プレゼンが苦手な人必見!人を引き付ける営業プレゼンのコツ

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時として顧客企業の重役も出席する営業プレゼン。担当者としてはプレッシャーは相当なもので、苦手意識が抜けないという人も多いのではないでしょうか。

ですがプレゼンには、人を引き付け、成功に導く、いくつかのコツがあるのです。

CONTENTS

1. ――プレゼンの目的とゴールを改めて確認する
2. ――プレゼンはチームで行うアイディア会議ととらえる
3. ――営業における提案のセオリーを押さえてお

1.プレゼンの目的とゴールを改めて確認する

プレゼンテーションの上手なやり方について語る書籍やWebサイトは、それこそ星の数ほどあります。それらの中では、いろいろなテクニックが語られているかと思います。

ですが、プレゼンに際してまず大切なことは、プレゼンの目的とゴールがどこにあるかということを、しっかりと認識しておくことです。

 

プレゼンの目的は、提案した課題の解決策について、顧客の同意を得ることです。ですから、自社の製品やサービスの長所をとうとうと論じたり、しゃれたデコレーションを施したりという要素は、まったく必要ありません。プレゼンに「見た目のインパクト」や「印象に残る演出」はいらないのです。

ありがちなことですが、数十ページものカラフルな提案書を作り、数十分の時間をかけて自社製品をアピールし、最後に「いかがでしょうか」で締める。このようなプレゼンは、まったくの間違いです。それで契約が取れる場合もあるでしょうが、本来のプレゼンの目的を外していることに違いはありません。

では、本来の目的に沿ったプレゼンとは、どのようなものでしょうか?

2.プレゼンはチームで行うアイディア会議ととらえる

最初に確認しておきたいのですが、プレゼンは「売り込み」ではありません。確かにそうした側面はありますが、それは手段であって目的ではないのです。前項でお話ししたように、プレゼンの目的が「提案した課題の解決策について、顧客の同意を得ること」であるならば、プレゼンの場は「お客様の課題を解決する方法を探る、アイディア会議の場」ととらえることができます。

つまり、あなたはお客様とともに課題に立ち向かい、解決を図ろうとする、お客様の同志なのです。製品やサービスの「売り手と買い手」という、反対の立場にあるわけではありません。

プレゼンがアイディア会議であるとするなら、そこにはディスカッションが生まれます。プレゼンは隙間なくぴっちりと作り上げた「提案」という作品をただ見せるだけのものではありません。お客様の意見を引き出し、それを反映させながら作り上げていくのです。

すると、あなたが持ち込んだはずの「提案」に、お客様のアイディアが次々と盛り込まれていきます。こうなるとお客様にとって、あなたの提案は「自分の提案」にもなっていきます。それは、あなたに押しつけられたものではなく、自分のアイディアを加味してさらに洗練された「解決策」へと変貌していくのです。

プレゼンは売り込みでもパフォーマンスでもありません。お客様とのアイディア会議の場です。そのように認識を改めてみると、プレゼンとその内容についての認識が変わっていくことでしょう。

3.営業における提案のセオリーを押さえておく

プレゼンは「お客様とのアイディア会議」とはいうものの、そうしたプレゼンのやり方に慣れているお客様はそうそういません。また、プレゼンの冒頭で「これからアイディア会議を始めたいと思います」などと宣言したところで、都合良く話にのってきてくれるお客様は少ないでしょう。となると、そこには少々のテクニックが必要になります。

 

・提案には判断の余地を残しておく

これは訪問営業の場合でも使うテクニックですが、提案の数ヵ所にお客様の判断や意見を反映できる余地を残しておきます。例えばあるプランの中で、「コスト優先か時間優先か」というような選択肢を作っておき、「どちらが自社の事情に沿っているか、お客様に選んでいただく」という形です。

こうしたプロセスを経ることで、あなたの提案はやがてお客様にとって「自分のプラン」へと変化していきます。

 

・お客様の興味を引くおもしろい事実を含めておく

少々抽象的な物言いになってしまいますが、お客様が興味を持ちそうなおもしろい事実を、数字やグラフとともに含ませておきます。例えば、「成人男性の何割が、寝るときにパジャマを着ていないでしょう?」というような、クイズ番組の問題になるようなものでもいいでしょう。それについて「どう思われますか?」などのアクションをとりながら進めていけば、お客様からの発言を引き出しやすくなります。

 

・契約後のストーリーを魅力的に語る

契約を結んだあと、どのように案件が動いていくか。そのストーリーを魅力的に語ることができれば、お客様の耳目をしっかり引き付けることもできます。

さらに、「オフィシャルサイトにこんな特設ページを作りましょう」と、ページのデザインラフやキャッチコピー案なども提示できれば、あなたの提案により一層のリアリティが生まれます。そうすればお客様も、より現実味を持って話に参加することができます。

 

プレゼンに関わるとき、営業マンは同時にプランナーであることが求められます。そのときに重要なのは、お客様のさまざまな事情や状況を、漏れなく正確に把握できているかどうかです。そこをクリアできていれば、お客様にフィットする提案を作ることができるはずです。あとは「プレゼンとは商品ではなく解決策をプッシュすること」と心得て、プレゼンの場に臨んでください。

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