Q&A ちきゅうのちえぶくろ

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悩み

メーカーの営業管理部門にいます。売上分析のためにデータベースを作り、KPIを設定したいのですが、何を指標にとれば良いでしょうか。売り上げ、受注、計画比、前年度比あたりだろうか……とは思うのですが、他に何か必要な指標はありますか?
KPIを設定する前に、まず属人的でない営業の基本パターンを定義することが大事です。共通のツール、共通のパターンで営業を行っていれば、自然と指標にするべきKPIが見えてきます。あとは、その項目をトラッキングできるよう、データベースを構築すれば良いのです。

解説

事前準備からクロージング、アフターフォローまで。営業活動にはいくつかのプロセスがあります。ですがそれぞれのプロセスにおいて何を目的とし、何を行うか、どんなツールを使うかが営業メンバーごとにバラバラでは、正確な指標設定はできません。

 

ですからまず営業の基本パターンを作り、そのうえでクロージング件数に対して必要なプレゼン件数やアポ取りの件数などを定義するのです。あとは前述の基本パターン通り、指標となる項目を追跡できるデータベースを作るだけです。こうすればSFA上に不要な入力項目を増やさずに済みますから、現場での入力作業の負荷を小さくできますし、その後のカスタマイズもしやすくなります。こうした使い方をするには、戦略に合わせて自由に変化させられる柔軟性を持ったツールが最適でしょう。

 

また営業の基本パターンを作っておくと、効率化という点でも有益です。

たとえば使用するツールについても、皆が同じものを使っていれば「ヒアリングシートのここが使いづらい」「プレゼンシートの受けがイマイチだから、少し変えよう」などと、皆で意見を出しながらブラッシュアップすることができ、組織としての成果につながります。

つまり「営業のしくみ」ができあがっていれば、極端な話、素人集団でもそれなりの成果を期待できるということになるのです。一方、こうしたしくみがなく属人的な営業を行っていると、高い能力を持つ営業マンを採用し続け、会社に居続けてもらわなければ、業績を高め、維持することができません。

どちらが効率的か、一目瞭然というものです。

答えている人

浅井敏宏

あさいとしひろ

リクルート、ネクスウェイなど営業・マーケティング支援の仕事に長くかかわる中で「良い商品、良いサービスなのに、売り方が悪くて埋もれているサービスが世の中にはたくさんある」という点に気づき、その課題を改善することで世の中に貢献したいと考え、起業。目に見えにくい社内の営業ノウハウをちきゅうのツールで可視化することにより、多くの業務改善・営業効率化を支援しています。

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