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SFAのデータ分析は重要？効果や手法、効果を高めるポイントを解説

SFAのデータ分析は重要？
効果や手法、効果を高めるポイントを解説

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2024.08.14

SFAのデータ分析は重要？
効果や手法、効果を高めるポイントを解説

SFAは、顧客や商談の情報を一元管理し、営業における業務の効率化や生産性向上をサポートするITツールです。
SFAでは、蓄積したデータをもとに分析したり、分析結果をグラフ化できたりします。SFAによるデータ分析は、企業の戦略立案や業績向上に大きく貢献するでしょう。

本記事では、SFAに搭載されている分析機能やSFAで分析するメリットを解説します。記事を参考に、SFAのデータ分析力の高さに注目してみてください。

営業でデータ分析が欠かせない理由

営業でデータ分析が必要な理由は、正確性や客観性があるためです。
データ分析しない場合、物事の判断は勘や経験則に頼ることになります。それらは確信のない主観的な判断なので、実効性のある戦略を立案できません。

企業の業績を確実に伸ばしていくためには、客観的な根拠にもとづいて意思決定ができるデータ分析が必要です。

代表的な営業データ分析

まずは、営業におけるデータ分析の種類を見ていきましょう。代表的な種類は以下の3つです。

・動向分析
・要因分析
・検証分析

それぞれ手法や目的が異なりますが、互いの分析結果は密接に関連しています。

1.動向分析

動向分析とは、世の中のトレンドや競合他社の売れ筋といったデータから、顧客の傾向や行動パターンを読み取る分析手法です。
市場動向分析の一般的な手法またはフレームワークとして、PEST分析やSWOT分析、３C分析などがあります。まずは市場の業界を取り巻くマクロ環境を把握し、競合分析、自社の強み、弱み、機会や脅威といった情報を調査・分析することで、営業戦略を立てやすくなります。

企業の業績を伸ばすためには、時代の流れや顧客のニーズに合わせた営業戦略が欠かせません。動向分析は、営業活動全体の方向性を定める重要な分析と言えます。

2.要因分析

要因分析は、動向分析で見えた傾向の要因を探る分析手法です。要因を探れば、より実効性のある戦略を立てられます。
たとえば、小売業において同業社の商品が急に売れ出した場合、以下の要因を探る方が多いのではないでしょうか。

・口コミで評判が広がった
・SNSのPRが効果的だった
・テレビで有名人が紹介していた

これらの要因を検証すれば、自社でも同じアプローチを行うだけで商品やサービスが売れ出す可能性があります。要因分析は、売上に直結する営業戦略を立てるために有効な手法です。オンライン・オフラインから入手できる様々なデータを定性・定量で収集分析し、得られた示唆からいくつかの仮説を立てることができます。

3.検証分析

検証分析とは、要因分析で立案した戦略を実際に営業現場で実施し、その効果を測定・評価する手法です。代表的な検証方法は以下の通りです。

検証方法：	内容
仮説検証：	仮説を立てて実験をおこない結果を分析する
ABテスト：	2つ以上の戦略を比較し、どのアプローチがより効果的かを評価する

効果があった施策を継続し、改善を重ねれば、持続的な売上アップにつながります。

SFAを活用した実践的な営業データ分析

ここからは、SFAを活用した実践的な営業データ分析を5つ紹介します。

・商談分析
・顧客分析
・行動分析
・エリア分析
・KPI分析

それぞれの分析でどのような効果が得られるのか、詳しく見ていきましょう。

1.商談分析

SFAでは、顧客との商談情報を蓄積し管理することができます。

＜管理できる主な内容＞

・商談の回数
・商談のやりとり（商談履歴）
商談の進捗状況（ステータス管理）
・失注に至った理由（失注要因）
・成約に至った要因（受注要因）

顧客との会話や失注理由を分析すれば、受注率アップを狙った商談戦略が立てられます。また、蓄積した情報を分析すると、成約率の高い商談のパターンを把握でき、より実効性のある営業活動を展開できるでしょう。

2.顧客分析

SFAでは、顧客情報も一元管理できます。

＜管理できる主な内容＞

・顧客の個人データ（氏名・所属部署・役職など）
・顧客とやりとりしたメールや電話記録
・顧客の趣味・関心ごと
・リレーションマップ（人脈・家族構成）

顧客分析をおこなうと、顧客のニーズに合わせた営業が可能になります。新たなアプローチや提案に対しての結果も記録できるので、効果的な営業活動を継続できるでしょう。

3.行動分析

SFAでは、営業担当者の行動（活動履歴）も記録に残せます。

＜記録できる主な内容＞

・フォローアップの履歴
・アポイントの回数・頻度
・プレゼンテーションの実施状況
・電話やオンライン会議などのコンタクト履歴

行動分析により、営業活動の課題や改善点が見つかります。成果を出している営業担当者の行動を分析すれば、受注に結びつかない無駄な動きが減り効果的な営業戦略も導き出せるでしょう。

これにより、個々のスキルアップだけでなく、企業全体の営業力を強化できます。

4.エリア分析

SFAでは、蓄積したデータをエリアごとに分析できます。

＜主な分析内容＞

・地域ごとの売上
・地域ごとの顧客層（業界や業種、年代など）
・地域ごとの営業活動時間（営業工数）

エリア分析をおこなえば、各地域の市場特性を把握し、地域特性に応じた営業戦略を立案できます。営業活動のリソースも最適化できるため、生産性向上も期待できるでしょう。

5.KPI分析

KPI分析とは、売上や顧客獲得数などの目標値を設定して、目標達成度を測る分析手法です。
KPIを定期的に分析すれば、営業活動の課題を迅速に特定でき、必要な改善策を適時に打ち出せます。低迷中の営業活動を改善するうえで、KPI分析は高い効果を発揮するでしょう。

以下の記事では、SFAの機能を総合的に解説しています。分析以外の機能も紹介しているので、SFAの実用性について詳しく知りたい方は、合わせてご覧ください。

＞＞SFAの基本機能｜7つの機能から導入成功のコツまで徹底解説

SFAでデータ分析をおこなう3つのメリット

SFAでデータ分析をおこなうメリットは、主に以下の3つです。

・データの一元管理により社内で情報共有できる
・複数のデータを組み合わせて課題発見や営業戦略がおこなえる
・成功事例の知識とノウハウを蓄積し営業力を高められる

ひとつずつ見ていきましょう。

1.データの一元管理により社内で情報共有できる

SFAで記録できるデータは、すべてシステム上で一元管理できます。
一箇所に情報が集約されているので、スムーズに分析を始められます。迅速な意思決定が可能となるため、早く成果につなげられるでしょう。

SFAでは、分析結果をグラフ化したり、簡易レポートを作成できたりします。出力した分析結果はそのままSFA内で共有できるので、共通認識のもと戦略の立案・実行も進められます。

2.複数のデータを組み合わせて課題発見や営業戦略がおこなえる

先述の通り、SFAにはさまざまな分析機能が搭載されています。複数の分析データを組み合わせれば、単一でのデータでは発見できなかった課題や顧客の潜在的ニーズの特定が可能です。

たとえば、商談分析と顧客分析を掛け合わせると、顧客の属性に合わせた効果的な商談方法を導き出せます。エリア分析とKPI分析を組み合わせれば、新規顧客の参入が少ない地域を特定でき、営業活動をそのエリアに注力できます。
データ分析の組み合わせは、ニッチな市場や特定の顧客層へアプローチしたいときに役立つでしょう。

3.成功事例の知識とノウハウを蓄積し営業力を高められる

これまで営業職は、個人の営業力や結果に頼っている部分が大きくありました。そのため、その人が会社をやめれば企業の売上が下がったり、顧客満足度の低下につながったりするリスクがありました。

SFAを活用することで、営業の成功事例や、成果を出す営業担当者の行動パターンを管理・体系化できます。データ分析により、成果につながる営業方法を導き出せるため、チーム全体のスキルアップにつなげられます。

つまり営業組織の属人性の排除につなげることが可能になるのです。

SFAでデータ分析の効果を高める3つのポイント

SFAでデータ分析の効果を高めるポイントを3つ紹介します。

・分析結果をリアルタイムに把握し、すぐに次のアクションへ活かす
・入力や操作に手間をかけない
・外部ツールを連携し、情報を分断しない

より効果的な戦略立案や業績向上を目指したい方は、これらのポイントを意識してみてください。

1.分析結果をリアルタイムに把握し、すぐに次のアクションへ活かす

分析は、ただ実施するだけでは意味がありません。分析結果をもとに、営業戦略の立案・実行へ、すぐに活用し成果に繋げて、はじめて効果を発揮したと言えます。

分析を実施したら、必ず改善に向けた施策や戦略を、すぐに打ち出しましょう。分析結果をうまく活かせる自信がない方は、運用サポート付きのSFA提供会社を選ぶと安心です。SFAの専門家が分析結果の効果検証をおこない、自社に合った営業戦略を提案してくれます。

2.入力や操作に手間をかけない

分析の効果を高めたいなら、入力や操作に手間がかからないSFAを導入しましょう。

＜操作性が優れているSFAの特徴＞

・ドラック&ドロップで項目を入れ替えられる（普段使い慣れているMicrosoft ExcelやGoogleスプレッドシートのような操作性）
・モバイル対応で外出先でも簡単に入力できる（専用アプリがある）
・チェック項目をタップするだけで情報を記録できる（音声入力にも対応）

操作が難しいと、社員のツール利用率が低下する原因になります。消極的な使い方をすれば十分なデータが揃わないため、正確な分析ができません。
多くの会社で無料トライアルが用意されています。実際に操作してみると、使いやすさがわかるので、利用するのがおすすめです。

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3.外部ツールを連携させる

SFAは外部ツールと連携させれば、分析能力をより高められます。分析するうえでSFAとの組み合わせが良い外部ツールは以下の通りです。

外部ツール	ツールの目的	分析例
CRM	顧客との信頼関係の構築を支援するITツール	CRMで取得した顧客の詳細データをSFAに取り込めば、より手厚い個別対応ができる
MA	マーケティングの自動化を支援するITツール	MAで取得した見込み客の情報をSFAに取り込めば、見込み客に対する効果的なアプローチ方法を策定できる