SFA・CRM・MAの三位一体で実現！
医薬品販売大手の次世代型営業改革事例

医薬品販売大手企業におけるSFA導入活用事例

国内約1,400店舗、約300箇所の営業拠点、営業社員数千名規模を有する大手医薬品販売事業者様では、顧客の高齢化に伴う契約数の減少が大きな経営課題となっていた。 特に、数百万軒にも及ぶ既存顧客の囲い込みやリピート率の向上のための効果的な顧客アプローチの仕組みづくりが急務であった。

これらの課題を解決するため、「GENIEE SFA/CRM」を中心としたデータ活用基盤構築が経営陣により決議された。本システムは、数百万戸に及ぶ顧客への訪問から得られるヒヤリング情報及び医薬品の購買データを一元管理し、「GENIEE BI」と連携することでリアルタイムで詳細な顧客状況分析と見える化を実現。さらに、GENIEE社が独自開発したレコメンドシステムと組み合わせることで、購買行動分析・傾向分析に基づいた商材のレコメンドが類似顧客に対して可能となる点が評価された。また、チャット、LINE、SMSなど複数のコミュニケーションチャネルとも連携し、顧客との接点を多面的且つ効果的に創出できる点も同社が目指す顧客基盤拡大と合致したのであった。

導入後は、全国の営業拠点で活動する営業マンの業務効率改善による生産性向上の他、顧客の購買データに基づく効果的なレコメンデーションにより、クロスセルの機会創出に成功。売上の底上げに貢献している。 具体的には以下のような導入効果を見出すことができている。 1.顧客対応以外の作業時間を削減し、顧客対応に投下する時間を最大化することで顧客理解を更に深める効果。
※在宅率の高い家への訪問を増やす（結果紹介率も増える） 2.顧客の情報はオンライン収集データ、オフライン収集のデータもすべて1か所に集約することで情報の抜けや漏れをなくし、提案の質を高める効果。 3.数百万件に及ぶ顧客への訪問時ヒヤリング情報や購買データなどから、顧客にとって最適なタイミングで最適な提案を行う→結果、ECや定期購買への誘導によるクロスセル機会の創出効果 4.オフラインのみならずオンライン（新規チャネル）での新規顧客獲得を促進し顧客基盤拡大する効果（※）。
※マルチチャネルでの囲い込み効果