ビジネスの意思決定に重要! プロダクトの本質を見極める

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私たちは毎日、公私ともに多くの意思決定を迫られています。そして、ビジネスシーンでの意思決定には、その大小にかかわらず、確固とした根拠が必要です。では「根拠ある意思決定」のためには、何が必要なのでしょうか?また、根拠なき意思決定によって、何が起こるのでしょうか?

CONTENTS

1. ――まず、自社が提供する価値を定義する
2. ――「本源的な価値」から外れた意思決定は迷走を招く
3. ――構造を明らかにし、その中に合致する意思決定を

1.まず、自社が提供する価値を定義する

「意思決定」は、あらゆる場面、あらゆるレベルで行われています。

判断基準はいろいろありますが、すべての意思決定は「自社の戦略にマッチしているかどうか」という一貫性がなくてはなりません。そして、それを判断するには明確な自社の戦略、さらには「自社はどんな価値を市場に提供するのか」を定義する必要があります。

 

例として、弊社のプロダクト「ちきゅう」の場合をお話ししましょう。

CRMやSFAには多くの製品がありますが、「ちきゅう」は中小企業にフィットするというポリシーを持っています。そのため、あらゆる点において、営業スタッフが50人程度までの組織にフィットするように作られています。それが「ちきゅう」の提供する価値です。

相性の良い組織が「ちきゅう」を導入すると、「これは使いやすいね」と感じていただけます。つまり、顧客の使用体験の質が上がります。

それによって弊社は営業成果が上がり、同時に「ちきゅう」というブランド力が強化されます。このサイクルを回していくことが弊社の戦略のベースであり、それを踏まえた上で意思決定を行っています。

自社あるいはプロダクトの本源的な価値を定義して、すべての意思決定をそこに集約させる。こうした一貫性が重要なのです。

2.「本源的な価値」から外れた意思決定は迷走を招く

一貫性を欠いた意思決定をしてしまうと、自社やプロダクトが本来の目的とは違う方向に向かってしまい、やがて迷走する危険性が高まります。再び「ちきゅう」を例にとりましょう。

 

「ちきゅう」はCRMツールですので、常にブラッシュアップし、機能追加やマイナーチェンジを行っています。また、顧客の方々からも「こんな機能を追加してほしい」というご要望を数多くいただきます。そしてその都度、機能追加すべきかどうかという意思決定を行っています。

そんなとき、追加したい機能が「ちきゅう」というプロダクトの本質に合致しているかどうかが、基礎的且つ最大の判断基準となります。

「要望が多いから」「便利だから」という理由で機能を追加していくと、結果として余計な機能が増え、ユーザーにとっては使用体験の質が低下してしまいます。これは弊社の戦略に合致しません。

プロダクトそのものを考えても、余計な機能を追加する度に「中小の組織にフィットする」という焦点がぼやけ、最終的には「あれこれできるけれども、特徴が薄い」という代物が出来上がってしまいます。

 

目の前の売上がほしい、この一件を決めれば目標値に届く…。こうしたことは営業の現場で当たり前のように起こっていることです。しかし、数字のためだけに意思決定してしまうと、本来の目的から外れた方向に向かいかねません。

自社あるいはプロダクトの本質に沿った売上を積み重ねて業績を伸ばしていく。意思決定においては、それが重要な基準となります。

3.構造を明らかにし、その中に合致する意思決定を

前項の「本質に合致した意思決定」について、さらに踏み込んでお話ししましょう。

ある決定が、自社の本質に合致しているかどうか。明確にわかることもあれば、はっきりしないという場合もあるはずです。しかし、自社の提供する商品なりサービスなりの価値を構造として理解しておくと、実にすっきりと判断することができます。

 

下に挙げたのは、企業が抱えている課題や改善によって得られる結果を構造化したもので、「ちきゅう」が提供する価値でもあります。

マップ

 

こうした形にまとまっていると、あるアクションに対して、どのような目的があるのかがはっきりしますし、「ちきゅう」によって何がどのように改善できるのかがわかります。

そして、「ちきゅう」に新機能を追加するときにも、「その機能は、このマップのどこに位置付けられるのか」を考え、どこにも位置付けられない機能は「ちきゅう」の構造を変えてしまうのでいらないという判断ができます。

あらゆる事象には、こうした構造があります。この構造を認識できると、一つひとつの行動が1つのつながりのストーリーに沿ったアクションとして見えてきます。どこが強く、どこが弱いかというバランスもわかるでしょう。

ストーリーから外れることなく、弱点を補い強みを鍛えていく。それが意思決定において重要なことです。

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