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TOParrow導入事例arrowコクー株式会社

コクー株式会社

コクー株式会社
コクー株式会社
事業概要人材ソリューションサービス業
会社規模101~500人
本社所在地〒101-0051 東京都千代田区神田神保町3-29帝国書院ビル5階
設立2019年

コクー株式会社は「人材」と「デジタル」の2つの領域をかけ合わせた人材派遣サービスを行っている。ITインフラ事業、EXCEL女子事業、デジタルマーケティング事業、REALVOICE事業の4つのサービスを提供し、ニーズにあった解決策を提供している。

営業の行動・数値をリアルタイムで可視化。
質の高い戦略立案へ

情報共有の場から「建設的な議論の場」に営業MTGが変化した


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営業成功の鍵は「情報の一元化」と考え、導入を開始

―貴社の事業概要を教えてください。

人材とデジタルを掛け合わせた4つの事業を展開しています。ITインフラ事業では、ネットワーク・サーバーなどITインフラのエンジニア派遣を。EXCEL女子事業では、ITスキルを持った事務派遣を実施。デジタルマーケティング事業では、マーケティングオートメーションやSFA/CRMなど、マーケティングツールのスキルを身につけた人材がクライアントと伴走します。また、REALVOICE事業は、不動産仲介事業者に特化した不動産テックのWebサービスを展開しています。

―「ちきゅう」はどの事業でご活用されていますか?

EXCEL女子事業、デジタルマーケティング事業、REALVOICE事業の3つの事業で使用しています。最初に私が在籍するデジタルマーケティング事業部で活用を始めました。

情報共有のラグに課題感があったエクセルでの商談管理

―SFA導入の経緯を教えてください。

最初に導入したのは、2018年当時、新規の事業部だったデジタルマーケティング事業です。新しい事業ですので、商談管理をするツールが特に無かったためSFA/CRM「ちきゅう」の導入を決めました。販売代理店として「ちきゅう」の存在は知っていたので、特に他社との比較検討はしませんでした。

―SFA導入以前はどのように(顧客・商談管理)されていましたか?

デジタルマーケティング事業は新規の事業部でしたが、その他の事業部ではエクセルで商談管理をしていました。本社にあるエクセルのマスタファイルを更新していく運用をしていたのですが、情報共有のラグが発生することが度々あり課題感を持っていました。

そこで、既に「ちきゅう」を使用していたデジタルマーケティング事業にいた私が、リアルタイムで情報共有ができる「ちきゅう」の導入を他の事業部にも提案しました。

「ちきゅう」活用の秘訣は、商談プロセスの定義

―実際に現場に定着するまでどのくらい時間がかかりましたか?

初期設定に苦戦し、機能するまでには半年かかりました。デジタルマーケティング事業部は新しい部署だったということもあり、商談のプロセスが定まっていなかったのが原因です。

定着させるために、アポイントや受注・失注などの商談のプロセスを明確化し、各ステージがどのような条件で次に進むのか、定義を作りました。定義が曖昧だと入力する人によって情報がバラバラになってしまうため、最初に明確にルール化をしたことで上手く定着したと思います。

数値を可視化することで根拠ある戦略立案が可能に

―定量的なアポ、受注件数の変化はありましたか?

以前は指標すら測れていなかったというのが実態でした。「ちきゅう」を導入したことで架電件数や受注率、歩留まり等を可視化できるようになりました。インサイドセールスから受注まで細かく分析できるので、マネジメント層も助かっています。根拠のある戦略を立てられるようになったと感じています。

―「ちきゅう」を導入後、営業活動の現場で変化したことはありますか?

Slackと連携させているので、情報を営業関係者全員で共有することができます。その結果、営業ミーティングの時間が情報共有の場所から、どうやって売りを立てるのかを考えるアクションのための場所に変化しました。会議の質が変わり、建設的な議論ができるようになったと感じています。

―便利だと思うポイントはありますか?

どこにいてもリアルタイムで情報共有できるのが良いですね。エクセルで商談管理をしていた頃は、いちいち帰社したり会社用VPNに接続したりして入力・更新する必要がありましたから。「ちきゅう」はスマホのアプリからでも情報の閲覧・更新ができるので、かなり入力が楽になりました。

入力を徹底させるコツは、二重管理をなくすこと

―これから「ちきゅう」を導入しようとしている企業へアドバイスはありますか?

商談をどのように進めていくか、商談プロセスを営業の皆さんで話し合い、プロセスを明確化した方が良いと思います。どんな条件で遷移していくのか、その遷移条件をルール化すると情報の正確性が上がり失敗を防げると思います。あとは、入力を徹底することですね。

―入力を徹底するために工夫したことはありますか?

エクセルで商談管理のために実施していた作業を減らし、「ちきゅう」に置き換えることで二重管理の状況を作らないようにしました。過渡期で仕方ない時期はあるかもしれませんが、面倒くさい手間をなるべく作らないことがコツだと思います。

実際に入力を行う営業担当者が、工数は増えていない、むしろ減ったのだと思ってもらえること、また内容の分かりやすさを実感してもらうことが重要なのではないでしょうか。

―マネジメント層も「ちきゅう」導入の効果を実感されていますか?

今まで営業日報で把握していた、営業の行動や数値をリアルタイムで把握できるようになったので、その効果はマネジメント層も実感していると思います。「あの案件ってどうなってる?」というマネジメント層のよくある質問がなくなり、マネジメント層の負担も、聞かれるメンバーの負担も減りました。

お忙しい中、貴重なお話をお聞かせいただきありがとうございました。