アカウントベースドマーケティング（ABM）とは？メリットや導入手順を解説
アカウントベースドマーケティング（ABM）は、特定の企業（アカウント）にフォーカスして最適なアプローチを行う戦略です。効率的に成約率を高められる点で注目されており、営業やマーケティングとの連携強化にも効果的です。
本記事では、アカウントベースドマーケティングの概要やメリット、導入手順を解説します。自社への導入を考えている方は、ぜひ参考にしてみてください。
アカウントベースドマーケティング（ABM）とは、特定の企業をターゲットに据えて戦略的にアプローチするBtoBマーケティング手法です。従来の個人単位でリードを獲得する手法とは異なり、企業単位でアプローチします。
以下では、似たような言葉であるリードベースドマーケティングとデマンドジェネレーション、それぞれとの違いを解説します。
リードベースドマーケティングとの大きな違いは、ターゲットの選定方法とアプローチの仕方にあります。リードベースドマーケティングは、不特定多数にアプローチして多くの見込み客を集め、関心を示した個人を営業につなげる「広く浅く」の手法です。
一方、アカウントベースドマーケティングはあらかじめ成約可能性の高い企業を選定し、その企業ごとの課題やニーズに応じて、最適な提案や施策を行う「狭く深く」の戦略です。つまり、数を追うのではなく、確度の高い相手に集中してアプローチするのがアカウントベースドマーケティングの特徴といえます。
デマンドジェネレーションとの違いは、マーケティングの対象とアプローチ方法にあります。デマンドジェネレーションは、潜在顧客に対して情報提供を行い、興味や関心を引き出して見込み客を集めることを目的とした戦略です。
一方、アカウントベースドマーケティングは自社サービスとの親和性が高い特定の企業を選定し、課題やニーズに合わせてパーソナライズした施策を展開する戦略です。デマンドジェネレーションが広く市場を開拓する手法であるのに対し、アカウントベースドマーケティングは絞り込んだ企業に深く入り込む手法であることがわかります。
近年、アカウントベースドマーケティング（ABM）は、多くの企業に注目されています。その理由には、以下の点が挙げられます。
本項では、アカウントベースドマーケティングが注目される背景を詳しく解説します。
近年、顧客の購買プロセスが複雑化しており、従来のマーケティング手法では成果を上げにくいことから、アカウントベースドマーケティングが注目されています。従来のマーケティングでは、特定の担当者1人にアプローチして商談を進めるスタイルが一般的でした。
しかし、現在は購買に関与する意思決定者が複数存在しており、チームや部門をまたいだ「組織的な意思決定」が主流です。したがって、企業全体にアプローチできるアカウントベースドマーケティングの必要性が高まり、効果的な手法として導入が進んでいます。
アカウントベースドマーケティングが注目される背景には、マーケティング技術の進歩もあります。以前は、企業ごとに個別対応を行うために多くのリソースと時間が必要であり、アカウントベースドマーケティングの導入はハードルが高いものでした。
しかし、現在ではデータ分析やMAツール（マーケティングオートメーション）の進化により、データを活用した精密なターゲティングや自動化による効率的な運用が実現しています。そのため、より多くの企業で導入へのハードルが下がっている傾向にあります。
アカウントベースドマーケティング（ABM）は、効率的かつ戦略的なマーケティング手法であり、以下のメリットがあります。
本項では、アカウントベースドマーケティングのメリットを解説します。
アカウントベースドマーケティングは、限られたリソースで最大限の成果を目指す戦略として、高い費用対効果が期待できます。成約可能性の高い企業にターゲットを絞り込み、個別に最適化したアプローチを行うため、ムダなコストや工数を削減しつつ、成果につながりやすいのが特徴です。
一方、リードベースドマーケティングでは多数の見込み客を集められる反面、成約に至らないケースが多く、費用対効果が下がる傾向があります。アカウントベースドマーケティングはその点で、投資以上のリターンが見込める手法といえるでしょう。
アカウントベースドマーケティングは、マーケティング部門と営業部門の連携を強化できる点も大きなメリットです。両部門が共通のターゲット企業に対して戦略を立て、一貫したメッセージやアプローチを行うことで、顧客に対して説得力のあるコミュニケーションが実現します。
また、企業単位で深くアプローチできるため、顧客理解が深まり、成約率の向上にもつながるでしょう。アカウントベースドマーケティングは、営業とマーケティングがしっかりタッグを組んで成果を出していくための仕組みでもあります。
アカウントベースドマーケティングは、特定の顧客企業に対して個別に最適化された価値を提供するため、関係性の深化につながります。企業ごとの課題やニーズに寄り添った提案を行うことで、信頼関係が築きやすくなり、一度の取引にとどまらず、長期的なパートナーシップを形成できます。
結果として、リピート購入やアップセル・クロスセルの機会が増え、顧客1社あたりのLTV（顧客生涯価値）を高めることが可能です。アカウントベースドマーケティングは、単なる成約だけでなく、その後の関係性にも価値をもたらすアプローチ手法です。
アカウントベースドマーケティング（ABM）は多くのメリットがある一方で、実施にあたって注意すべき点も存在します。
本項では、アカウントベースドマーケティングのデメリットを解説します。
アカウントベースドマーケティングは効果的な戦略である一方で、導入のハードルが高めです。アカウントベースドマーケティングを成功させるには、以下の準備に多くのリソースと時間が必要になります。
加えて、各施策を適切に運用するには専門的な知識や経験も求められるため、ノウハウのない企業にとっては難易度が高く感じられることもあります。
アカウントベースドマーケティングは効果的な手法ですが、すべての企業に適しているわけではありません。特定の企業に対して個別に最適な施策を行うため、商材の単価が低い場合や広い顧客層を対象としたビジネスモデルでは、投入したコストに対して十分なリターンが得られないことがあります。
アカウントベースドマーケティングはある程度の単価と成約率が見込める商材や、大口顧客を重視するビジネスに向いている戦略といえるでしょう。
アカウントベースドマーケティングでは、ターゲット企業の選定が成果を大きく左右します。成約の可能性が低い企業を選んでしまうと、時間やリソースを投じても十分な効果が得られません。
とくに、アカウントベースドマーケティングは個別対応が前提のため、選定ミスによるダメージが大きくなってしまいます。一般的には、一定の予算や決裁権をもつ大手企業をターゲットにすると成果につながりやすく効率的です。
アカウントベースドマーケティング（ABM）を効果的に活用するためには、以下のプロセスで導入を進めることがポイントです。
プロセス通りに進めて、スムーズに実施してみてください。
アカウントベースドマーケティングを成功させるためには、適切なターゲットアカウントの選定が大切です。自社の製品やサービスと相性が良く、長期的な関係構築が見込める企業をデータ分析と明確な基準にもとづいて選びましょう。
以下の点を総合的に判断し、成約可能性の高い企業に絞り込むことがポイントです。
企業選定は全体の成果にも直結するため、慎重に選ぶことをおすすめします。
ターゲット企業を選定したら、次に行うのがアプローチ手法と施策の策定です。企業ごとの課題やニーズに合わせて、メールや電話、SNSなどの最適なチャネルを選び、個別にカスタマイズしたアプローチ方法を計画しましょう。
一斉配信型ではなく「その企業のため」の施策を考えることが、アカウントベースドマーケティング成功の鍵です。的確なチャネル選定と施策設計を行うことで、より高い反応と成果が期待できます。
アカウントベースドマーケティングでは、企業ごとに異なる課題や購買プロセスに合わせて、柔軟に追加施策を行うことが重要です。施策を実施した後の反応を見ながら、必要に応じてアプローチ内容を調整してエンゲージメントを高めていきます。
たとえば、ウェビナーの参加率が低い場合は個別の招待メッセージを送ったり、開催時間を変更したりするなどの対応が効果的です。状況に応じて最適なアクションをとることで、成果につながる可能性が高まります。
アカウントベースドマーケティングを効果的に運用するには、施策を実施して終わりではなく、その成果をしっかり測定して継続的に改善していきましょう。最初に設定したターゲットやアプローチが必ずしも最適とは限らないため、施策ごとの反応や成果をデータで分析し、PDCAサイクルを回しながら戦略を見直していくことが大切です。
PDCAサイクルを適切に回していくことで、より精度の高い施策が実現し、高い効果が期待できます。
アカウントベースドマーケティング（ABM）を効果的に実施するためには、以下のツールの利用がおすすめです。
ターゲット企業の選定から施策の実行、効果測定までをスムーズに行うことで精度と効率が大きく向上するため、ぜひ取り入れてみてください。
アカウントベースドマーケティングを効果的に実施するために、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）の活用がおすすめです。SFAとは営業を支援するシステムで、営業活動の進捗や成果を可視化できます。一方、CRMは顧客を管理するシステムで、顧客情報を一元管理できるのが特徴です。
SFAやCRMを活用することで、以下の効果が期待できます。
ターゲット企業の詳細なデータにもとづいたパーソナライズなアプローチが可能になり、より精度の高い施策が実行できます。
＞＞SFAを導入するメリット・デメリット｜得られる効果や導入事例を紹介
＞＞CRMを導入するメリットは？得られる効果やデメリット、成功事例を紹介
MAはマーケティングオートメーションの略で、見込み顧客の獲得から育成、選別までのマーケティングプロセスを自動化できるのが特徴です。
MAツールを活用することで、ターゲット企業ごとに最適なコンテンツを自動で配信できるため、効率的かつ継続的なアプローチが実現します。さらに、顧客の反応や行動データをもとに成約見込みの高い企業を可視化できるため、営業部門は優先すべきターゲットに集中してアプローチできます。
営業部門とマーケティング部門の連携強化にもつながり、商談化率向上を狙えるでしょう。
SFA/CRMの導入を検討している企業には『GENIEE SFA/CRM』がおすすめです。顧客情報を一元管理できるのはもちろん、MAツール「MAJIN」と連携することで、営業とマーケティングの連携をさらに強化できます。
また、AIによる営業データの自動分析機能により、より的確な意思決定が可能です。さらに、リレーションマップ機能を使えば、企業内のキーパーソンや関係性を可視化でき、戦略的なアプローチに役立ちます。
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アカウントベースドマーケティング（ABM）は、特定の企業に的を絞り、営業とマーケティングが連携して深くアプローチする手法です。特定の企業ごとにカスタマイズした施策を実施し、エンゲージメントを高めることで商談化・成約率の向上が期待できます。
また、アカウントベースドマーケティングを効果的に実施するには、SFAやCRM、MAツールの活用がおすすめです。
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