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株式会社メディアコンテンツファクトリー 代表取締役社長 毛塚牧人様

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社内のコミュニケーション量が増え、全社のリアルな営業状況がクリアに。

営業一人ひとりの成果をリアルタイムで可視化・共有できるようになりました。

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医療機関向けのデジタルサイネージや各種システム、ディスプレイ広告、ホームページ制作などを手掛ける、株式会社メディアコンテンツファクトリー。福岡本社の他、東京・大阪にも拠点を持ち、2017年現在、約60名のメンバーが在籍している。同社では2016年7月に営業体制を変更した際、新たな管理ツールとして「ちきゅう」を導入。どのように活用しているのか、代表取締役の毛塚牧人さん(写真)にお話を伺った。

CONTENTS

1. ――メディアコンテンツファクトリーの事業概要
2. ――営業体制の見直しに伴い、CRMの導入を検討
3. ――個々の成果が可視化され、チームのコミュニケーションが活性化
4. ――現場に新たなツールを導入するには、徹底した行動が大事
5. ――「ちきゅう」の評価と、活用のアドバイス

メディアコンテンツファクトリーの事業概要

はじめに、御社の事業について教えてください。

メイン事業となっているのは、病院をはじめとした医療機関で使用されるデジタルサイネージの制作です。コンテンツ制作からシステム運用、サポート全般まで当社でカバーしています。他にもWEB制作や医療サービスの開発、自社のサイネージを活用した広告枠の販売なども行っています。

クライアントはすべて医療機関になるのでしょうか?

個々の医療機関から直接ご依頼をいただく場合と、医薬卸の会社を挟む場合、2通りあります。営業先もこの2パターンになりますね。現在は3拠点合わせて、10名ほどの社員が営業を担当しています。

営業体制の見直しに伴い、CRMの導入を検討

どのような経緯でCRMの導入を検討されたのでしょうか?

ちょうど2016年7月から、メンバーの増加があったため営業の体制を変えようとしていました。そのとき、案件管理や営業管理の仕方を見直すいい機会だと思い、システム化を検討することにしたんです。

 

それまでは毎週、各営業が目標と活動報告をエクセルで提出、それを営業部長がマージして集計して……というのを手作業でやっていて。最新のデータは管理側でしか把握できず、会社全体のリアルな状況が一人ひとりの営業まで十分に伝わっていませんでした。

さまざまなツールがある中、「ちきゅう」を選ばれたのはなぜですか。

システム化にあたり、選択肢は3つあると思っていました。1つは、当時自分たちで構築していたFileMakerのシステムを拡張させること。もう1つは、当社内のエンジニアに依頼してイチからシステムを開発すること。そして、既存のサービスを導入すること。でも当然、システム開発や拡張は時間も労力もかかります。

 

そこでまずは既存の営業管理サービスを探して比較検討するところからはじめたのですが、意外と見つからなくて。もっと多様なサービスがあると思っていたんですよね。あったとしてもERP(総合的な基幹システム)寄りのものがほとんどで……。それらのツールは当社が求めていたことに対して、カスタマイズする手間も、コストも、機能的にもトゥーマッチでした。

 

そんなときに、たまたま見つけたのが「ちきゅう」でした。1アカウントの料金がすごく安かったので、正直なところ、はじめはダメ元で試してみようと思ったのがきっかけですね(笑) 結果的に私が抑えたかったポイントがクリアできたので、そのまま継続して使ってみることにしました。

「抑えたかったポイント」とは?

当社が一番大事にしている営業指標は、商材がサイネージでもホームページでも同様なのですが、「お客様に対して何件デモをしたか」という点になります。デモ実施からの受注率やトータルのデモ数などを追っていたので、それらの数値をきちんと記録した上で、自動集計できることが大前提でした。

個々の成果が可視化され、チームのコミュニケーションが活性化

実際に導入してから、「ちきゅう」をどのように活用していますか?

今までエクセルで行なっていたことを移行して、案件ごとの営業管理に使っています。集計した数値は、管理職だけではなく営業全員が見られるようにしました。以前はエクセルで集計して月1回の営業会議のときに全員に共有していましたが、リアルタイムでは数字の動きまで把握できていなかったんです。やはり「他のメンバーと比べて自分の成果はどうなのか?」がパッとわかる状態は重要ですよね。

 

また、共有する集計の仕方もひと工夫しています。当社が扱っている商材は単価に大きな幅があるので、営業メンバー全員を完全な横並びで比較することが難しくて。だから「ちきゅう」上で集計・ソートする際、さまざまな切り口を用意しているんです。例えば受注件数、売上、粗利……など。

 

高単価の商材を扱う営業なら、件数よりも粗利を意識する。低単価のサービスを売る担当者なら、売上総額よりも受注件数が大事になる。でもこれを横並びで集計してしまうと、持っている商材によって、「自分は低単価のサービスを扱っているんだから売上を達成できなくても仕方ない」というような言い訳に流れてしまいがちです。そうではなくて、「低単価だからこそ受注件数だけは負けない」と思えるかどうかが、ものすごく大きいと思います。

 

(*実際のデータではなく、イメージ画像です)

数値の集計以外で、活用している機能はありますか?

当社では社内のコミュニケーションツールとしてslackを活用しているのですが、セールス報告用のチャンネルと「ちきゅう」を連携しています。営業がお客様に対してデモを行ったことを「ちきゅう」に入力すると、それがすべて報告として流れてくる。私はもちろんのこと、営業メンバー全員がそのチャンネルを見ているので、誰がどのくらい活動しているのかがすぐわかるんです。気になったことやアドバイスなどがあれば、その場でコメントもできるのもいいですよね。

 

(*slackへの投稿イメージをちきゅう株式会社で作成)

営業のみなさんの意識は変わったと感じますか?

そうですね。やはり他の人がどのくらい目標を達成しているのかは気になるものです。今まではそれを全員で共有できていませんでしたが、「ちきゅう」上でリアルタイムかつ明確な数値が出るようになったことで、営業一人ひとりの意識が変わったと思います。

 

また、間違いなく増えたのがメンバー間のコミュニケーション量。それぞれの動きがある程度可視化されたことで、私が必要以上に案件に介入することがなくなりました。経営・管理側が現場に口を出したくなるのは、「今どうなっているのか」が見えないからなんですよね。そうしたお互いのフラストレーションは減ったと思います。

現場に新たなツールを導入するには、徹底した行動が大事

新たなツールを導入するにあたり、作業フローなどを浸透させるために工夫したことはありますか?

こうした新しい仕組みを導入するときは、経営者なり現場の責任者なりが、徹底して行動することが大事だと思います。当社ではslackを導入するときも、私が全員分のアカウントを一気に取得して、全員のPCにアプリを入れ、通知が飛んでくるようにするところまでやりました。「ちきゅう」のときも同じでしたね。

 

日々の仕事を増やすことになるので、営業の行動を徹底するまでにはそれなりに時間がかかりました。ただ「ちきゅう」の場合は、自分の目標の達成度などが目に見えるので、それなりにみんなきちんと入力してくれるようになりましたね。

「ちきゅう」の評価と、活用のアドバイス

最初はダメ元で導入していただきましたが、約1年使っていただいていかがでしょうか。

案件管理ツールでやりたいと思っていたことは、十分にできていますね。現状は何の不満もなく活用させてもらっています。使っている中で「こんな機能が欲しい」と感じたことは、どんどんチャットで浅井さん(「ちきゅう」代表)に伝えています。

 

当社のような規模の会社はもちろんのこと、営業メンバーが30~40人くらいまでの企業にとって、「ちきゅう」はとても有効なツールなのではないでしょうか。

お忙しい中、貴重なお話をお聞かせいただきありがとうございました。

企業情報

株式会社メディアコンテンツファクトリー

本社所在地:福岡県福岡市博多区博多駅中央街8-27 第16岡部ビル5F
資本金:1000万円
設立:平成10年7月15日
事業概要:
・院内情報表示システム開発・販売・サポート業務
・広告営業・配信業務
・コンテンツ制作配信・システム運用業務
・医療機関向けシステム販売・サポート業務
・ホームページ制作・運用業務
・在宅医療事務アウトソーシングサービス

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