適切なツール選択が重要! 営業がうまくいかない時の改善策とは

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「営業が思うようにうまくいかない」というのは、多くの企業が抱える悩みです。しかし、営業は精神論だけで動かせるものではありません。なぜうまくいかないか、どこに問題があるのかを数値化して突きとめ、適確な改善策をとることが大切です。そのためには適切なツール選択が必要となります。

CONTENTS

1. ――営業に関する正確な数値を基に検証・改善することが大事
2. ――営業活動の数値化では、目的に合ったツールの選択を
3. ――組織全体が営業力を発揮するしくみづくり

1.営業に関する正確な数値を基に検証・改善することが大事

がんばっているのに、なかなか結果が出ない。どこをどうすれば改善されるのか、わからない…。そんなときは、まず「正確な数値情報を把握すること」から始めましょう。

営業にはいくつかのプロセスがあり、数字が上がらないということは、そのプロセスのどこかにボトルネックがあるということです。テレアポ件数、訪問件数、受注件数に売上額。このうち、どの数値が低いのかを見れば、そこに問題があることがわかります。そのためには、過去のデータを基に、アポ率や初回訪問からの受注率、平均単価などを算出しておくことが必要です。

 

結果の数字ばかりに目を向けてしまうと、原因が改善されないまま一喜一憂を繰り返すことになります。まず、基準となる数値を作っておき、各メンバーの行動を正確に数値化して、比較・検証してみることです。

例えば、テレアポ率が低いのなら「トークスクリプトに問題はないか」と考えられますし、受注率が低いなら「商材にマッチしていない相手に営業をかけているのではないか」という推測が立ちます。

また、メンバー間で特定の数値に大きな差があれば、高い数値のメンバーの行動を参考に改善を図る、ということもできるでしょう。

2.営業活動の数値化では、目的に合ったツールの選択を

前項でお話しした「正確な数値」は、営業が各自で記録として残しておかなければなりません。

ここで、どのようなツールを使うかは、企業によって違いが出るでしょう。CRMやSFAといったツールのほか、Excel、Google スプレッドシートなどを使って、日報を日々つけているという企業もまだまだ多いかもしれません。

 

ですが、ここで考えるべきは「何のためにその作業を行うのか」という、本質的な目的です。

営業業務にかかわる正確な数値を記録しておくことは、その数値を使って営業の成果を高めるためです。

であれば、集計に時間がかかったり、共有しにくかったりしてはいけません。「初訪問から契約までの期間の分布を見たい」というような、特定条件での抽出が難しいというのも不便です。

こうした点を考慮すると、やはりCRMやSFAが非常に有利です。入力した情報はメンバー全員で共有でき、さまざまな形で抽出・集計ができます。Excelのようにマクロやピボットテーブルなどを組む必要もなく、入力の手間は最小限ですから、本来の営業業務にあてられる時間を増やすことができます。

どのような作業でも、作業内容とその目的に最適なツールを選ぶことで、作業効率を最大化できます。そうした視点から自社のツールを再チェックしてみましょう。

3.組織全体が営業力を発揮するしくみづくり

ITツールを使うと、入力と同時にその内容が他者と共有できます。通常は営業部内での共有ということになりますが、必要であれば他の部署と連携することも可能です。

例えば、クライアントからプロダクトに関するトラブルや仕様変更の要望などが入ったとき、その概略をサポートやサービスといった部署と情報共有できるようにしておけばどうでしょうか?

営業スタッフは契約までがおもな守備範囲です。販売した商材でクライアントが成果を出したり、トラブルの解決を図ったりという面には、あまり深く関わりません。そうした場面では、むしろサポートやサービス部門のほうが、多くのナレッジやアイディアを持っているものです。

 

情報が即時に共有できるというITツールならではの特性を使えば、そうした部署からのアドバイスや解決策を、素早く受け取ることができます。ツールによってはSlackなどのチャットツールと連携しているものもあるので便利ですし、自分の書き込みに有益なレスポンスが返ってくると、モチベーションも高まるでしょう。

こうしたしくみを作っておけば、営業個人や営業チームだけでなく、全社体制でクライアントに対応することができます。

目的を明確にし、最適なツールで記録・分析・改善していくことで、営業成果を上げるだけでなく、組織全体の「営業力」を有効活用することができるのです。

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