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リモートでも生産性の高い営業マネジメントを実現

コロナ禍では営業のマネジメントに苦戦することも多いのではないでしょうか。「ちきゅう」は営業活動の見える化だけでなく、生産性が上がる情報連携を可能にします。

アールアイ・ソフトウェア株式会社

アールアイ・ソフトウェア株式会社

金融、製造、流通、通信、公共など多様なシステム開発を手がけるアールアイ・ソフトウェア株式会社。2019年から「ちきゅう」を導入した経緯や現在の活用状況について、営業部門とSE部門を統括するビジネスグループ長の石井修吾さんにお話を伺いました。

アールアイ・ソフトウェア株式会社
問題
問題
  • 1日報をメールで提出しているため情報の蓄積・再利用ができない
  • 2エクセル管理では外出先から商談進捗の更新・修正が困難
  • 3営業担当者からの定性報告しかなく、活動量の把握ができない
解決
解決
  • 1日報を「ちきゅう」に活動履歴を置き換え、メールと連携
  • 2工数と受注金額の費用対効果を分析
  • 3訪問件数や受注件数をグラフで見える化
効果
効果
  • 1商談別の営業活動の進捗・経緯把握が可能に
  • 2重要商談の議論が可能になり、営業会議の質が向上
  • 3活動量や成果が可視化され、営業担当者の行動が能動的に

データの蓄積・活用を実現するためにSFA導入を検討

どのような経緯で導入を検討されたのでしょうか?

エクセルとメールでの営業管理に限界を感じたのがきっかけです。
導入以前は営業日報提出をメールで行っていました。スマホからでも閲覧できる便利さがある一方で、データの蓄積や案件別の活動履歴を追えないのが課題でした。「今年あのお客さんには何回訪問したの?」と聞いても個人の記憶に頼るしかない。データの再利用ができていない状態でした。

また、エクセルで商談管理をしていましたが、外出先ではデータの更新や変更ができません。共有や同時編集がしやすいスプレッドシートに商談情報を一覧化はしたものの、活動履歴と紐づかないので更新を怠ってしまっていました。
案件ごとに進捗をリアルタイムで追いにくい、顧客管理が徹底できないという課題を解決するため、SFAツールの導入を検討し始めました。

さまざまなツールがある中、「ちきゅう」を選ばれたのはなぜですか。

導入から運用までスピーディに実現できること、低コスト、機能のちょうどよさが決め手となりました。

導入の目的は「商談の案件管理をフェーズごとに行うこと」と定めていたので、この観点で様々なSFAツールを比較検討しました。高機能・高コストのツールは他にもありましたが、シンプルな「ちきゅう」がちょうどよかったんです。

「ちきゅう」の他にもSales Cloud、Knowledge Suite、Sales Force Assistant、eセールスマネージャーなど一通り検討し、トライアルもしました。実際に触ってみて、他のツールは「難しいな」という印象でした。「ちきゅう」はできることは多少限られますが、操作が簡単で、社内からの評判がとてもよかったです。何より、商談の案件進捗やタスク確認を「カンバン形式」で確認でき、入力もしやすいと感じました。

初期費用で数百万かかると導入のハードルが高いのですが、「ちきゅう」は低コストなのも魅力。スモールスタートができ、社内でも簡単にカスタマイズが可能であることが要望にマッチしていました。

日報を「ちきゅう」に置き換え、定着を促進

「ちきゅう」をどのように活用していますか?

活動履歴はメール連携ができるので、メールの日報送付を「ちきゅう」の活動履歴の入力に置き換えました。これが「ちきゅう」入力の動機付けとなり、上手く定着したと思います。商談から受注までに時間がかかる場合も、案件ごとにどのようなアプローチをしたのかプロセスを把握できるので、営業メンバーもわかりやすくメリットを実感できたんでしょうね。

また、今まで感覚的にしか把握できていなかった営業活動を定量化しました。訪問件数や受注件数をダッシュボードでグラフ化し、経営陣も見られるようにしています。 引き合いから受注までに要した期間と受注金額をレポート出力することで、費用対効果も分析が可能になりました。今後は戦略立案や予算組みにも活かしていけると思います。

リモートでの営業マネジメントにも活用できる「ちきゅう」

実際に「ちきゅう」を導入して変化はありましたか?

停滞している商談を「ちきゅう」が抽出してくれるため、商談の管理工数を削減し、本来の営業活動に注力することが可能となりました。各商談にはネクストアクションを設定し、経営層も含めて期限を過ぎてもアクションできていない営業メンバーには通知されるようにしているので、対応漏れや遅れがなくなりました。

経営層でも営業進捗を確認できるようになり、「見られている意識」はとても高まったと思います。その結果、精度の高い活動と正確な報告の実現に繋がりました。

自身の前月・当月の変化や同僚の進捗が定量的に見られるので、明らかに自分の成績や活動グラフの数値が落ちていると「回らなきゃ」と思うようです。

会議も時間が短縮され、質の向上を感じています。問題なく進捗している商談に対して、敢えて会議で取り上げる必要もなくなりました。代わりに、打ち合わせや議論が必要なプロジェクトや重要商談に時間を割けるように。改善すべき点に集中して掘り下げることができるようになったと思います。

またコロナ禍でオンライン会議が急増している中で、リモート中の営業メンバー全員に電話をかけて進捗確認するのは大きな負担です。「ちきゅう」のステータスや確度、見込み、次のアクションを見れば余計なアクションをしなくともコミュニケーションが取れるのは助かっています。

カスタマイズも可能!スモールスタートなら「ちきゅう」を

営業/顧客管理でお悩みの方へのアドバイスをいただけますか。

ちきゅうはスモールスタートが可能なツールですが、拡張性も備えているため、様々なシーンで活用できると思います。ある程度作りこみが可能なユーザは、是非自身でのカスタマイズをおすすめします。

国産SFA/CRM「ちきゅう」の導入事例集

国産SFA/CRM「ちきゅう」の導入事例集

国産SFA/定着率99%の国産SFA/CRM「ちきゅう」を使って成果に繋げた、4つの成功事例をご掲載しています。実際にどのようにSFAを活用して、成果を上げたのか具体的な活用法をご紹介します。

株式会社メタテクノ

株式会社メタテクノ

営業と開発、部署ごとの案件管理でバッティングが発生。「ちきゅう」で会社の情報を一元化したことで部署間の連携が強化され、提案数も増加しました。

情報通信業51~300人

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株式会社kazeniwa

株式会社kazeniwa

ちきゅうに情報を集約することで、2日がかりの帳票連携・照合作業が不要になり、大幅に生産性が向上したという。今回は人事総務チーム兼営業アシスタントの門馬愛子さんにお話を伺いました。

サービス業11~50人

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コクー株式会社

コクー株式会社

エクセル管理から脱着することは、実はとても難しいことです。営業プロセスの定義づけから、社員への定着までうまくツールを使いこなしている企業はどのようなことをしているのでしょうか?

サービス業301人以上

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