強い営業組織へ! 営業プロセスの標準化で営業の効率化を目指す

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とにかく動いて件数をこなし、数字を積み上げていく。まさに足で稼ぐ営業スタイルですが、そこに「効率性」が加われば、さらに結果が大きくなるはずです。それにはまず、チーム内での営業プロセスの標準化が欠かせません。共通のスタイルを作り、それをさらに効率化していくのです。

CONTENTS

1. ――営業メンバー全員の共通言語を作っておく
2. ――プロセスを標準化して、個人戦から組織戦に移行する
3. ――適切なツールの選択で改善スピードを高速化する

1.営業メンバー全員の共通言語を作っておく

営業という業務は、非常に属人性が高いものです。営業チーム内のメンバーそれぞれが、自分なりの営業スタイルを持ち、それに基づいて行動して、それぞれに成果を上げていきます。

「営業は結果がすべて。数字が上がるならそれで良い」というのもひとつの価値観ですが、それでは本人任せの営業になってしまい、組織として営業力を高めることができません。それに、メンバーが退職・転職した場合、戦力をどう補うかで苦しむことになってしまいます。

また、営業手法に改善を加えて成果を高めようと思っても、そもそも標準プロセスがなければ、何を基準にすべきかすらわかりません。

 

ですから、まずはチーム内での共通言語となる「基準」を作っておきます。

営業の役割を定義して「うちの営業は、こういう戦い方でいく」という、ガイドラインを作っておくのです。そしてそれを、自社の営業の標準プロセスとするのです。

標準化されたプロセスは、メートル原器のような「基準指標」となります。もちろん、そこにカスタマイズを加えるのもOKです。カスタマイズした結果、標準以上の成果を上げられたとしたら、それを新たな基準にすればいいのです。

今以上の成果を出す、今以上の効率化を果たす。それは、「現状からの変化を実現する」ということです。

そのためには、まず現在のスタンダードが定義されていなければなりません。その基準を作るために、まず営業プロセスの標準化が必要なのです。

2.プロセスを標準化して、個人戦から組織戦に移行する

営業プロセスが標準化されており、しかも、各プロセスの実績が正確な数値として記録されていれば、それをKPI管理に結び付けて評価し、改善を図ることもできます。

営業マネージャーがモニタリングすることで「○○君の弱点は、ここだ」と明確に指し示すことができますし、それを改善するにはどうすればいいかという、具体的で建設的な検討ができるのです。

その結果、メンバーの作業量と成果を、比例させることができるようになります。

 

また、営業プロセスを標準化することで、営業チームとしてのPDCAをスムーズに回していくことができるようになります。

多くの企業で見られる「営業をなんとかしたいが、どこをどうすればいいのか…」という悩みの本質が明らかになれば、効率良く改善でき、その結果を基にさらに改善を図るという好循環が生まれます。

営業は、とかく営業メンバー個人の能力に依存しがちなものです。しかし、プロセスを標準化してメンバー個々の問題点を可視化し、改善していけば、チームとしての地力を底上げすることができます。

つまり、それまで個人で戦ってきた営業という業務を、組織戦に移行させることができるのです。

3.適切なツールの選択で改善スピードを高速化する

営業プロセスの標準化と、その後のKPI管理。ここで考えなくてはならないのが、改善サイクルの効率化です。

せっかく弱点が見えるようになっても、改善して成果に反映させるまでに時間がかかってしまっては、PDCAは回っていきません。重要なのは、数値管理のためにどのようなツールを選び、どのように使うのかということです。

ある企業の例を挙げましょう。そこでは、営業プロセスの標準化は、ほぼ問題なく実践できていました。営業プロセスの各段階での指標数値を記録しており、営業メンバーそれぞれがスプレッドシートに記録するスタイルを採っていました。しかし、集計作業は3時間近くかかり、全員の数値を集計するのは「月に1度」という頻度でした。

つまり、当月の結果が出るのが1ヵ月後、それから改善をして、成果が見られるのはさらに1ヵ月後ということになります。これでは、あまりに時間がかかりすぎです。

 

ところが、CRMを導入したところ、この問題は劇的に改善されました。問題を見つけ、検討し改善するまでのスピードが飛躍的に高まったのです。

営業プロセスの標準化は、営業組織に多くのメリットを与えます。その上で、適したツールを選択することで改善スピードを高速化し、全体の成果を厚くしていくことができるのです。

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