数々のメリットを備えたSFA

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SFA(Sales Force Automation/営業支援システム)は、実に多くのメリットを備えています。それは、営業一人ひとりにとっても、全体を管理するマネージャーにとっても、チーム全体にとっても大きな力となります。
SFAの持つメリットと、それを活かす方法について考えてみましょう。

CONTENTS

1. ――まずはSFA導入目的を明確にし、運用負荷にも配慮する
2. ――マネージャーから見たSFA導入のメリット
―――― 1)営業戦略立案の基になる、正確なデータを得られる
―――― 2)マネジメントの現場を可視化できる
―――― 3)営業戦略立案の基になる、正確なデータを得られる
―――― 4)営業会議の効率化が図れる
3. ――営業メンバーから見たSFAの導入メリット
―――― 1)営業アクションのタイミングを逃さない
―――― 2)チーム全体の状況と数字を把握できる

1. まずはSFA導入目的を明確にし、運用負荷にも配慮する

SFAのメリットを活かすためにまず大切なことは、導入の目的を明確にしておくことです。 漠然とした「売上を上げたい」という目的だけでは、思うような導入効果は得られません。 例えば、「売上を上げるためには、属人的な営業からチーム営業にシフトしなくてはいけない。それには正確なデータを基に、PDCAを回す必要がある。そのデータを取るためにSFAを使う」というように、目的を細かく言語化しておくことです。

 

また、過去の成功事例を見ると、入力項目を絞り込んだほうが運用負荷は軽く、長続きする傾向があります。ただし、どの数値をとり入れ、どの情報を切り捨てるかの意思決定には、マネージャーの慎重な判断が求められます。場合によっては、経営トップも関与するといいでしょう。

2. マネージャーから見たSFA導入のメリット

SFAの有効活用は、営業チームに多くのメリットをもたらします。 その具体的な例を、マネージャーと営業メンバーそれぞれの立場に分けてお話ししましょう。まずはマネージャー側のメリットからです。

1) 営業戦略立案の基になる、正確なデータを得られる

商材Aは月間20件売れ、商材Bは月間10件売れたとしましょう。

販売数で見れば、AはBの2倍にもなっています。ですが、契約にいたるまでのアプローチ数を見てみると、Aは100件、Bは20件。こんなデータが出ていたとしたら、成約率はAが20%、Bは50%ということになります。

かなりわかりやすい例ではありますが、SFAに蓄積された正確な実績データを見れば、成約率から利益率、有望な販売チャネルまでが明瞭になり、マネージャーはより効率的な営業戦略を立てることができます。

2) マネジメントの現場を可視化できる

SFAは進行中の商談の件数や、それぞれの確度、進捗状況までを可視化できます。同時に、全体の状況も正確にわかりますから、マネージャーは状況に応じた適確なジャッジができます。これは、Excelを使っていては難しい場面も多く見受けられます。

さらに、Slackなどのコミュニケーションツールと連携することで、情報をリアルタイムで共有でき、現場の動きに対するアドバイスを行えるなど、スピーディな対応が可能になります。

3) データ集計がリアルタイムでできる

営業チームの活動情報を集計するのは、意外と手間がかかるものです。数値をまとめてグラフ化する作業などは、Excelで行うと時間ばかりがかかってしまいます。 SFAならば、そこに手間と時間を取られることはありません。最初の設定さえきちんと行っておけば、データベースの情報をさまざまな切り口で瞬時に取り出し、表やグラフで視覚的に表示できます。

4) 営業会議の効率化が図れる

「会議が業務報告から始まる」という企業は、今も多いのではないでしょうか。SFAを導入すれば、参加者は会議前に最新の情報を知ることができます。会議では業務報告が不要になり、それを踏まえて「どうするか」という議論から始めることができるのです。
また、必要な情報はSFAの画面をプロジェクターに映せばいいのですから、会議資料を作る必要もありません。

3. 営業メンバーから見たSFAの導入メリット

続いて、営業メンバー視点でのSFAの導入メリットをいくつかご紹介します。

 

1) 営業アクションのタイミングを逃さない

多くの案件を抱える営業担当者にとって、すべての顧客にタイミング良くアプローチするのは、意外とたいへんです。「早く次の提案書を出さないと」と思いながらも、つい先延ばししてしまうというのは、ありがちなことでしょう。

ですが、SFAなら個々の案件について、時系列で管理できます。「最終提案から○日後に再アプローチする」というように設定しておくと、タイミングに合わせてアラートを出すような機能も活用できます。これなら、営業タイミングを逃すことがありません。

2) チーム全体の状況と数字を把握できる

SFAでは、個々のメンバーの行動や進行中の案件が、すべてガラス張りになります。自分の行動や成績がチーム内でオープンになるのはプレッシャーではありますが、同時に全体の数字を意識して行動する動機付けになりますし、自分の数字が思わしくなければ「なぜそうなのか」を考えるきっかけにもなります。

自分の状況だけでなく、全体の状況を各メンバーが把握することで、個人営業からチーム営業にシフトすることができるでしょう。

 

SFAは、しばしば「行動管理ツール」ととらえられることがありますが、その本質は営業チームのPDCAをスピーディに回すことです。そこを認識した上で、個々の営業担当者、そしてマネージャーがそれぞれの立場で有効活用すれば、チーム全体の営業力を底上げすることができるでしょう。

 

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