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「やらなくていいこと」を可視化し、戦略的な営業活動を実現

「ちきゅう」を活用した顧客データの蓄積と、それらに基づいた経営分析をスタート。 営業活動の無駄が浮き彫りとなり、本来注力すべきポイントが見え、営業効率が大幅に改善されました。

スマートソーシャル株式会社

スマートソーシャル株式会社

2011年創業のスマートソーシャル株式会社。多数のハイエンドクライアントに対して、ヒューマンリソース(SES)、クリエイティブ、ソリューション各事業を展開している。2016年に「ちきゅう」を導入。

スマートソーシャル株式会社
問題
問題
  • 1営業プロセスが属人化し、業務の無駄が見抜けない
  • 2営業戦略設計のための状況把握や分析ができない
  • 3ツールで業務の可視化を試みるも、機能も価格もマッチしない
解決
解決
  • 1比較検討の結果、機能と価格に合った「ちきゅう」導入を決定
  • 2「ちきゅう」にデータをすべて登録し、業務の無駄を洗い出し
  • 3目標数字に加えて営業活動のプロセスもマネジメントする
効果
効果
  • 11案件あたりの業務効率が約30%改善
  • 2肌感覚での営業活動がなくなり、注力すべき案件が明確に
  • 3リアルタイムに売上進捗や成功事例を全社員で把握し、業務改善

営業の属人化を解消したかった

どのような経緯で導入を検討されたのでしょうか?

今までは、営業担当者がエクセルで顧客情報や売上数字を個別に管理していました。
どのお客さまにどんなニーズがあるか、それ対してどんなアプローチをするかという一連の営業プロセスは、営業一人ひとりの頭の中で完結してしまっている状態でした。 正直なところ、数名の営業体制ならそれで十分だと思っていましたし、
新たなツールを導入するのはムダだという考えが強かったんです。 ただ、ずっとこのままでは飛躍的な成長がないことも薄々感じていました。今後の戦略を立てるうえで、営業担当者が「今」やっていることをマネジメントするのではなく、業務そのものを見直し、無駄を洗い出すことが先決だと考えるに至りました。 そこで、属人的になりがちなこの状況を改善するためにも、顧客管理・営業管理ツールの導入を本格的に検討し始めました。 外資系のツールなどをいくつか情報収集したのですが、価格が高すぎたり高機能すぎて使いこなすのが難しいと感じるものが多く、導入は難しいと悩んでいました。

さまざまなツールがある中、「ちきゅう」を選ばれたのはなぜですか?

いいツールど出会えず悩んでいたときに「ちきゅう」を知ったんです。実際にお話を伺うと、機能もシンプルで、価格も破格の値段。これなら一度試してみようと思い使いはじめました。

データベースをもとした行動マネジメントを実現

「ちきゅう」をどのように活用していますか?

まずは、過去の営業データをすべてちきゅうに登録するところから始めました。
エクセルで管理してきたクライアントの会社情報、取引先に派遣するエンジニアなどの情報も紐付けて一括でインポートすることができたのでとても簡単でした。 営業一人ひとりが情報を入力し、そのデータベースをもとに、さまざまな切り口、視点からレポートを作成することで、統計的な情報から営業行動履歴まで、あらゆる状況を徹底的に可視化しました。 これによって顧客の状況が見えてくるため、売上を上げるために必要な打ち手がわか利、行動マネジメントにつなげています。 単純に「ちきゅう」を単なる管理ツールとして見るのではなく、自分たちの事業を徹底的に分析し、本当の優先顧客を洗い出して、戦略的な営業活動を行うためのコミュニケーションツールとして活用しています。

数値的根拠により、属人的な間隔に頼った体制を脱却

実際に「ちきゅう」を導入して変化はありましたか?

「ちきゅう」を導入したことで、営業活動の無駄が浮き彫りとなり、本来注力すべきポイントが見えてきました。その結果、営業効率が大幅に改善されました。 これまで営業の肌感覚で判断していましたが、数値的根拠が紐づけられたのは大きかったですね。 長い付き合いでもそれほど成果が出ていないクライアントや、最近取引がはじまったにも関わらず一気に伸びてきているクライアント、一度しか取引実績がないままのクライアントなどが如実にわかるんです。 こうして数値化されると、実際の感覚とはズレていることが多々あるんですよね。 また、属人的だった営業体制から脱却することもできました。
今では過去の取引状況、トラブル、現在進行形の案件管理まで、簡単に把握・共有できるようになっています。データの入力を各営業担当者に徹底してもらうまでには多少時間がかかりましたが、「ちきゅう」から作られたさまざまなレポートを見て、その必要性を実感しているようです。

「ちきゅう」は体制を見直す為のコミュニケーションツール

営業管理でお悩みの方へのアドバイスをいただけますか?

私が当初懸念していたことでもありますが、こうしたツールを導入した際の落とし穴は、「入力すること」そのものが仕事になり、目の前のことしか見えなくなってしまうこと。提案の回数や訪問頻度を上げることだけが目標化していき、本質的な成果につながりにくくなってしまいます。 「ちきゅう」を単なる案件管理ツールとして使うだけではもったいない。自分たちの事業を徹底的に分析し、優先顧客を洗い出して、戦略的に営業活動を見直すツールとして活用することをおすすめします。 私たちのような中小規模の企業がそれを実践していくうえで、「ちきゅう」は非常に有効なツールだと思います。

営業戦略を考える時間を増やせると、売上が上がる

どんなに高機能なツールを導入しても、「入力すること」そのものが仕事になってしまっては全く意味がありません。 ツールを使いこなし、一元化したデータを元に営業戦略を考えるために時間を使うには、使い勝手のいいツールを選ぶことがとても重要です。しかし、これまでのツールは複雑で高価なものが多く、上手く使いこなせないために結果に結びつかないことがほとんどでした。 そこで、開発されたのが、安くて使いやすい、最高にちょうどいいツール「ちきゅう」です。
スマートソーシャル株式会社様のように、生産性をあげ本来注力すべきことに組織の力を集約させたい方は、ぜひ、「ちきゅう」を使ってみてください。

ビジネスの成長を「ちきゅう」が
お手伝いします。

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