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新規顧客の開拓に向けて効率的にアプローチするためには、営業リストの作成が重要です。しかし、精度の低い営業リストを作成していると、いつまで経っても自社製品・サービスの受注にはつながりません。
本記事では、精度の高い営業リストの作り方や作成のコツ、注意点を解説します。作成に役立つおすすめのツールも紹介するので、営業リストの作成を検討している方はぜひ参考にしてみてください。
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営業リストとは、営業活動のターゲットが記載されたリストです。見込み客の基本情報や連絡先、過去の取引履歴などが含まれます。
ただの顧客情報ではなく、営業活動を効果的に進めるうえで非常に重要なものです。ターゲットにアプローチして成約に結び付けるためには、この営業リストの作成が欠かせません。
営業リストの作り方は以下の3ステップです。
ひとつずつ詳しく見ていきましょう。
営業リストを作成する前の準備として、営業戦略の明確化が重要です。市場を分析したり自社製品と他社製品の違いを捉えたりして、どのような層にアプローチすべきかを具体的に設定しておきましょう。
営業戦略を明確にすると、リストに含めるターゲットが明らかになります。定めた戦略にもとづいてリストを作成することで、効率的かつ一貫した営業活動ができるようになります。無駄なリソースの消費を防ぎ、成果に直結しやすくなるのが利点です。
営業リストを作成するためには、ターゲットとなる見込み客データの収集が欠かせません。収集方法はさまざまですが、代表的な手段は以下の4つです。
インターネット上でエリアや業種の検索をかけると、関連する企業の情報を得られます。ヒットした企業の公式サイトをチェックして、必要な情報を取得しましょう。
またSNSの活用も有効です。企業の公式X（旧Twitter）やFacebook、Instagramもあわせてチェックしてみてください。インターネットやSNSを使った情報収集は手間こそかかりますが、無料で収集できる点がポイントです。
名刺には企業名や担当者名、連絡先などが含まれており、これらのデータをもとにリストを作成できます。
一度やり取りをした経験があればコミュニケーションがスムーズなので、積極的に活用しましょう。しかし、なんらかの理由で取引が停止された可能性もあるので、過去の取引履歴を必ず確認し、慎重にアプローチすることをおすすめします。
顧客リストを提供するツールから、企業情報を購入する方法があります。時間や手間を省いて効率よく収集できるため、迅速にターゲットをリスト化できるのがポイントです。
ただ、ツールごとに料金体系やリストの記載項目、掲載企業数が異なるため、予算に合わせてうまく活用する必要があります。
参加には費用がかかりますが、見込み客と直接つながれるという点で非常に効果的です。一度に多くの情報を得られるほか、他社の動向も把握できるため積極的に参加してみてください。
自社製品・サービスの資料を配布しておくと相手から連絡をもらえる可能性があるので、入念に準備しておくことをおすすめします。
データの収集を終えると、次はリスト化です。リスト化の方法としては、以下の2つがあります。
費用をかけず営業リストを作成したい方は、無料で利用できるExcelやGoogleスプレッドシートがおすすめです。
営業リスト作成ツールは、営業先の情報を自動で収集、リスト化するツールです。高精度な営業リストを効率よく作成したい方は、営業リスト作成ツールを活用しましょう。
またリスト化する際は、基本的に以下の項目を含めます。
自社のルールに応じて、項目内容は柔軟に変更してみてください。
ここでは、営業リスト作成におすすめなツールを紹介します。
掲載リスト数や料金体系がそれぞれ異なるので比較していきましょう。
| サービス名 | APOLLO SALES |
|---|---|
| 掲載リスト数 | 150万件以上 |
| 料金体系 | 数万円～／月 ※契約期間によって異なる |
| ホームページ | https://apollosales.co/ |
APOLLO SALESは、企業リストの収集からアプローチまでを自動でおこなってくれるサービスです。希望の条件に絞ってリストを収集し、作成したリストに対しメール送付やお問い合わせフォーム投稿もおこなってくれます。
リスト作成だけでなくアプローチまでを一貫して任せられるため、手間をかけず効率的に営業活動ができるでしょう。
| サービス名 | BIZMAPS |
|---|---|
| 掲載リスト数 | 200万件以上 |
| 料金体系 | フリー：無料（100件／月） 個別購入：5,000円～／月（100件〜／月） 定額プラン5000：24,900円～／月（5,000件／月） 定額プラン1000：4,980円～／月（1,000件／月） |
| ホームページ | https://biz-maps.com/ |
BIZMAPSは、登録企業数200万社以上を誇る国内最大級の企業検索サービスです。業界や都道府県別にフィルタリングできる機能があり、ターゲットを絞り込む際に便利です。
何よりも月100件までは無料でダウンロードできるため、営業リスト作成ツールを試してみたい方はぜひ利用を検討してみてください。
| サービス名 | Musubu |
|---|---|
| 掲載リスト数 | 140万件以上 |
| 料金体系 | フリープラン：無料（30件／月） 6ヶ月プラン：50,000／月（6,000件） 12ヶ月プラン：45,000／月（12,000件） 単月プラン：60,000円～／月（1,000件） |
| ホームページ | https://musubu.in/ |
Musubuは、企業リストの作成やメール配信機能、営業管理機能、成約分析機能など、営業活動を支援するための機能を備えているサービスです。
掲載リストは140万件以上で、これまで通算11万社以上の企業が利用しています。プランが豊富なため、希望に合ったプランを見つけやすいのがポイントです。
| サービス名 | Sales Marker |
|---|---|
| 掲載リスト数 | 500万件以上 |
| 料金体系 | 40万円前後～／月 ※初期費用＋プラン別月額費用のカスタマイズで料金決定 |
| ホームページ | https://sales-marker.jp/ |
Sales Markerは、新時代の営業方法「インテントセールス」を取り入れたサービスです。インテントセールスとは、企業のWeb検索といった行動履歴データから興味関心を推測し、相手のニーズに合わせたアプローチを可能にするセールスプロセスを指します。
条件を絞ってアプローチする側が検索をかけるサービスは多く存在します。Sales Markerは、設定したキーワードを検索している企業をリアルタイムに認知、通知してくれる点が特徴です。
営業リストを作成するメリットは、企業情報の獲得だけではありません。ほかにも、以下3つのメリットがあります。
ひとつずつ見ていきましょう。
営業リストを作成すると、これまでの顧客情報を一元管理できます。リストを作成していなければ散らばった情報を毎回集める必要がありますが、リストがあれば蓄積された顧客情報をすばやく探せるため、営業活動の手間を省けます。
また、基本情報だけでなくアプローチ日や方法、反応、課題やニーズの把握が可能で、営業活動の分析にも効果的です。新規顧客に加えて既存顧客や過去に接触した見込み客の情報を記録しておき、将来の営業活動に活用しましょう。
＞＞顧客管理とは？役割やCRM・MAとの違い、選び方まで解説
営業リストは必要な情報が整理されているので、営業活動において無駄な作業を減らせる点もメリットです。
ターゲット設定からアプローチ、ヒアリング、提案、クロージングといったさまざまな段階がある中で、毎回リストを作成すると手間が増えてしまいます。しかし、一度リストを作成しておくと、次にアプローチする際にリストを集める必要がなく時間短縮になります。
さらに、リストを作って計画的に営業活動をおこなうことで、無駄な接触を減らし、営業担当者の負担を軽減できるのもポイントです。
営業リストを作成すると、営業チームや他部署との情報共有が円滑になるメリットもあります。営業担当者が個別に持っていた顧客情報をリストにまとめることで、関係のある人誰もがアクセス可能になり、チーム全体で営業活動をサポートできるようになります。
複数人で共有できるため、顧客対応の重複を防止できる点も魅力です。社内全体で課題を把握し、効果的な戦略の立案が可能になるでしょう。
ここからは、営業リストを作成するときの注意点を3つ紹介します。
これらの注意点に気を付け、より効率的な営業活動を目指しましょう。
営業リストの情報は、常に最新の状態に保っておく必要があります。
顧客の担当者が変わる場合や、企業の拡大に伴い会社の住所・電話番号が変更されるケースも少なくありません。古い情報のままだと、営業機会を逃す可能性も考えられます。
定期的にリストを確認し、情報をアップデートしていきましょう。いつの情報かわかるように、情報を更新した際は更新日を記載するのがおすすめです。
リストを作成する際には、重複内容や誤った情報が含まれていないかの確認が重要です。とくにリストを複数のソースから集める場合、同一の企業が重複してリスト化されるケースがあります。重複内容を登録していると同じ会社に何度もアプローチする可能性があるため、作業効率が下がってしまいます。
それだけでなく、相手によい印象を与えないのも事実です。自社のイメージダウンにもつながるので、必ずリスト化した情報に重複内容や誤った内容が含まれていないかチェックしましょう。
営業リストは、社内で適切に共有できる体制を整えておく必要があります。作業効率を上げる営業リストが作成されたとしても、共有体制が整っていなければうまく活用できません。担当者同士が異なる認識をしていると、情報の齟齬が生じる可能性があるでしょう。
リストを一元管理し、チームや社内全体でリスト情報を共有する環境を整えることで、営業チームの効率を上げられます。しかし、大切な情報を管理するため、アクセス権の共有には注意が必要です。
ここからは、営業リスト作成後の管理方法を2つ紹介します。
それぞれの違いを解説します。
ExcelやGoogleスプレッドシートの知識があれば簡単にカスタマイズ可能で、何よりも費用をかけずに顧客情報を管理できる点がポイントです。実際にExcelやGoogleスプレッドシートを活用して顧客管理している企業も多く、インターネットで検索すればカスタマイズ方法を学習できます。
ただし、これらはあくまでも表計算ツールなので、大量のデータ管理には向いていません。顧客情報が多い企業には不向きでしょう。また、情報漏洩リスクといった点からも懸念が残るため、長期的に見るとあまりおすすめできません。
＞＞【関連記事】Googleスプレッドシートを用いた顧客管理方法！無料テンプレートも配布
導入にあたってコスト負担は必要ですが、ExcelやGoogleスプレッドシートで懸念していた大量データの管理や情報漏洩リスクの点は、顧客管理システムの活用で解決できます。
顧客情報の管理はもちろん、分析や過去の商談履歴なども一括して管理可能です。営業リストの管理にとどまらず、その後の営業活動を効率的におこない、生産性を上げたい企業におすすめできます。
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営業活動において、効果的にターゲットにアプローチをするためには営業リストの作成が欠かせません。しかし、やみくもに集めた情報や古い内容、誤った情報では効果が出ないのは事実です。社内の共有体制やツールの活用で効率的に営業リストを作成し、営業活動の生産性を高めましょう。
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