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中小企業でも使いやすい価格帯と仕様で営業活動を分析

営業活動を可視化、根拠のある営業活動・経営判断を実現したイベントレジスト株式会社。組織全体に長期的視野が生まれ、営業機会の損失も防げるようになりました。

イベントレジスト株式会社

イベントレジスト株式会社

クラウド型イベントマーケティングプラットフォーム「EventRegist (イベントレジスト)」を開発・提供するイベントレジスト株式会社。集客告知からチケット販売決済、参加者のデータ管理など様々な機能を提供し、個人イベントから大規模な展示会、ビジネスセミナー、興行系のイベント告知まで幅広い。事業拡大に合わせて、顧客・案件管理の仕組みづくりを行うため2015年より「ちきゅう」を導入。

イベントレジスト株式会社
問題
問題
  • 1エクセル管理では営業活動の振り返りや分析が正確に行えない
  • 2毎週数時間かけてエクセルデータを集計
  • 3営業活動・投資が個人の感覚に依存してしまう
解決
解決
  • 1営業データを「ちきゅう」に入力して蓄積・案件管理
  • 2キャンバス&レポート機能でデータ抽出し資料化、週次の営業会議で振り返り
  • 3クロス集計を行い、データに基づいて営業戦略・行動計画を作成
効果
効果
  • 1デッドラインを可視化・共有して営業機会損失を阻止
  • 2データ集計の非生産的業務負荷が軽減し、商談数が増加
  • 3組織全体が俯瞰した視点で長期的な売り上げ計画を意識

営業活動を蓄積・分析し、戦略立案に活かすためSFAの導入を検討

どのような経緯で導入を検討されたのでしょうか?

創業当初は営業規模が小さかったため、エクセルで営業管理を行っていました。案件をリスト化・売上の読みを記入するごくシンプルなもの。営業の増員後も、しばらくはエクセル管理を継続。複雑な商品の売り方はしていなかったので、顧客管理・案件管理はそれで十分でした。

ただエクセル管理を続ける中で、過去の営業実績に基づく詳細な分析ができないことが課題でした。エクセルは簡単な数字の管理には最適ですが、日報などの情報を扱うのには不向きです。どういう商品構成が最も売れたのか、一番ニーズの高かった機能は何か、失注要因は何だったのか。今後の営業活動につなげるために重要な情報が、データとして残っていませんでした。

これからは、日々の営業活動をきちんと蓄積して定期的に振り返り、次の営業戦略を立てる材料にしなければいけない。そのためには、もうエクセルでは限界だと感じ、管理ツールの導入を検討しはじめました。

さまざまなツールがある中、「ちきゅう」を選ばれたのはなぜですか。

それほど複雑な業務管理は必要としていなかったので、低価格かつ誰でも使えて、様々な切り口から営業状況の分析ができるツールが理想だと思っていました。そうしたツールを探すなかで、「ちきゅう」に行き着きました。

2015年当時、将来的にはマーケティングオートメーションの方向に進化していきたいという構想を聞きました。その方向性は私たちのやりたいことと合致しているなと。備わっていた機能はもちろんですが、今後の展開にも魅力を感じました。

※マーケティングオートメーション「MAJIN」と連携できるようになりました。

クロス集計で数字的根拠のある経営判断を実現

「ちきゅう」をどのように活用していますか?

案件に関するデータを営業一人ひとりが「ちきゅう」に入力、情報共有しながら蓄積していくようになりました。習慣化するまでは担当者を一人決めて、プロジェクトが漏れていないかチェック。

毎週月曜日、定例の営業会議では、キャンバス&レポート機能でデータを資料化し全員で細かく数字を確認しています。

「ちきゅう」は簡単に入力項目を増やすことができ、様々なクロス集計も簡単。サービスを導入した顧客の業種や業態はもちろん、定期なのかスポットなのか、問い合わせ方法は何か、売れた機能は何か。詳細に入力してもらっています。エクセル管理では大変でしたが、「ちきゅう」なら簡単に項目を追加可能。あとは全員に声をかけ、それぞれで入力してもらうだけ。あらゆる切り口、角度で経営状況を判断し、営業戦略を立案しています。

俯瞰した視点を持ち、長期的な売り上げ計画を意識できる組織に

実際に「ちきゅう」を導入して変化はありましたか?

以前の営業活動は仮説や感覚で動いていました。「きっと、この展示会ならこのサービスがハマるだろう!」というように、数値的な根拠がありませんでした。しかし、「ちきゅう」の導入であらゆる角度から顧客情報の分析が可能に。データを振り返ることで、今まで埋もれていた可能性が掘り起こされたと思います。感覚値ではなく、確かな裏付けのある投資のポイントが見えてきたのは大きかったですね。

年に1度しかない大規模なイベントなどの場合、お客様の熱が高いうちに短期間で営業をする必要があります。「ちきゅう」によってすべての案件が可視化されたことで、こうした営業のデッドラインも全員で共有できるようになりました。

マネジメント側も状況を正確に把握。個々人が入力する案件のヨミの精度も、格段に上がりました。全員に営業活動の状況が共有されるため、より俯瞰した視点で長期的な売上計画を意識できるようになりました。

またエクセルでの案件管理は、一人の社員が毎週数時間かけてデータをまとめていました。「ちきゅう」を導入したことで、彼の負荷が大幅に軽減され、本来の業務に注力できるようになりました。

顧客と成長していくサービス「ちきゅう」

営業/顧客管理でお悩みの方へのアドバイスをいただけますか。

「ちきゅう」を導入以前はなんとかエクセル管理でやっていけるのではと思っていました。ですが、「ちきゅう」を導入して、「ツールの力を借りてはじめてできることもある」と実感できました。ツール導入にはコストがかかるので、弊社のような中小企業でも導入しやすく使い続けやすい「ちきゅう」がおすすめです。

国産SFA/CRM「ちきゅう」の導入事例集

国産SFA/CRM「ちきゅう」の導入事例集

国産SFA/定着率99%の国産SFA/CRM「ちきゅう」を使って成果に繋げた、4つの成功事例をご掲載しています。実際にどのようにSFAを活用して、成果を上げたのか具体的な活用法をご紹介します。

株式会社kazeniwa

株式会社kazeniwa

ちきゅうに情報を集約することで、2日がかりの帳票連携・照合作業が不要になり、大幅に生産性が向上したという。今回は人事総務チーム兼営業アシスタントの門馬愛子さんにお話を伺いました。

サービス業11~50人

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株式会社FLIGHTS

株式会社FLIGHTS

外資系大手のSFA/CRMツールをはじめツール導入で業務効率化をはかるも、使いこなせず頭を抱えていた株式会社FRIGHTS様。「ちきゅう」を導入し、使い勝手の良さを実感しているといいます。

サービス業11~50人

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アールアイ・ソフトウェア株式会社

アールアイ・ソフトウェア株式会社

コロナ禍では営業のマネジメントに苦戦することも多いのではないでしょうか。「ちきゅう」は営業活動の見える化だけでなく、生産性が上がる情報連携を可能にします。

情報通信業51~300人

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