そもそもSFAとは何かを理解しよう

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営業管理のツールとして、多くの企業で利用されているSFA。

SFAは、「何でもできる魔法のシステム」ではありません。導入にあたっては、まずSFAでできることが何かを知り、どのように使えば自社の課題を解決できるかを考えることが大切です。

CONTENTS

1. ――SFAはどんなツールなのか
2. ――SFAを通じてノウハウの共有も可能
3. ――SFAとCRMは何が違うのか
4. ――まず、解決すべき課題を明らかにすること

1. SFAはどんなツールなのか

SFAは「Sales Force Automation」の略で、日本語では「営業支援システム」と呼ばれています。その名のとおり、日々の営業業務をサポートし、さらなる効率化を図るためのシステムです。

 

多くの企業にとって、営業は収益の入り口となる最前線。ですから、半期、あるいは四半期でどれほどの売上が見込めるのか、正確に予測することは不可欠です。そのためには、顧客情報、案件の進捗状況、契約の確度(予測)、売上額と時期の予測など、より正確な情報が必要になります。それらの情報を一元的に管理し共有できれば、チーム全員で正確な現状把握ができますし、それを分析することで次の営業プランを練ることができるでしょう。

こうした背景から、SFAは1990年代のアメリカで生まれました。

2. SFAを通じてノウハウの共有も可能

SFAでは、「情報の一元管理・共有」に加え、顧客とのコミュニケーション履歴を残すこともできます。いつ、どのような提案をし、どんな要望を受けたのか。それに対してどう行動したか。そして、どんなリアクションがあったのか。

従来、営業日報に記録していた内容を書き込んでおくことで、時系列に沿った行動履歴を広く見渡すことができます。

 

これは、営業担当者個人の「営業ノウハウ」の記録そのものです。そのプロセスに何か問題があれば、マネージャーが指導することができますし、成績優秀な営業のノウハウをチームで共有することもできます。それをベースに標準的な営業スタイルを作っておけば、営業経験の浅い新人であっても、一定以上の成果を上げることもできます。

つまりSFAは、情報の管理・共有だけでなく、属人化しがちな営業ノウハウまでも共有し、チーム全体の営業力の底上げを可能にするツールなのです。

3. SFAとCRMは何が違うのか

SFAに似たものに「CRM」があります。CRMは「Customer Relationship Management」の略で、「顧客関係管理」と訳されます。

CRMは、顧客に関する情報を深く広く集め、それを分析・活用していくことでお互いの関係性を高め、マーケティング活動に活かしていくというものです。具体的なしくみというよりは「概念」に近く、その考え方から生まれたものがCRMツールです。

 

これまでの話をまとめると、SFAは営業活動に必要な顧客情報と、実際の活動によって得られた情報を管理し、次のアクションにつなげるためのものであり、蓄積された情報を分析することで営業力を向上させるツールです。

一方のCRMは、顧客に関する多角的な情報を管理し、より効果的なマーケティングを行うための、顧客志向のマネジメントツールということになります。

つまり、管理する対象が自分たちの行動なのか、あるいは顧客なのかという点が、SFAとCRMの違いということになります。

4. まず、解決すべき課題を明らかにすること

前項でお話ししたように、SFAとCRMには明確な違いがありますが、ツールの機能の面でいうと、その違いは年々薄まりつつあります。

見込み顧客にアプローチをかけ、クローズさせるには、自社と顧客との適確なコミュニケーションが欠かせませんし、そのためにどのような情報が必要かと考えれば、ツールに求められる機能はおのずと決まってきます。ですから、「SFAとCRMと、どちらにすべきか」という選択は、あまり意味を持ちません。

 

また、SFAもCRMも、導入したからといってすぐに営業力が上がるというものではないというのはご想像のとおりです。どのような目的で、どのような機能をどう使うかという点が最も重要なのです。そうした認識がないままツールを導入してしまうと、あれもこれもと機能を欲張ってしまい、入力項目が多くなりすぎ、さして使うこともなく終わってしまう…ということにもなりかねません。

 

ですから、まずは「解決すべき課題は何か」を明らかにし、解決のために何が必要なのかを検討することです。その上で、必要な機能を持ったツールを導入してスモールスタートを切れば、SFAでもCRMでも、有効に活用できることでしょう。

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