デジタル化による営業プロセス改革で
マネジメント層の生産性向上を目指す！

日本のインフラを支える老舗コンクリート製品総合メーカーである同社では、支店長をはじめとするマネジメント層の戦略策定や現場営業の同行、支援に費やす本来やるべき業務への時間創出に課題を抱えていた。

その足かせとなっていたのが、現場の営業活動のブラックボックス化と煩雑な日報、週報の入力業務。またそれら営業現場でバラバラに蓄積収集されたヒヤリング情報を各支店長がフォーマットに集計、転記し本部に上げるという無駄な作業にあった。

それら無駄な作業をデジタル化することにより本来支店長やマネジメント層がやるべき予実GAPの早期把握やGAPに対しての戦略策定と実行、重要な営業先への同行による受注率の向上などにあてる時間を1分でも多く捻出することが喫緊の課題であった。

これらの課題を解決するため、SFA/CRMシステムとBIツールを組み合わせたデジタル改革を実施。

先ず営業マンが各物件現場で収集した情報について、営業マンのスキルや経験によってバラツキや抜けや漏れが発生していたことで集計も煩雑となっていたが、SFA内に統一した入力項目を作成し、必ず取得するべき必須情報とその他補足情報を分けてフォーマット化。

必須情報は全営業マンが必ず現場でヒヤリングすることを徹底し、その他補足情報と分けることで情報の均一化を図る取り組みを行うこととした。

また、また、日々蓄積された活動履歴をAIを活用することで必要な情報だけを抜き出し読みやすく要約した上で日報フォーマットと週報フォーマットに自動反映し営業現場での無駄な二重入力や転記作業をゼロとすることにもチャレンジすることに。

更に本社への報告フォーマットに合わせて営業現場が入力したデータを集計加工していた支店長の作業はSFAのダッシュボード機能を使うことで集計作業自体がなくなりつつある。

同時に営業活動データを営業マン単位、部門単位で可視化することで具体的な現場への指示に活かすことができるようになり、不足している活動量を確保することで将来的には受注数へのインパクトなども期待されている。

分析にも膨大な時間を要していたが、「GENIEE SFA/ CRM」を活用することで、分散していた営業データの統合と分析環境を構築。
基幹システムとの連携により定量データを自動で取得し、営業活動の記録もAIによる支援で効率化。BIツールによる多角的なデータ分析により、より戦略的な営業活動が可能に。また、部門間での情報共有がリアルタイムで行えるようになることで、組織全体の営業力強化につながることが期待されている。

試算では自動化による営業部全体の業務効率化で一人あたり年間54営業日相当の時間創出効果が想定されており、そこから創出された時間を活用することでマネジメント層が戦略策定に時間を割けることとなれば、結果的に質の高い営業活動に注力できる環境が整い、受注機会の創出と成約率の向上が期待できるのだという。