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株式会社メディアコンテンツファクトリー(活用事例)

株式会社メディアコンテンツファクトリー(活用事例)
株式会社メディアコンテンツファクトリー(活用事例)
事業概要医療機関向けITサービス業
会社規模51~100人
本社所在地福岡県福岡市博多区博多駅中央街8-27 第16岡部ビル5F
設立1988年

「医療を、もっとわかりやすく」をコンセプトに掲げる株式会社メディアコンテンツファクトリー。医療機関向けのデジタルサイネージや各種システム、ディスプレイ広告、ホームページ制作などを手掛ける。主なサービスはWeb問診「SymView」、待合室でのコンテンツ配信サービス「Medicaster」、薬局専用の映像配信サービス「Rx-channel」など。

見込客のフォロー漏れゼロへ

導入から4年。組織の変化に合わせて「ちきゅう」を柔軟に活用


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営業活動データを「ちきゅう」で一元化し、
営業活動の土台として活用

−2016年に「ちきゅう」を導入いただき、2017年に導入の経緯や目的についてお伺いしました。導入から約4年経った今、「ちきゅう」の活用方法に変化はありますか?

2019年7月にマーケティング部門を立ち上げたことに伴い、見込客の管理ツールとしても活用するようになりました。案件受注から納品まで、一貫して「ちきゅう」で管理することは変わりません。営業の案件管理だけでなく、受注金額の管理なども「ちきゅう」で実施しています

−特に活用している、便利な機能はありますか?

グラフの作成と、Slackと連携させたデモ報告です。グラフは受注金額だけでなく、受注件数や商品カテゴリ・受注時期・エリアなど様々な視点で作成。グラフを作成することで、営業がその観点を意識するようになりました。ただグラフの作成数には限りがあるので、3ヶ月など一定期間で営業戦略に合わせて表示内容も変えています。

弊社では、営業の初回提案時に顧客に自社サービスの「デモ」を見ていただきます。その内容や商談状況を社内ですぐに共有できるか否かは、SFA/CRM導入にあたって重視したポイントでした。営業活動を「ちきゅう」に入力した内容は、Slack連携でリアルタイムに表示されるので、共有やアドバイスのスピードが上がります。オフライン中心の営業活動をオンラインで報告・共有に連携できるようになり、営業活動の土台となっています。

 

−予算管理や進捗管理については問題なく行えていますか?

特に問題ありません。会社によって管理方法や指標は異なると思いますが、社内で定義し統一することが重要。その管理ツールとして「ちきゅう」は上手く活用できると思います。

 

−他にも社内で管理システムは使用されていますか?

目的に応じて、顧客管理システムや名刺管理ツール、請求書の作成ツールなどのクラウドサービスを活用しています。各ツールの強みを上手く組み合わせ、連携させています。社内で主に利用しているコミュニケーションツールはSlackなので、各ツールの情報をSlack連携できるかは重視しています。

顧客にデジタル化が浸透し、
マーケティング部門新設へ

−マーケティング部門立ち上げの経緯について教えてください。

営業部からマーケティング機能を切り出すだけの人員・体力ができたことと、顧客の変化が関係しています。以前から組織立ち上げは検討していたのですが、2019年には会社の成長に伴い分業をしてもコストペイできるという判断に至りました。
また、弊社の顧客である医療業界は、訪問やFAXなどアナログな営業が中心でした。デジタルを使いこなせるドクターも増えてきたため、デジタルマーケティングが機能するようになってきたという背景があります。

 

−マーケティング部で「ちきゅう」を導入されたのはいつ頃からでしょうか?

2019年の秋頃からです。マーケティング部が2019年の7月に新部署として立ち上がり、商談アポイントを取ることに特化したインサイドセールス部隊も増やしました。以前は商談前の情報も、営業が並行して登録していましたが、「見込客」として新たに登録・管理するようにしました。

フォロー漏れ防止に寄与するSlackでの通知機能

−マーケティング部が「ちきゅう」を活用するにあたり、準備したことはありますか?

効率的に見込客を分析・フォローできるよう、問い合わせ経路やキャンペーン施策に基づく流入経路を整理しました。デジタルマーケティングのデータは、すべて自動連携させています。

 

−「ちきゅう」導入後、感じている効果はありますか?

案件の追いきりができるようになりました。せっかくリードを獲得しても、インサイドセールスが取った商談アポイントを、その後受注まできちんと進められているかなど、フォロー漏れが発生するともったいないですよね。

しかし「ちきゅう」に入力しおくと、問い合わせの対応後、一定期間が経った顧客をSlack上でアラート通知できます。顧客へのフォロー漏れは格段に減少しましたし、インサイドセールスの業務も効率化できていると感じます。

 

−マーケティング部から営業部への連携はうまく行きましたか?

連携のしにくさは感じませんでした。見込顧客から商談に昇格できる機能が便利でしたね。

失注案件は素早い連携が鍵

−新型コロナウイルスの感染防止に伴う緊急事態宣言・外出自粛の影響で、社会全体のデジタル化が進んだとも言われています。

医療機関でもオンラインでの積極的な情報取得が増えた印象です。Web上での問い合わせがかなり増加し驚きました。「ちきゅう」はWebでの問い合わせフォームから自動で情報を取り込めるので便利です。手動での情報入力が必要なFAXや電話経由の問い合わせと比較すると、入力工数や登録漏れが減りました。

 

−営業部との失注案件の連携もされていますか?

営業が失注登録をした案件は、マーケティング部で管理しようと動き始めています。商品の機能アップデート時にDMを送るなど具体的な施策も打てるようになってきています。

営業担当者には早めに失注登録をしてもらうこと、そして失注報告を責めないことを心がけています。営業が怒られることを恐れて、失注をずるずる抱え込んでいる方が問題ですから。受注できない案件を抱え込むのではなく、マーケと連携して時機が来るまで育成し、適切なタイミングで再度アプローチをする。この動きは、これからさらに強化していきたいですね。

お忙しい中、貴重なお話をお聞かせいただきありがとうございました。