「GENIEE SFA/CRM」へのツール乗換により商談数を2倍に

ツールの費用対効果を改善し、売上・粗利に貢献。もともと使いこなせていなかった営業管理ツールから「GENIEE SFA/CRM」に切り替えた結果、商談数を2倍に向上させることに成功しました。

株式会社IBJ

結婚相談所の立ち上げ支援を行う株式会社IBJ。ツール切り替えを推進した営業本部本部長・博多屋さんと営業推進部・横山さんにお話を伺いました。

もともと導入していた営業管理ツールの費用対効果が悪い
営業管理ツールの細かい設定をしても、営業現場に入力が浸透しない

営業管理ツールの費用対効果を見直し
ランニングコストの低い「GENIEE SFA/CRM」を導入
ツール切り替えをきっかけに、現場のレベルに合わせた運用に変更

ツール利用のコストが下がり、売上・利益に貢献
商談数が年間でおよそ2倍に向上
シンプルな画面で営業現場にも入力運用が定着

コロナ禍でSFAのコスト見直しが急務に

どのような経緯で導入を検討されたのでしょうか？

博多屋さん：コロナ禍をきっかけに、「GENIEE SFA/CRM」を導入しました。弊社では個人/法人向けの結婚相談所の立ち上げ支援を行っており、2027年までに10,000件の加盟店の設立を目指しています。
婚活パーティーなどオフラインのイベント事業も行っていたのですが、コロナ禍でイベントが開催できず、当初の計画通りに事業を行うことが叶わないことが大きな経営課題となりました。
この課題解決に向けた取り組みのひとつとして、もともと導入していた営業管理ツールの投資対効果を見直すこと（コストカット）を実施することになりました。

1人当たりの粗利で見たときにコストカットの余地があると判断し、これまで使っていたものよりも費用対効果の高い「GENIEE SFA/CRM」の導入が決まりました。

営業管理ツールが日常業務の中心に

「GENIEE SFA/CRM」をどのように活用していますか？

博多屋さん：マネジメントの立場なので、常にログインして画面を見ています。1つの業務が完了したら「GENIEE SFA/CRM」のグラフ画面で、全体の目標の進捗や、部署ごと・エリアごとの商談数を確認しています。
特に、今自分が注力している部署については、数字だけではなく商談詳細を一覧化して細かな活動内容までモニタリングしています。

横山さん：私も常にログインしています。インサイドセールスのチームなので、SFAにリードが新規作成されたらメンバーに振り分けています。そのほかにも、日々のレポートの作成に利用しています。

また、営業の会議では常に「GENIEE SFA/CRM」の画面を見ながら議論しています。
一部、「GENIEE SFA/CRM」で測れないKPIについてはスプレッドシートも利用していますが、「GENIEE SFA/CRM」内で集計が完了するものは「GENIEE SFA/CRM」の画面だけで会議が完結します。

※ジーニーが提供している「GENIEE BI」を活用することで、複数のデータソースを掛け合わせた精度の高い集計が可能になります。

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実際に「GENIEE SFA/CRM」を導入して変化はありましたか？

博多屋さん：「GENIEE SFA/CRM」導入と同じタイミングで、組織体制の変更が成功したことも重なり、導入してから売上・利益に貢献しました。

ちょうど導入の半年前に立ち上げたインサイドセールスの部門が軌道に乗ったこともあいまって、商談数（面談数）は、1年間で比較すると約2倍になりました。

さらに、導入のきっかけとなったツールの費用対効果の課題も、もともと導入していたツールと比較して「GENIEE SFA/CRM」はランニングコストが低いため、解消できたと思います。

導入よりも浸透が大切。現場に寄り添ったツール選定を

営業/顧客管理でお悩みの方へのアドバイスをいただけますか。

博多屋さん：営業管理ツールを社内に導入する際には、実際にツールに入力する営業担当者の立場に寄り添ってあげるといいと思います。
以前導入していた営業管理ツールでは管理者目線で細かい設定を多くしていましたが、実際営業担当者にとってはレベルが高く、現場に浸透していませんでした。
導入時点では実際に使うユーザーの視点に合わせた簡単な設定にし、段々と運用のレベルを上げていくのがいいと思います。

横山さん：営業管理ツールを「GENIEE SFA/CRM」に切り替えたメリットとして、UIの良さや使いやすさを感じています。
それに加えて、レスポンスの良さ、ミーティング時の提案内容がジーニーの良いところだと思います。

以前の営業管理ツールベンダーさんとのミーティングでは、私たちの質問に対して回答をもらうだけでしたが、ジーニーは自社の事業や営業活動の内容を把握したうえで提案を頂けたのがとても良かったです。

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