エクセル管理に限界を感じSFA導入を検討開始。SFA導入後、長期案件の対応漏れや営業会議の準備がほぼ0に

案件数が増えると、新規の案件が優先されがち。「GENIEE SFA/CRM」で受注予定日を管理することで、長期の案件も漏らさず管理ができるようになります。

全日空商事株式会社

ANAグループの総合商社である全日空商事株式会社。機内販売、ギフトサービス、広告代理店業など手掛ける業務内容は多岐に渡る。2020年よりデジタルギフトチームで「GENIEE SFA/CRM」を導入。

問題

案件が増えたことで、案件の確認や更新がしにくくなり、エクセル管理に限界を感じた
営業会議になるまで案件の最新ステータスがあいまい
営業会議のための案件の更新や集計など事前準備に工数がかかる

解決

次回アクションや受注予定日を管理・把握する長期案件の取りこぼしを防ぐ
最新の案件報告は「GENIEE SFA/CRM」に入力のみで、最新情報が共有されるようにした
目標比や営業担当ごとのレポートやグラフを作成した

効果

顧客への対応漏れなどが減り、受注機会を逃さない
KPIの進捗がリアルタイムに把握でき、さらに過去の実績から早期の戦略立案が可能に
1～2時間かかっていた営業会議の事前準備がほぼ0に

営業活動の可視化のためSFA導入を決定。「GENIEE SFA/CRM」の決め手は優れたコストパフォーマンス

どのような経緯で導入を検討されたのでしょうか？

KPIに対する進捗の可視化、案件ステータスの可視化をしたいと思い、SFA導入を検討し始めました。はじめはエクセルで案件管理を行っていたのですが、提案先や取引先の企業様が増えていくにつれ、エクセル管理に限界を感じました。具体的には、エクセルでは行が増えていくため、新しい案件しか見えなくなり、長期的に追客が必要な案件が漏れ始めていくことに課題を感じました。

さまざまなツールがある中、「GENIEE SFA/CRM」を選ばれたのはなぜですか。

SFA検討中に来場した展示会のブースに立ち寄ったのが「GENIEE SFA/CRM」を知ったきっかけです。

SFA導入の際に必要な機能として、営業のパイプライン管理がしやすいこと、簡単にグラフ作成ができること、の大きく2点を挙げておりました。
正直に申しますと、他のSFAツールでも必要な機能は満たしておりましたが、そのなかでも「GENIEE SFA/CRM」は、非常にコストパフォーマンスが優れていました。大手SFAは細かなグラフは作成できそうですが手間が掛かりそうなうえに高コスト。他にも検討しましたが、データベースの持ち方が当社に合わないなどの理由で、最終的に「GENIEE SFA/CRM」を選びました。

初期設定の8割を自分自身で行い、実質約20時間でSFAの運用開始を実現

「GENIEE SFA/CRM」をどのように活用していますか？

豊富な電子マネーからユーザーが自由に選べるデジタルギフト『選べるe-GIFT』を法人向けに販売している部署での案件管理ツールとして活用しています。デジタル商品のためかWebサイトからお問い合わせを頂くことが多く、問い合わせフォームに入力されたデータを自動で「GENIEE SFA/CRM」に取り込むために、マーケティングオートメーションの「GENIEE MA」も同時に導入しました。データ入力の手間が省けたのは地味にありがたいですね。

導入から運用開始するまでは、トータルで実質15～20時間で完了いたしました。もしかしたら運用開始後のグラフ再作成や設定の改修のほうに時間がかかっているかもしれません（笑）初期設定のおよそ8割を自分自身で行ったことで「GENIEE SFA/CRM」への理解が深まり、現在の活用につながっていると思います。

「GENIEE SFA/CRM」の運用開始とともに、エクセル管理を撤廃しました。エクセルを一切なくすことで、二重入力の手間を省き、現場への早期定着を図りました。また週1回の営業会議も「GENIEE SFA/CRM」の情報を元に報告を実施しております。

長期案件の対応漏れ、営業会議の事前準備をほぼ0に

実際に「GENIEE SFA/CRM」を導入して変化はありましたか？

まず導入目的であった「KPIに対する進捗の可視化」「案件ステータスの可視化」は、おおむね達成できたと思います。
特に課題に感じていた「長期案件の対応漏れ・取りこぼし」については、ほぼ0になったのではと思います。

さらに販売目標、活動目標に対する進捗がリアルタイムで見られるようになったことで、来年度の販売予測も立てられるようになり、早い段階で戦略立案ができるようになりました。エクセル管理していた時は、集計を出したときに予測をしていたので、リアルタイムで様々な数字を把握できるようになり、仕事のスピードが上がりました。

また1～2時間程度かかっていた、営業会議のための集計や資料作成の時間がほぼ0になりました。商談が完了したら、みんな「GENIEE SFA/CRM」に日付や金額、ステータスを入力します。「GENIEE SFA/CRM」に入力さえすれば、グラフも最新化され、営業会議のための準備はほぼなくなります。

SFA定着のポイントは入力不可の軽減とアウトプットの可視化

営業/顧客管理でお悩みの方へのアドバイスをいただけますか。

SFAを現場に定着させるポイントは、項目数を少なくし、入力負荷を軽減することです。当社では運用後も見直しを行い、今では当初設定した項目から、およそ半分まで減らしました。そして、入力したデータがどう活用されているのか、グラフなどでしっかり見せ、インプットに対するアウトプットをしっかり結びつけることが重要だと思います。

リアルタイムに案件管理をできるのは本当に便利で、戦略立案がしやすくなりました。業績に影響がある部分なので、特に上層部は喜んでいます。
案件数や商談の数が多い会社は、「GENIEE SFA/CRM」を入れることで、仕事のスピード感が早くなると思いますよ。 ※プロダクトご導入時は旧名称「ちきゅう」でしたが、現在は「GENIEE SFA/CRM」へプロダクト名を名称変更いたしました。