営業の正しい目標設定の方法とは?

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月次目標やクールごとの目標など、セールス部門では目標設定は不可欠です。ただ、この目標をどうとらえ、達成に向けてどのようなアプローチをしていくかによって、結果はずいぶん違ってきます。 セールス部門が、目標を達成するための具体的な方法について考えてみましょう。

CONTENTS

1. ――目標は1日単位にまで逆算・細分化して設定する
2. ――1日単位で目標設定する、もうひとつの利点
3. ――データベースの活用がビジネスをドライブさせる

1.目標は1日単位にまで逆算・細分化して設定する

「今期目標○○○件!」オフィスの壁に貼り出されたこんなスローガンは、できることなら見たくないかもしれません。ですが営業たるもの、そうも言ってはいられません。目標達成に向けて動くわけですが、ただ単に「がんばります!」と言うだけでは、あまりにも漠然としています。もっと具体的な効率の良いやり方を考えなくてはなりません。

 

そこで有用なのが、目標から逆算し、1日単位にまで細分化するという方法です。 例えば、あなたの今月の売上目標が300万円だとしましょう。そして、あなたが扱う商材の平均単価が50万円だとします。となると6件受注すれば、今月分の目標に届くことになります。 商談から契約に至る契約率が30%であれば、6÷0.3=20件の商談が必要であり、さらに商談に持ち込めるアポイント率が5%であれば、20÷0.05=400件のテレアポが必要になるということになります。

 

これは1ヵ月での数値ですから、稼働日数を月20日とすると、1日あたり20件のテレアポが必要になるという計算です。こうして1日あたりの行動を設定して、その結果をデータベースに蓄積していくのです。 月間目標にしろ、期間目標にしろ、そのスパンが長くなればなるほど緊張感は続かなくなります。期初にのんびりしすぎてしまって、期末近くになって慌てて駆け込み営業…というケースもあるかもしれませんし、すでに常態化しているという会社もあるのではないでしょうか。

 

このような非効率的な状況を避けるためにも、1日というごく短い期間ごとの目標を設定し、それを日々着実に達成していくことが大切なのです。

2.1日単位で目標設定する、もうひとつの利点

長期間の目標を1日単位にまで細分化することで、別のメリットも生まれてきます。それは、自分の営業活動を日々検証できるということです。 ここで使っている契約率やアポイント率は、過去の実績から導かれた数字です。

 

つまり、この方法で導き出した1日の行動目標には、実績という数字の裏付けがあるわけで、それを達成できなかったとしたら、どこかに無理や非効率があるということになります。 例えば、4人の営業マンのうち1人が目標を達成できなかったとしたら、ほかの3人の数値と比較して、どこに問題があったのかを検証することができます。過去の平均値、あるいは他のメンバーに比べてアポイント率が目立って低ければ、そのメンバーのトークスクリプトを検証する必要があるかもしれません。

 

逆に目立って高ければ、そのノウハウを他のメンバーと共有することもできるでしょう。また、日々の行動をデータベースに蓄積しておけば、ある程度データが溜まったところで各プロセスの数値をチェックし、行動に反映することもできます。

 

単に目標として数値を掲げているだけでは、「達成できるか、できないか」というだけの話で終わってしまいます。そうならないためにも、期間の目標を毎日の行動指標に落とし込み、それを日々検証して、必要に応じて修正していくのです。そうすれば、期間が終了したところで「がんばりましたが、届きませんでした」などということはなくなります。

3.データベースの活用がビジネスをドライブさせる

すでにお気付きかもしれませんが、ここまでの話の中で、データベースはとても大きな役割を担っています。セールスの行動を左右するアポイント率、契約率などは、自動的に集計するように設定しておくといいでしょう。

 

さらに、データベースは蓄積された情報量が多ければ多いほど、その精度が高まり、正確さが増します。 場合によっては、「1日にそんなにテレアポが必要なのか?それだとリソースを食いすぎるから、そこはアウトソースしようか」といった判断も出てくるかもしれません。

 

単に情報を記録しておくだけではなく、判断や行動に数値の裏付けを与えるのがデータベースの大きな役割であり、そうした機能を持つデータベースが求められるのです。 「ちきゅう」についていえば、月間目標値を事前に設定しておけば、それに対する達成率がひと目でわかります。

 

現在、目標に対してプラスなのかマイナスなのか。マイナスならば、その原因がどこにあるのか。飛躍的に高まっているのならば、何が功を奏したのか。 日々の進捗がひと目で見渡せ、それに対するアクションに数字の裏付けを与えて、ビジネスを効率良くドライブさせる。それこそ、データベースツール、CRMツールの最大のメリットなのです。

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