MR活動の質向上に貢献！
SFA/CRM活用による戦略的な医師アプローチ手法

昨今、製薬各社においては大手中心に医薬情報担当者（MR）の削減を一段と進めている状況にある。
MR認定センターによると2023年度のMR数は前年度比6%減の4万6719人で10年連続で減少。国内の収益環境が悪化しており早期退職も進める中、医師とのコンタクト数減少による売上低下が大きな業界課題となっている。
特に、エクセルでの顧客情報管理による非効率な業務プロセスや、医師への戦略的なアプローチが後手に回っていることが経営課題に。大手各社もデジタル技術で人手に頼っていたMR営業の効率を高める動きを加速している。
（参照：日本経済新聞）

そういった業界全体での動きの中、製薬各社ではMRの大幅削減により以下の課題が浮き彫りに。

• １，経験・知見・人脈情報などベテラン営業退職による情報欠落
• ２，GP（開業医）を中心とした顧客群では移動に時間がかかり新規開拓の時間創出が困難
• ３，オウンドメディア/リモートMRなどオムニチャネル化の推進に課題

課題に対して、医薬業界での導入実績豊富な「GENIEE SFA/CRM」による課題解決活用例を紹介したい。
端的には、本システムを導入することにより、医師情報の一元管理に加え、訪問活動履歴の蓄積により詳細な医師情報の把握が可能となる。

蓄積した情報の活用の他、重点医師のランク分けや面談機会のあった医師の人脈マップを可視化することで、MRの営業活動全体の効率化を図れるというわけだ。

医師訪問時の情報をCRMに蓄積し、戦略的なアプローチに活用することで重点医師との面談機会が増加。MR活動の質が向上し、売上向上が期待できるのである。

導入期待効果をまとめると以下の通りである。
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１, SFA/CRM導入による情報(顧客情報、経験・知見・人脈情報)の一元管理が可能になる。

• ・接触すべきドクターをランク分けによる見える化、接触機会を逃さない仕組み
• ・会うべき人に定期的に会えているか活動履歴を可視化
• ・ドクターに関連する情報（時事ネタ、出身大学等）を顧客カルテで管理し把握
• ・ドクターの出勤曜日や時間をマップで可視化し計画的且つ最適な訪問ルートを作成
• ・ドクターの出身大学や関係者を人脈マップで可視化、引き継ぎ漏れをなくし誰が見てもすぐ分かる仕組み

２，GPの顧客管理を効率化しHP攻略施策アクションを行う

• ・GPとHP（※）を分類管理することで病院や医師ごとの攻略施策を実行できる基盤づくり

３，オウンドメディア/リモートMRなど

• ・デジタルチャネルとの連携融合による新しい営業スタイルへの進化を促進

※GPとはGeneral Practitionerの略称。一般開業医全般を指し、医療行為として一次医療、あるいは初期診療を行う医師のことで開業医や診療所の意味合いとして使われることもある。一方HPはHospital（病院）の略称

■重点訪問ドクターの優先ランク付け活用イメージ

■当日の訪問ルートの見える化の仕組み活用イメージ

■ドクターの人脈マップ見える化（リレーションマップ）活用イメージ