していないと、その目標値も空虚な掛け声で終わってしまいます。そして、営業メンバーに正しく理解させるのは、マネージャーの仕事です。

 

そもそも企業の存在価値とは、製品やサービスによってどれほど社会に貢献できるかという点にあります。そのため、多くの企業には「理念」や「ビジョン」というものがあります。明文化されていないこともありますが、企業はこの理念やビジョンの実現のために、日々の業務に励んでいるのです。

すばらしい製品やサービスがあり、これを多くの人々に使ってもらえれば、広く世の中に貢献することができ、多くの人々の利益になる。だから、一人でも多くの人たちに使ってほしい。そのために自分たちは営業に励み、顧客を増やしていくのだ…。

 

理念に基づいた行動の理由が正しく理解できていれば、メンバーは何の不安もなく行動できます。「理念を実現するために、自分たちは動くのだ」という自信とともに、日々の業務に励むことができるのです。

こうした状況を作れるかどうかは、マネージャーが自分の言葉で理念を語り、それを正しくメンバーに伝えられるかどうかにかかっています。

5.ビジョンを具体化した目標値を設定しよう

組織としてのビジョンをメンバーに語る一方で、それを実現するためには具体的な目標値(売上目標)を設定しなくてはなりません。これは、組織としての大きな目標ではありますが、「○年後に売上○○○万円、営業利益○○○万円」というような、なるべく具体的な設定であるほうがイメージしやすくて良いでしょう。

 

ここで大切なのは、事業責任者とマネージャーの「本気度」です。それは、ビジョンの実現のために事業の行き先を示し、そこへ向かって旗を振る人たちの熱意といっても良いでしょう。その上で明確な目標値が設定されていれば、メンバーはそこに向かって突き進むことができますし、それだけやりがいも感じることができます。複数の人々が集まってひとつの目標に向かうときには、このような目標設定は不可欠でしょう。

 

そして、「将来的な目標に向かって、まっすぐ前進できているかどうか」「設定した期限までに、そこに到達することができるかどうか」「取りこぼしはないか、やり残していることはないか」といったことを、CRMが教えてくれるはずです。

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