リモートでも生産性の高い営業マネジメントを実現

データの蓄積・活用を実現するためにSFA導入を検討

どのような経緯で導入を検討されたのでしょうか？

エクセルとメールでの営業管理に限界を感じたのがきっかけです。
導入以前は営業日報提出をメールで行っていました。スマホからでも閲覧できる便利さがある一方で、データの蓄積や案件別の活動履歴を追えないのが課題でした。「今年あのお客さんには何回訪問したの？」と聞いても個人の記憶に頼るしかない。データの再利用ができていない状態でした。

また、エクセルで商談管理をしていましたが、外出先ではデータの更新や変更ができません。共有や同時編集がしやすいスプレッドシートに商談情報を一覧化はしたものの、活動履歴と紐づかないので更新を怠ってしまっていました。
案件ごとに進捗をリアルタイムで追いにくい、顧客管理が徹底できないという課題を解決するため、SFAツールの導入を検討し始めました。

さまざまなツールがある中、「GENIEE SFA/CRM」を選ばれたのはなぜですか。

導入から運用までスピーディに実現できること、低コスト、機能のちょうどよさが決め手となりました。

導入の目的は「商談の案件管理をフェーズごとに行うこと」と定めていたので、この観点で様々なSFAツールを比較検討しました。高機能・高コストのツールは他にもありましたが、シンプルな「GENIEE SFA/CRM」がちょうどよかったんです。

「GENIEE SFA/CRM」の他にもSales Cloud、Knowledge Suite、Sales Force Assistant、eセールスマネージャーなど一通り検討し、トライアルもしました。実際に触ってみて、他のツールは「難しいな」という印象でした。「GENIEE SFA/CRM」はできることは多少限られますが、操作が簡単で、社内からの評判がとてもよかったです。何より、商談の案件進捗やタスク確認を「カンバン形式」で確認でき、入力もしやすいと感じました。

初期費用で数百万かかると導入のハードルが高いのですが、「GENIEE SFA/CRM」は低コストなのも魅力。スモールスタートができ、社内でも簡単にカスタマイズが可能であることが要望にマッチしていました。

日報を「GENIEE SFA/CRM」に置き換え、定着を促進

「GENIEE SFA/CRM」をどのように活用していますか？

活動履歴はメール連携ができるので、メールの日報送付を「GENIEE SFA/CRM」の活動履歴の入力に置き換えました。これが「GENIEE SFA/CRM」入力の動機付けとなり、上手く定着したと思います。商談から受注までに時間がかかる場合も、案件ごとにどのようなアプローチをしたのかプロセスを把握できるので、営業メンバーもわかりやすくメリットを実感できたんでしょうね。

また、今まで感覚的にしか把握できていなかった営業活動を定量化しました。訪問件数や受注件数をダッシュボードでグラフ化し、経営陣も見られるようにしています。 引き合いから受注までに要した期間と受注金額をレポート出力することで、費用対効果も分析が可能になりました。今後は戦略立案や予算組みにも活かしていけると思います。

リモートでの営業マネジメントにも活用できる「GENIEE SFA/CRM」

実際に「GENIEE SFA/CRM」を導入して変化はありましたか？

停滞している商談を「GENIEE SFA/CRM」が抽出してくれるため、商談の管理工数を削減し、本来の営業活動に注力することが可能となりました。各商談にはネクストアクションを設定し、経営層も含めて期限を過ぎてもアクションできていない営業メンバーには通知されるようにしているので、対応漏れや遅れがなくなりました。

経営層でも営業進捗を確認できるようになり、「見られている意識」はとても高まったと思います。その結果、精度の高い活動と正確な報告の実現に繋がりました。

自身の前月・当月の変化や同僚の進捗が定量的に見られるので、明らかに自分の成績や活動グラフの数値が落ちていると「回らなきゃ」と思うようです。

会議も時間が短縮され、質の向上を感じています。問題なく進捗している商談に対して、敢えて会議で取り上げる必要もなくなりました。代わりに、打ち合わせや議論が必要なプロジェクトや重要商談に時間を割けるように。改善すべき点に集中して掘り下げることができるようになったと思います。

またコロナ禍でオンライン会議が急増している中で、リモート中の営業メンバー全員に電話をかけて進捗確認するのは大きな負担です。「GENIEE SFA/CRM」のステータスや確度、見込み、次のアクションを見れば余計なアクションをしなくともコミュニケーションが取れるのは助かっています。

カスタマイズも可能！スモールスタートなら「GENIEE SFA/CRM」を

営業/顧客管理でお悩みの方へのアドバイスをいただけますか。

「GENIEE SFA/CRM」はスモールスタートが可能なツールですが、拡張性も備えているため、様々なシーンで活用できると思います。ある程度作りこみが可能なユーザは、是非自身でのカスタマイズをおすすめします。 ※プロダクトご導入時は旧名称「ちきゅう」でしたが、現在は「GENIEE SFA/CRM」へプロダクト名を名称変更いたしました。