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一度は諦めたSFAでの営業管理。「ちきゅう」が社内に定着した理由

大手の営業管理ツールを導入したものの、使いこなせず解約した経験をもつ株式会社ダーウィンズ様。「ちきゅう」を導入してから大きく業績を伸ばしたといいます。成功の秘訣を伺いました。

株式会社ダーウィンズ

株式会社ダーウィンズ

2007年に創業し、通信販売に特化したコールセンター事業を基盤にダイレクトマーケティング支援を行なっている株式会社ダーウィンズ。約400社の企業を支援してきた同社は、北海道、徳島県、東京都に2カ所の計4拠点に約500席のコールセンターを有している。

株式会社ダーウィンズ
問題
問題
  • 1大手のツールやエクセルはカスタマイズが難しく使いにくかった
  • 2進捗確認会議に1時間以上かかる
解決
解決
  • 1部署ごとに分かれていたデータを「ちきゅう」に一元化
  • 2会議の議事録を「ちきゅう」の活動履歴に入れて共有
  • 3「ちきゅう」とSlackを連携して業務と情報共有を高速化
効果
効果
  • 1情報共有の仕組みそのものを再設計し、会社の一体感を醸成
  • 2会社全体の動きを意識して社員が行動できるようになった
  • 3会議や情報共有など、本来の営業活動以外の工数を50%削減

大手のSFAでもエクセルでも情報共有ができなかった

どのような経緯で導入を検討されたのでしょうか?

大手のSFA(営業支援ツール)を過去に1~2年ほど導入していたのですが、しましたが、うまく使いこなせませんでした。初期開発も行い大がかりなプロジェクトを組んだのですが、我が社の設計担当も、SFA提供会社にうまく要望を伝えられず……。画面に少し変更を加えるだけでもかなりの時間がかかってしまったり、営業も入力の工数がかかり期日までに入力を徹底できなかったりで、解約しました。
その後は、SFAでの営業管理を諦めて、エクセルで管理していました。
社内には支社の北海道と徳島県も含めて4つの営業部門があるのですが、各チームごとに別々のエクセルで管理していたんです。手間も多かったですし、20名弱の営業が入力している間に関数が壊れてしまい精度も不安定でした。 そこで改めて、「予算管理」「顧客情報の集約化」「リスト管理」の3点を実現できるSFAを探し始めたというわけです。

さまざまなツールがある中、「ちきゅう」を選ばれたのはなぜですか?

トライアルをした時の感触として、「これなら誰でもできる」というのが「ちきゅう」を選んだ一番の理由です。
特に、画面を編集するときは、ドラッグ&ドロップで入力項目を足し引きでき、リアルタイムで反映される。専門知識がなくても、直感的に操作できるので「これだ」と思いました。 SFAを活用できるかは、営業担当者が使いやすいか。現場から「これを追加してほしい」という要望があった時も、わざわざSFA提供会社に修正の依頼をせずとも、自分ですぐに対応できる。 トライアルの段階で入力したデータがリアルタイムに反映されたりカスタマイズが簡単なことが分かり、「これなら情報共有のスピードが格段に上がり、業務を効率化できる」と導入後の運用イメージが沸いたことが大きかったと思います。 そして、「ちきゅう」を選んだ一番の理由は、我々の要望に対する対応の早さです。サポート部門のスタッフの方の対応がとても丁寧で分かりやすかったので「これならもう失敗しない」と感じ、導入を決めました。

予実管理、顧客管理、営業担当の行動管理まで「ちきゅう」で実現

「ちきゅう」をどのように活用していますか?

部署ごとに分かれていたデータを一元化しました。
「ちきゅう」を使うことで、集計業務の工数が大幅に削減されました。 また、予実管理や顧客管理だけでなく、営業担当者の活動も可視化しています。営業のアクションプランや、営業トークスクリプトのブラッシュアップの履歴も「ちきゅう」の活動履歴に入れました。 これまでこうした議事録は基本的にチーム長が見る程度で、周知されていなかったのですが、組織で営業力を上げていくために情報共有のしくみを作りました。「ちきゅう」とSlackを連携し通知を送り、さらにチームミーティングで行動計画に基づいて実行したかどうか確認するようにしました。

自分たちに合ったカスタマイズがもたらした副産物

実際に「ちきゅう」を導入して変化はありましたか?

リアルタイムで数字を見て会話ができるので、「〇〇は入力した?」「今の売り上げは最新?」といった余計な確認作業が必要なくなりました。
実際、1時間以上情報共有のためのミーティングが、30分で終わるようになっています。 常に会社全体の業績が「ちきゅう」で可視化されているので、社員が自分の仕事だけでなく、会社全体の動きを意識して行動できるようになったと思います。 また、「ちきゅう」は汎用的な情報共有ツールとして全社導入している「Slack」と連携させています。受注した瞬間に自動でSlackに投稿されるようにしてから、他の社員から「おめでとう」とコメントが入ったり、会社としての一体感を生むこともできたと思います。

自社の事業に合わせて簡単にカスタマイズできるかが鍵

営業/顧客管理でお悩みの方へのアドバイスをいただけますか?

なんと言っても、「ちきゅう」とSlackとを連携させる、入力項目を設定するなどのカスタマイズが自社でできたことが便利でした。これによって、会社のあり方が大きく変わりました。これまでは営業活動は営業チームのみで完結していたのが、議事録を見たコールセンターの人が声をかけてくれたり、コールセンター観点でのアドバイスをくれたりするなど、「ちきゅう×Slack」が、みんなで考える新しいコミュニケーションのプラットフォームになりました。 会社によって抱える課題や運用スタイルが違うと思うので、自分たちに合った営業管理はどういうものなのかをよく考え、それに合わせてストレスなくカスタマイズできるツールを選ぶことが成功に繋がると思います。 「ちきゅう」は簡単にカスタマイズができますし、サポートの方のフォローも手厚かったので定着しやすいと思います。自分たちで事業の実態に合わせて細かくチューニングしながら最適な管理方法を見つけていくことができるので、これからSFA/CRMの導入や切替を検討されている方は試してみてほしいですね。

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