訪問時の会話を効果的に進めるには? 営業ヒアリングの3つのポイント

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ヒアリングというプロセスは、クライアントの話を聞くだけのものではありません。時にクライアントが気付いていない課題や問題を明らかにし、その解決のために自社商品をいかに役立てるかという、誘導の意味も持ち合わせています。受け身一辺倒ではない、攻めのヒアリングを考えてみましょう。

CONTENTS

1. ――営業ヒアリングの3つのポイント
2. ――課題に気付いていないクライアントもいる
3. ――営業先の情報から「なぜ今なのか」の根拠を設定する
4. ――なぜ「そのプロダクトを選ぶのか」という根拠を訴求する

1.営業ヒアリングの3つのポイント

営業という業務に限らず、あらゆる行動は「目的に合っているかどうか」が重要です。目的に沿わない行動は効率性を損ね、時間と労力の無駄となってしまいます。

営業におけるヒアリングも同じです。営業の目的はクロージングですから、そのゴールから逆算し、必要な情報をクライアントから引き出してクロージングに向かうことが基本となります。その前提でいえば、重要なポイントは以下の3点になります。

 

<営業ヒアリングのポイント>

・クライアントが抱えている課題・問題を明らかにすること

・なぜ今、あなたの会社のプロダクトが必要なのかを理解させること

・あなたの会社のプロダクトを選ぶ基準を明確にすること

 

つまり、あなたの会社のプロダクトを、このタイミングで購入することで、クライアントが抱える課題や問題が解決できる。クライアントにそう理解してもらうことがヒアリングの目的であり、それを可能にする情報を相手から引き出すのがポイントになります。

2.課題に気付いていないクライアントもいる

さて、第一の「課題・問題を明らかにする」という点。

クライアントがみずからの問題点に気付いていれば話は早いのですが、実際にはそうでない場合もあります。課題が潜在化しているか、あるいは顕在化していても、あまりその課題が重要視されていないケースです。こんなときは、相手から話を聞き出しつつ、そこに潜む課題や問題を明らかにし、課題や問題を放置すると、どのような結果を招くかを明らかにすることです。

 

生命保険の営業スタッフは、営業相手の年齢・職業はもちろん、家族構成や持ち家か賃貸か、おおよその年収など、多くの情報をヒアリングによって引き出します。そして、もらった情報に基づいて「○年後あたりには、こうした費用がいくらくらい必要になる」「万一のことがあると、年間でこれくらいのお金が必要になる」と提示し、「そうしたリスクを、月々いくらで保障できる」という提案をします。

提案内容が論理的で、しかも、リアルな数値を提示するため、提案された側の納得度が高く、手法としてはクローズしやすい方法といえるでしょう。

 

これと同様に、ヒアリングによって相手の情報から課題を探り出し、あなたのプロダクトを採用しなかった場合に起こるデメリットと、採用した場合のメリットを明確にすることで、相手の「YES」が得やすくなるのです。

3.営業先の情報から「なぜ今なのか」の根拠を設定する

前項でお話しした「リアルな数値」は、ほぼ例外なく、時系列と結び付いています。

あなたの会社のプロダクトを購入しても、その成果が「いつ出るかわかりません」では、誰も買ってくれません。ここでも、現実的な時期設定が必要になります。

 

ほとんどの企業には、事業計画があります。上場企業であれば、それを株主向けに発信していますから、達成しないわけにはいきません。社内の人々、現場の営業からマネージャー、取締役に至るまで、事業目標を期限内に達成するということこそが、最高レベルの目的です。

そこに、あなたの提案を絡ませるのです。

事前にWebなどから情報を得ておけば、それをベースに提案を作ればいいですし、ヒアリングの中で将来的な計画を引き出せたなら、その場でおおよその目処を提示するのもいいでしょう。

論理的且つリアルな数値を使いつつ商談を進め、「今まさに、これが必要だ」と納得できる根拠を設定すれば、相手の購買欲を大いに高めることができます。

4.なぜ「そのプロダクトを選ぶのか」という根拠を訴求する

あなたが扱うプロダクトには、競合製品がいくつもあると思います。営業先の企業は数ある選択肢の中から、1つを選ぶことになります。その選択には、必ず根拠が存在します。

企業にとって、プロダクトの購入は「投資」です。それを購入することで、業績の向上に役立つと判断するからこそ購入するのです。つまり、複数の選択肢のうち、どれが最も投資対効果が高いか、という基準で選定することになります。

 

ですが、この選定がコストだけで左右されることは、実際には多くありません。そんなときには、コスト以外の「あなたのプロダクトを選ぶ根拠」をクローズアップし、訴えることです。

これは、機能や性能だけに限ったことではありません。成約したあとのアフターケアや、各種情報提供などのフォローも含まれます。

すでにあなたが、担当するクライアントに何件かの事業案件を紹介し、それによってある程度の利益をクライアントにもたらしていたとしたら、それは先方にとって無視できないメリットであり、競合に対するアドバンテージとなります。

「ほかよりコストは高いが、それ以上の価値を提供してくれている」。クライアントにこう思わせることができれば、価格競争に巻き込まれることはありません。

自社のプロダクトの特性を知り、相手に最大の成果をもたらす点がどこにあるかを見極めて、それを導入することの有利さを訴求すれば、競合をはじき返すことも決して難しいことではないのです。

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