新規顧客の開拓前に、やっておきたい3つのこと

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新規顧客の獲得は、営業の重要なミッションですが、やみくもにセールスをかけるだけでは非効率的です。効率的に新規顧客を獲得し、さらにその顧客が継続的に商品やサービスを使い続けてくれる。そんな理想的な状況に持っていくために、やっておくべき3つのことをご紹介します。

CONTENTS

1. ――自社にとっての「理想の顧客」をイメージする
2. ――自社商品の強みを知り、それをさらに練り上げる
3. ――Webサイトを使って新規顧客を獲得する
4. ――記事の作り方ひとつで、自社のファンを獲得できる

1.自社にとっての「理想の顧客」をイメージする

新規顧客を効率的に獲得するには、まず自社にとっての「理想の顧客」を定義することです。

営業にとっての理想の顧客とは、どのようなお客様でしょうか。数字でいえば、コンスタントに一定数の注文を入れてくれるお客様でしょう。あなたの扱う商材がサービス商品なら「長く使ってくれるお客様」、つまり継続顧客です。

継続顧客には、そうなるだけの明確な理由があります。「コストパフォーマンスが高い」「シンプルで使いやすい」「ステイタスがある」「多機能・高機能」「サポートが早くて手厚い」…。その商品やサービスを使うメリットがあるからこそ、継続顧客になるのです。

ですから、まずは自社商品・サービスの特徴と強みをよく理解して、「この商品がフィットするのは、どのような顧客なのか」を定義し、その条件に合致する層に集中的にセールスをかけるのです。こうすれば、受注率が高まるだけでなく、契約後、短期間のうちに離脱や解約されることも防げ、より新規営業が効率的になるでしょう。

2.自社商品の強みを知り、それをさらに練り上げる

自社商品の特徴と強みを知るには、お客様に直接尋ねるのが一番です。購入あるいは導入いただいた顧客には、なるべく早い段階で「購入のポイントになったのはどこですか?」という質問を投げかけてみましょう。もしくは、購入・導入からしばらく時間が経ったタイミングで、評価をいただくのもいいかもしれません。

既存顧客の検証は、自社製品のウリや自社サービスの強みを発見する機会です。「自社製品のどの部分が、お客様に気に入られているのか」を知れば、新規顧客獲得を効率的に進められるだけでなく、自社商品の強みを活かし、練り上げることにもなります。そうすることで、自社商品の魅力を高め、他社との差別化を明確にできるのです。

すると、顧客にメリットをもたらすことができ、継続的な受注へとつながります。売上が上がれば、会社はさらなる投資ができますし、何より営業チームの士気が高まり、成績はさらにアップするでしょう。

「自社商品の強みを知り、理想の顧客を定義する」というスタート地点から、これだけの好循環を導き出すことができるのです。

3.Webサイトを使って新規顧客を獲得する

新規顧客獲得のために、Webサイトを活用することは重要です。「何を今さら」と思われるかもしれませんが、Webサイトの使い方について、改めて検討してみるといいでしょう。

Webサイトはその特性上、非常にレバレッジが利くツールです。

例えば「ちきゅう」のブログは、およそ数百から数千人のユーザーに定期的に見ていただいています。人気記事を1本アップすれば、数千人にその記事を見てもらえるというわけです。数千社を回って数千人の担当者に話を聞いてもらおうとしたらたいへんな労力がかかりますが、数時間で書いた記事が即座に数千人に届くのですから、使わない手はないでしょう。

ただし、ここで大切なのは、「記事によって何を伝えるかを意識しておく」ということです。

「今日、こんなことがありました」「こんな所に行きました」という内容の記事をよく見かけますが、これではただの報告に過ぎません。芸能人のブログならともかく、そんな記事を読みたいと思う人は、まずいないでしょう。しかしその記事が、読み手に何かを残すものであれば、深みが増してくるはずです。

4.記事の作り方ひとつで、自社のファンを獲得できる

企業ブログをはじめとする、自社のサイトに載せる記事というのは、なかなか味付けが難しいものです。軽くしすぎると信頼感に欠けますし、あまりに生真面目でも読んでいて疲れてしまいます。ほどほどに軽く、日々の業務やプライベートのネタも挟みながら…というのが、ちょうどいいのかもしれません。

ですが、一つひとつの記事は、会社の理念や考え方、哲学というものが根底に流れていることが理想です。

「朝一番の特急列車で移動中です」という記事でも、それがトラブル解決のため顧客のもとに向かっているのであれば、「顧客第一で迅速な対応を旨とする」企業の姿勢を垣間見ることができます。

「ご要望の多かったもののうち、この機能を実装しました」という記事からは、顧客の声を大切にしつつも、取捨選択をしていることがうかがえます。

自社がどのようなポリシーを持ち、何を目指しているのかを意識した記事をアップする。記事にこうした一貫性を持たせておくと、一読しただけで自社を知ってもらうことができます。それは、自社のファンを増やし、プル型の集客を強めることにもつながります。

新規顧客、潜在顧客にとっては、Webサイトは大きな情報源です。あなたの会社との取引きを考えている企業は例外なく、あなたの会社のWebサイトを訪れています。ならば、そこにある記事はすべて、「自分の会社らしさ」がにじみ出るものであるべきでしょう。

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