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株式会社アイディアポイント 取締役 内田智士様

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営業チームが主体的に判断し、行動する。 権限移譲が実現できたのが大きな成果。

必要な情報だけがリアルタイムに見えるから、チーム全体のアクションもスピードアップしています。

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株式会社アイディアポイントは、国内大手企業の研究開発部門や人事教育部門を中心に、新規事業を生み出すためのコンサルティングや教育研修を行っている。
2017年現在、社員数は10名ほど。同社では2017年2月、営業の売り上げや行動管理、分析を行うために「ちきゅう」を導入。その具体的な成果について、取締役の内田智士さん(写真)にお話を伺った。

CONTENTS

1. ――アイディアポイントの事業概要
2. ――営業人数と商品が増えることと、Excelにリアルタイムさを追求することが相反
3. ――現状確認の作業時間は約1/10に削減、顧客対応スピードは圧倒的に早まる
4. ――メンバー・リーダーが主体的に行動するため、権限移譲が進む
5. ――「ちきゅう」の評価と、今後の期待

アイディアポイントの事業概要

はじめに、御社の事業について教えてください。

新規事業を生み出すことに困っているお客様に対して、アイディア(発想)を生み出し、事業プランに落とし込むためのコンサルテーションを行ったり、人材育成のための教育研修を提供したりしています。

 

お客様は国内の大手メーカーが中心ですが、最近ではサービス業や金融業も増えています。営業の対象となる部門はR&Dと呼ばれる研究開発部門か、もしくは人材育成を専門としている人事部門が中心になりますね。

どのような形で営業活動を展開しているのですか?

今年の3月までは教育研修会社のグループに所属していたので、始めは紹介を受けて研修の一部を提供していました。そこから2~3年のうちに、提供する研修の幅を広げ、実績ができたら別の部門や他社にも展開し…という段階を経て、徐々に商品ラインナップもお客様も増えています。

 

現在では、新規営業やDMなど新しいマーケティング施策も行い、リード(見込み顧客)を作るというサイクルを、少しずつ回せるようになっています。

営業人数と商品が増えることと、Excelにリアルタイムさを追求することが相反

「ちきゅう」導入以前は、どのような方法で商談管理をしていましたか?

導入以前はExcelで管理していました。私は営業の責任者なので、年間や四半期で戦略や目標を立て、毎月の進捗を管理しなければいけません。

 

最初は営業が私ひとりだったので、Excelでも管理できていたのですが、営業の人数が増えたのでパッと把握できる量にも限界が生まれ、リアルタイムに現状分析をしたり商談管理することが難しくなってきました。

 

しばらく忘れていましたが、ちきゅうを導入するまでは、まず私が案件管理ファイルを開いて、「いま最新になってる?」と営業メンバーに確認する作業から始めていたんですよ(笑)

営業支援ツールの導入を検討されたきっかけは何でしたか。

そもそものきっかけは、入金の状況を把握するためにリアルタイム性が必要だったこと。我々の規模の会社だと、キャッシュフローの確認は死活問題です。二年くらい前までは、入金観点でSFA(営業支援ツール)の導入を検討しましたが、事業が安定し始めて、商品や取引企業数が増え、営業メンバーも増員され、月ごとの目標に対して、営業進捗をできるだけ早く確認する必要性が出てきました。

 

全体、個人、商品、業種などの単位で営業状況を分析したくても、Excelでは作業に膨大な手間と時間がかかるし、リアルタイム性がありません。こうした流れから、SFAの導入を決断しました。

なぜ数あるツールの中から「ちきゅう」を選ばれたのですか?

もともと大企業向けの多機能なSFAを以前の会社で使ったことがあったので、ツールでできることはイメージできていました。SFAの導入検討にあたって、まずその多機能なSFAをベンチマークしましたが、ハイスペックすぎるということ、そして何よりも、SFAを導入してやりたいことがシンプルにできればそれでよいな、と。

 

我々の要望に対して、身の丈に合ったSFAとなると、多機能でハイスペックすぎるSFAではなくて「ちきゅう」がちょうどいい。「我々にフィットしやすいSFA」というのが、「ちきゅう」を選んだ理由ですね。

現状確認の作業時間は約1/10に削減、顧客対応スピードは圧倒的に早まる

「ちきゅう」を導入後、商談管理の仕方はどのように変化しましたか?

Excelが最新かどうかを確認していた状態から、現状把握が圧倒的に楽になりました。「ちきゅう」では、商談の新規入力があると自動的に私にメールが送信されるように設定したので、どの時点の情報が入力されているのかを把握できるようになりました。

 

また、導入以前は、外出先からのExcel入力は、まずファイルサーバーにアクセスしなければなりませんでした。外部からのアクセス手順も複雑で面倒ですし、接続環境が不安定な場所だとうまく入力ができない。メンバーからメールで「今日はなかなかネットに繋がらなくて、商談の追加ができません」と言われ、「じゃあ僕がやっとくよ!」なんてExcelに入力していたことを思い出します(笑)

具体的な成果は見られたでしょうか。

営業メンバーがファイルサーバーにアクセスしてファイルを開いて入力し、こちらで最新か確認してExcelを計算し直す。こうした作業に30分から1時間程度かかっていました。1時間も確認作業をすることは本当にストレスです。これが「ちきゅう」を導入してからは、5~10分程度に短縮されました。また、ファイルサーバーにアクセスする必要がなくなったので、その手間もかからなくなりました。

 

今は「ちきゅう」を開いてパパッと入力して、すぐに現状を見ることができる。全然違いますよ。

 

リアルタイムで状況の確認ができるようになると、指示を出すサイクルも短くなります。その結果、企業への対応に、遅い場合だと2~3日かかってしまっていたところ、最短ではその日のうちに指示を出すこともできるようになったので、アクションが本当に早くなりました。

メンバー・リーダーが主体的に行動し、権限移譲が進む

導入後、営業チームのみなさんの行動や意識に変化はありましたか?

「ちきゅう」に目標を入れたことによって、大きく変化が生まれました。週に1度、営業会議を行っているのですが、メンバーが主体となって「ちきゅう」の画面を見ながら「今目標に対していくら足りない」という議論をするようになりました。そのため会議はリーダーに任せ、私はオブザーバーとして最後に補足する程度です。

 

目標が入るまでは、メンバーはそこまで数字を意識していなかったと思います。ただ営業活動を頑張っているという状況から、目標や数字を意識して行動するようになった、この変化は大きいですね。

行動がどんどん変わっていったと実感されていますか?

これまでは私がメンバーに考え方を示し、理解して初めてアクションを起こしていたのですが、導入後はリーダーが「ちきゅう」に入力されているリアルタイムの情報を自ら確認し、条件を抽出して課題に合わせて行動するようになりました。

 

商談管理のExcelとは別に、商品ごとの課題をメールベースで確認していたのですが、「ちきゅう」では商品でソートしたりステータスを管理することができる。「この商品の集客状況は?」「この商品の実現可能性は?」など、事業レベルとまではいかなくても、リーダーがリアルタイムで状況を判断できるようになったというのは大きな成果です。自らアクションしてくれるので、どんどん権限移譲ができる。これは役職者の立場からすると、とても楽になるんですよね。

「ちきゅう」の評価と、今後の期待

効率化を加速するスマートフォンアプリに期待大です。

「ちきゅう」の導入で、営業の負荷の軽減とリアルタイム性の実現、そして様々な分析を手間なく行えるようになりました。いまはそれだけでも十分ですが、今後はもっと行動ベースまで入力し、月間の進捗管理や分析を深めていきたいと思っています。

 

そのため、スマートフォンアプリに期待しています。電車内でモバイルPCを広げて作業するのはやっぱり大変じゃないですか。行き帰りに簡単に営業状況を入力できたら、一層便利ですよね。移動時間に何もできないのもつらいですし、営業の報告事項をその間に完了できれば、あとはメールの処理と資料作りだけになるので、メンバーも少し気が楽になると思うんです。

お忙しい中、貴重なお話をお聞かせいただきありがとうございました。

企業情報

株式会社アイディアポイント

本社所在地: 東京都品川区西五反田2-4-2 東海ビルディング3F
設立: 2011年
事業概要: 
・事業開発コンサルティングと新規事業の開発サポート
・企業向け人材研修

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