営業目標達成に向けて、営業マンが実践するPDCAサイクルの具体例

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月ごと、あるいは期ごとに設定される営業目標は、達成しなくてはならない数値です。ですが、問題はそれをどのような手法で達成していくかということです。「がんばる」だけでは数値はついてきてはくれません。正確な情報を基に、正しい行動を起こすことが必要です。

CONTENTS

1. ――正しい情報を常に確認しておく
2. ――できるだけ短いスパンでPDCAを回していく
3. ――売上目標達成に関するマネージャーの役割

1.正しい情報を常に確認しておく

目標達成のためには、まず、その目標にどれくらい近づいているのか、常に認識しておくことです。

日々の業務に忙しい現場の営業社員は、「自分は今、目標に対して、どこまで達成できているのか」ということを、時として忘れがちです。そのため、月末近くなってから「あと2社くらい契約が取れないと、今月の目標に届かないなぁ」などと慌てたりします。

こうしたことのないよう、「正確な現状を、リアルタイムで把握しておく」ことが不可欠なのです。 多くの企業では、この作業にExcelなどのスプレッドシートを利用しています。Excelなら誰でも使えますし、新たにツールを導入する手間やコストもかかりません。ですが、機能という点で限界があり、決して満足できるものではありません。情報の抽出や切り出しをするには、複雑なマクロを組まなければいけませんし、やがてExcelファイルのメンテナンスだけで、リソースを割くようになってしまいます。

ところが、「ちきゅう」のようなCRMツールを活用すれば、案件の金額や商談状況をはじめとするあらゆる情報を、一瞬で集計できます。また、複数の要素を組み合わせてのデータ抽出も得意ですから、「今月中に成約できそうな案件がどれくらいあるか」「そのうち、確度の高い案件の総額はいくらか」というような、必要なデータをすぐに引き出すことができます。

最適なツールを使い、案件に関する正確な情報と目標への到達状況をリアルタイムで知っておく。目標到達のためには、このことが一番大切です。

2.できるだけ短いスパンでPDCAを回していく

現状が目標値に届いていなければ、改善してその結果をさらに評価する、つまりPDCAサイクルを回していく必要があります。ここで重要なのは「PDCAはできるだけ短いスパンで回す」ということです。 例えば、1ヵ月の達成目標に対する行動目標を1ヵ月単位で設定すると、前述のように月末になって慌ててしまうことになります。達成目標に対して、1週間あたり、さらに1日あたりに細分化して行動目標を設定し、日々PDCAを回していくのです。

単純化してお話ししましょう。まず、売上目標と商材の単価から、月あたりの必要成約件数は算出できます。さらに、アポイントからの成約率や、テレアポ獲得率を掛け合わせれば、月に何件のアポイントが必要か、さらに何本の電話を入れればいいかがわかります。それを営業日数で割れば、「1日何本のテレアポが必要か」がはっきりします。

仮に「1日に新規の電話アポイントが30件必要」ということになれば、そのハードルを日々クリアできているかどうかをチェックし、クリアできなかったのなら「なぜできなかったのか」を考え、改善するのです。単に時間がなかったというのであれば、メンバーの時間の使い方を見直す必要があるかもしれません。また、メンバー全員が毎日30件ずつ電話をしたのに、アポイントがほとんど取れなかったのなら、トークスクリプトに問題があるのかもしれません。

このように、1ヵ月の目標を日々の行動目標にまで落とし込み、短いスパンでPDCAを回すのです。それを日々積み上げていけば、月末になって慌てることも少なくなるでしょう。

3.売上目標達成に関するマネージャーの役割

前項とも関連するのですが、目標どおりに事が運ばなかった場合は、今までの行動を見直す必要が出てきます。そのとき、マネージャーはリカバリープランの設定について、メンバーをしっかりサポートすることが必要です。

特に、営業を始めて2~3年という経験の浅いメンバーは、営業という業務について多くの引き出しを持っていません。そこで、マネージャーの出番です。受注までの道筋を踏み外してしまった場合、どのようにリカバーすればいいかを指導し、若いメンバーの「仕事の引き出し」を増やしていくのです。もちろん、指導する側がどれほど多くの引き出しを持っているかが大切ですから、マネージャーの手腕が問われるところでしょう。

そして、もうひとつのマネージャーの役割は、半期あるいは四半期といった中長期のスパンごとに、営業目標を達成できた、あるいはできなかったのはなぜか、個々のメンバーにみずからを振り返らせることです。

みずからの行動を振り返ることで、目標を達成するにはどう動けばいいのかがわかります。それを、半期あるいは四半期ごとに振り返っていくのです。つまり、短期と中長期の2つのサイクルで、PDCAを回していくということになります。

日々の業務を積み重ねて、中長期の結果に結び付けていく。それが、営業目標達成のための基本姿勢と考えましょう。

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