努力と根性では売れない!営業会社にこそ求められる「これからの営業スタイル」とは?

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サービスやソリューションの品質はそこそこなのに、強力な営業力を持ち「努力と根性」で売上を重ねる会社は、「営業会社」と陰口を叩かれがちです。

実際のところ、営業力を頼りに売っていく手法では、社内の営業メンバーは疲弊しますし、離職率も高まるばかりです。根性で売るのではない営業チームを育てるには、どうすれば良いでしょうか?

CONTENTS

1. ――力任せの営業は、事業としての成長余地が大きくない
2. ――新規営業よりも受注後のサポートに目を向ける
3. ――従来の営業プロセスにデジタルマーケティングを組み込む
4. ――営業業務の効率化をCRMツールとの連携で実現!

1.力任せの営業は、事業としての成長余地が大きくない

営業はスピードが勝負です。ことにWebサービスのような分野では、競合他社を振り切れるほどのスピード営業でシェアを獲得することは重要課題です。

しかし、営業力に強みがある会社といえども「力任せに仕事を取ってくる」というだけでは、決して長続きはしません。パワーに任せた営業は「努力と根性」の賜物ではありますが、それでは現場のメンバーが士気を保つことができず、離職率が高まることになってしまいます。

離職の欠員は採用で補わなければなりませんが、優れた人材の獲得競争は激しく、採用計画が滞り、事業の推進力が失われる…ということにもなりかねません。

 

こうした状況は営業会社だけではなく、一般企業の営業部でもしばしば見られる光景です。一本でも多く電話をかけ、一社でも多くの企業を回り、一枚でも多く見込み客の名刺を獲得してくる。それもひとつの営業スタイルではありますが、事業としての成長余地は決して大きくありません。何より、継続性に欠けるのが難点です。

この「継続性」という点に目を向けてみると、力に頼らない営業チームの姿が見えてきます。

2.新規営業よりも受注後のサポートに目を向ける

常に新規顧客を取りに行く営業スタイルは、いつか必ずどこかで息切れしてしまいます。どんなにパワフルな方でも、その力は衰えていくのです。そのときに慌てないために、対策を用意しておかなければなりません。

 

そこで目を向けるべきは、受注後のサポートです。ここにある程度のリソースを割いて、顧客との関係をさらに育てていくのです。

逆の立場で考えればわかりやすいことですが、人はセールスマンよりもサービスマンを好む傾向があります。

「何かを売りつけに来る人間」よりも、「自社の課題をいっしょに考え、解決してくれる人間」のほうが、はるかに有益だからです。

 

営業という立場で考えれば、顧客の課題を掘り下げて改善策を提案し、結果として売上を上げる「アップセル」や「クロスセル」も当然ながら重要です。しかし、それは最重要事項ではありません。

何より大切なのは、受注後のサポートによって顧客が抱えている事業課題を解決し、成果を上げることに貢献することです。

 

顧客の立場からすれば、自社を理解し自社の利益に貢献してくれる人間を、嫌う理由がありません。その結果、顧客との信頼関係が強まり、継続的に発注がもらえるようになることで、新規営業にかけていたリソースを、さらに既存顧客へのサポートに振り分ける…という好循環を生むことができます。

3.従来の営業プロセスにデジタルマーケティングを組み込む

新規の顧客を増やすよりも、一顧客あたりの受注額を上積みしていくこと=「LTV(顧客生涯価値)」を高めるということを考えると、前述した顧客へのサポートや細かなコミュニケーションは欠かせません。

ですが当然、そこに割ける人員や時間は限られています。この問題を解決する有効な手段は、やはりデジタルマーケティングの導入でしょう。

 

企業の業務は、ITによって多くが代用できます。機械にできることは機械に任せ、人は人にしかできないことをやる。このやり方を推し進めていけば、通常業務のかなりのボリュームを自動化・機械化できるはずです。これは、営業部門についても同様です。

 

例えば、受注をいただいた顧客には定期的に自動でメールを発信し、新製品やバージョンアップ情報などをお知らせする。メールに記載されたURLを閲覧したら、担当者に顧客情報と合わせてアラートを送る。

このようなしくみを作っておけば、追加発注やバージョンアップを検討中の顧客に対して、タイミング良く効率的にアプローチすることができます。担当営業の時間と手間を極力抑えつつ、ビジネスチャンスは漏らさず最大限すくい上げる。そうした営業活動が可能になるのです。

4.営業業務の効率化をCRMツールとの連携で実現!

営業業務の効率化という点では、CRMツールの導入が非常に有効です。顧客情報やコミュニケーション履歴をデータベースに記録しておけば、膨大なデータをさまざまな視点で切り分け、分析することができます。

分析によって効率的な営業戦略が策定できれば、営業メンバーの作業負荷を大きく軽減することができ、生産性を高めることができます。

 

「○ヵ月間、コミュニケーションのない顧客に特定のメールを発信する」などの機能を持つCRMツールもありますから、デジタルマーケティングツールとしても活用できるでしょう。

CRMツールを活用することで、営業業務は大きく変わります。一般企業はもちろん、営業チームが中心の会社であれば、より大きな恩恵をもたらしてくれるでしょう。スピードやパワーが必要な新規営業だけではなく、その後の対応まで業務範囲を拡大し、きめ細かで手厚いサービスを提供することができるからです。

 

努力と根性で事業を推進させていく属人的なスタイルでは、メンバーの能力差や離職というリスクが避けられません。そうしたマイナス要素を可能な限り抑え、さらなる効率化を促進させることが、「これからの営業」を考える上で重要なことではないでしょうか。

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