営業にもコツが必要!売れる営業マンのノウハウを新入社員に伝える方法

Pocket

写真

あらゆる点でIT化が進む現在でも、セールスはまだまだ属人的な要素の強い分野です。そのため、新たなメンバーや新入社員に「売れる営業」のノウハウを伝えることはなかなか難しく、頭を悩ますマネージャーも少なくないでしょう。何かいい方法はないものでしょうか?

CONTENTS

1. ――営業の5つのプロセスを理解しよう
2. ――プロセス1 相手に動機付けを行う
3. ――プロセス2 相手のニーズを明らかにする
4. ――プロセス3 最適な改善策を提案する
5. ――プロセス4 疑問や不安を解消する
6. ――プロセス5 解決策の実行を求める

1.営業の5つのプロセスを理解しよう

営業のノウハウにはさまざまなものがありますが、そのうちのひとつに「営業の5つのプロセス」があります。この5つのプロセスに忠実に商談を進めることが「売れる営業」の根幹である、という考え方です。それでは、各プロセスの概略をご紹介していきましょう。

2.プロセス1 相手に動機付けを行う

まずは打ち解けた雰囲気を作り、相手に訪問の目的を伝えます。それは「自社製品を買っていただく」ことではありません。それによって「御社の課題の解決策を提供する」ことです。こうした表現をすることで、相手はあなたの話を「聞く価値がありそうだ」と感じるはずです。

3.プロセス2 相手のニーズを明らかにする

どこでどのような課題が発生しているのか。あるいはいつ頃発生すると思われるか。そのとき、どのようなニーズが生まれるのかを、事実をベースに明らかにしていきます。

ここで重要なのは、あなたの主観ではありません。相手にしゃべらせ、認識してもらうことです。みずから言葉を発することで、人は認識をより深めるからです。

 

例えばSEOを扱う会社の営業ならば、顧客に対してこのように語りかけます。

「自然検索からの流入を改善しないとなると、集客は広告頼みになります。…先々、どうなるでしょうか?」

「う〜ん、そうなると広告費が今の倍近くかかってしまうな」

課題や問題、それを解決したいというニーズを相手に言わせる。少なくとも「イエス・ノー」で答えられる質問をせず、相手にしゃべってもらうことが大切です。

4.プロセス3 最適な改善策を提案する

相手が自社の課題やニーズを認識したところで、改めて提案を行い、検討してもらいます。ここでは、「イエス」を前提として話を進めることがポイントとなります。

提案は、それぞれタイプの違う2つを用意します。捨て案などはありません。それぞれ十分に練り上げたものを用意し、選んでもらうのです。

 

<異なる提案の例>

A案:コストは大きいが、即効性が期待できる案

B案:コストを抑え、継続的な効果を狙った案

 

こうした提案をすると「イエス・ノー」ではなく、「どちらが良いか、自社のニーズに合っているか」という観点から検討することができます。つまり、「イエス」前提の話ができるのです。

場合によっては、ベストプランとして練り上げた1案のみを提案することもあるでしょう。そのような場合は、提案の中に余白を残しておき、「この部分はどう設定しましょうか?」と判断を仰ぐという方法があります。

誰でも、他人に決められるのではなく、自分で決めたいと思っています。「あなたのベストマッチはこれです」と押し付けられるのではなく、「自分の選択はこれだ」と納得して決めたいと思っています。そのために、相手に選んでもらい、決めてもらうのです。

5.プロセス4 疑問や不安を解消する

決断にあたって疑問や不安は付き物です。それを解消することで、人は心置きなく決断することができます。場合によっては「こうした不安を持たれる方もおられるのですが…」などと、先回りするのもいいかもしれません。

6.プロセス5 解決策の実行を求める

ここまでのプロセスを経て、ようやくクロージングの段階になります。

つまり、「この案でやりましょう!」という営業からの押しの一言なのですが、実はここでつまずいてしまう営業は意外と多いようです。特に、新人にはこの傾向は強いでしょう。それは、相手を成功に導く自信、言い換えれば「顧客をうまくいかせる力」が不足しているからではないでしょうか。そのために、商品の購入という決断を相手に委ねてしまうのだと思われます。

 

売れる営業は、顧客を成功に導くためのナレッジを持っています。だからこそ自信を持って「お任せください、これでいきましょう!」と堂々と胸を張れるのです。お客様を成功に導く力、これこそが営業力の正体なのでしょう。

営業が自信にあふれていれば、お客様は安心します。しかも結果が出れば、信頼が得られます。お客様からの信頼があれば、新たな案件の話もいただけますし、他社を紹介していただけることもあるでしょう。お客様とのWin-Winの関係をキープしつつ、好循環にのることができます。

 

営業にはいろいろなやり方があるでしょう。ですが、目先の数字だけに一喜一憂していては、営業としての真の価値を発揮することはできません。お客様が課題を解決し、より良い結果を生み出すために、自分は何ができるのか、常に考えることが必要です。

Pocket

TOPへ戻る