BDR

BDRとは、Business Development Representativeの略で、新規開拓の役割を担うインサイドセールス手法のことです。自社が主体となって新規顧客に積極的なアプローチをする営業手法をとり、電話やメール、DM、手紙といった非対面の手法を活用して、これまでまったく接点がない顧客の開拓を担います。インバウンド型のSDRとは違い、こちらから情報を発信して顧客にアプローチをかけていく「アウトバウンド型」で、戦略的な働きかけで自社商品・サービスと親和性が高い顧客との商談を目指します。またBDRのメインターゲットは、企業規模が大きいためにアプローチ先の絞り込みが難しい大手企業、ならびにエンタープライズ企業が中心です。

BDRを上手に活用することで、国内で重要な位置を占めているエンタープライズ企業への効率的なアプローチが可能になります。営業代行会社や新規営業部隊が主に行う営業手法となります。アポ率はSDRに比べると低くなりますが、量をこなすことでその商談獲得の母数は確実に引き上げていきます。SDRと組み合わせてBDRを採り入れるSaaS企業も昨今増えてきています。

BDRは、マーケティングチームと緊密に連携し、マーケティングキャンペーンの成果を最大化するための戦略を策定します。例えば、マーケティング部門が実施するウェビナーやイベントに参加し、そこで得たリードを追跡し、フォローアップを行うことが一般的です。また、ソーシャルメディアやメールマーケティングを活用して、ターゲット顧客に対してパーソナライズされたメッセージを送信することもあります。

さらに、BDRは顧客のニーズや課題を深く理解することが求められます。これにより、適切なソリューションを提案し、顧客の信頼を得ることが可能となります。このプロセスは、単なるリードジェネレーションにとどまらず、長期的な顧客関係の構築に寄与します。

一方で、技術の進化により、BDRの役割も変わりつつあります。特にAIツールの導入により、リードジェネレーションや顧客対応の効率が飛躍的に向上しています。AIは大量のデータ分析を短時間で行い、潜在顧客の行動パターンを予測する能力を持っています。そのため、BDRはAIから得られるインサイトを活用し、より効果的なアプローチを取ることができます。

また、BDR施策を効果的に採り入れることで長期的な視点で顧客との接点を増やしながら関係構築を行い、成約率の高い案件の創出を目指します。BDRには適切な戦略と人材、ツールを活用することで、効果的な新規顧客開拓が可能となります。

直近の業界動向を鑑みるに、スクリプト構築やマネジメントが成否を分けるBDR代行企業は増えている傾向にあります。営業経験者が個人でも自宅の電話でもすぐに開業できることから、その質は様々です。よって、良いBDR代行会社を見分けるコツが重要になってきます。

良いBDR代行会社にはいくつか共通したポイントがあります。

１つは第三者視点の評価を参考にすることです。

彼らはセールスのプロでありテレマーケティングのプロであるため、営業電話を受けると思わず話に乗ってしまうことも多いことでしょう。そんなときはBDR代行会社を集めたBtoB専用のマッチングプラットフォームでの該当企業の第三者評価や実際に利用したことの企業のレビューなどを参考にすると良いでしょう（カクトクやKAENなど国内にはいくつか良いプラットフォームがあります）。

２つ目はその会社が保有する架電リストの量と精度。つまり資産や武器の保有状況です。

リストはどれくらい保有しているか、そのリストは自社の商材や狙うべきターゲット、業界とマッチしているかなどを事前にヒヤリングで確かめておくことが重要です。

３つ目は架電チームの体制です。

架電メンバーのリソース、席数はクラアントが求める架電総数と必要なアポイント数に対して充足しているか。また、架電対応者の経験年数や取り扱い業界、商材における実績はどの程度あるか、トークスクリプトは既に完成しているものを保持しているかなど、効果を上げるための武器が揃っているかを確認しておくと良いでしょう。

BDR代行ではどの会社も最初の３ヶ月程度は成果にそれほど大きな違いは出ませんが、できるBDR代行会社とそうでないBDR代行会社とではリストが枯渇した際の補充能力、調達ルートの量や質で大きな違いが出ます。リストをどこから調達し補充しているかも事前にヒヤリングしておくとよいのではないでしょうか。

半年後も初動と同じようなコネクト率、アポイント取得率を維持できているかどうかが中長期な取引可能な相手かを見極めのポイントとなります。

４つ目が定例会の開催有無（それを受けてくれるかどうか）となります。

BDRはトレンドや業界など外部環境の動きにより効果や反応が常に変化します。よってタイムリーに対策を講じ、軌道修正を図るなど改善への取り組み可否が成果を分けるポイントとなります。週次等の短い頻度で改善会を実施できるBDR会社を選択すると期待値との大きな乖離やうまくいっていない場合でも軌道修正が図りやすいでしょう。

最後は自社（依頼者側）の体制と取り組み姿勢です。

実はこれが最も重要な要素となります。依頼元となる自社がBDR会社（架電する側）に何の武器も与えず、改善に対する取り組みにも積極的な姿勢を見せなければ、BDR代行会社はこちらを向いて仕事をすることはないでしょう。必ず担当を配置しBDR会社と日々向き合い定例会にもしっかりと参加し課題提示や鮮度の高い情報を提供するなど緊張感を持ってKPI管理を行うことが成果をあげていくために重要な要素となるでしょう。

その他、GENIEE SFA/ CRMのような会社や部署により権限設定可能なSFAツールをBDR代行会社と共通の顧客情報管理プラットフォームとして活用し架電数やアポイント数、活動履歴を共有データとして可視化しながら共通KPIを設定して目標を両社で追っていくということが可能になれば効果は更に向上していくに違いありません。