営業を効率化する方法10選！アイデアや流れ、ツールや成功事例も紹介
2024.10.30
営業を効率化する方法10選！アイデアや流れ、ツールや成功事例も紹介
営業の効率化とは？
営業効率化とは、営業活動全体をより少ない時間と労力で、より高い成果をあげるように最適化することです。たとえば、見積書や提案書の作成時間を短縮すると、営業担当者が商談や顧客フォローといったコア業務に集中できる環境を整えられます。 企業が営業の効率化に取り組むべき理由として、ビジネス環境の変化があげられます。昨今は企業間の競争激化や市場の変動によって、より効率的に顧客のニーズに答えなければならなくなりました。 そのため、これからも継続的に事業を成長させていくのであれば、営業の効率化は不可欠といえます。営業業務を効率化するメリット
営業業務を効率化するメリットは以下の2点です。- 売上を向上させられる
- 営業担当者の負担軽減につながる
売上を向上させられる
営業の効率化によって、担当者が対応できる商談数が増えたり、成約数が向上したりすると、売上向上が期待できます。 営業の効率化では、優先度の低い業務の作業時間を削減する、もしくはより高い成果を出せるよう既存の業務を最適化する、といったアプローチが基本です。これにより、営業や商談準備などのコア業務に充てられる時間が増え、最終的には組織全体での売上向上が実現するでしょう。営業担当者の負担軽減につながる
営業担当者は商談だけでなく、資料作成や商談のデータ入力、会議の準備など多くの作業を行っています。営業の効率化によってこれらの作業負担が軽減されると、本来の業務に集中できるようになるでしょう。 また、日々の業務負担が軽減されると、職場への満足度が向上し、離職率の低下やモチベーションの向上も期待できます。営業業務を効率化する流れ
営業業務を効率化する際は、以下の流れに沿って実施します。- 業務内容を洗い出し課題を整理する
- 改善すべき業務に優先順位をつける
- 業務を効率化する施策を考える
- 従業員へのヒアリングや施策の評価を行い改善を繰り返す
1.業務内容を洗い出し課題を整理する
営業業務の効率化を図る際には、まず現状の業務内容を洗い出し、課題を整理しましょう。営業や商談準備といったコア業務だけでなく、事務作業やデータ入力などのルーティンワーク、顧客からの問い合わせをはじめとするイレギュラーな業務もリストアップします。 そして、すべての業務の中で時間やコストがかかりすぎている作業を特定し、現時点で考えられる課題や改善点を明確にします。2.改善すべき業務に優先順位をつける
課題や改善点を把握した後は、実際に改善をする業務に優先順をつけましょう。どの業務を早急に改善すべきか、あるいは後回しでもよいのかを明確にします。 優先順位をつける際には「業務自体の重要度」「どれだけ時間がかかっているのか」「効率化は簡単に行えるのか」などを考慮していくのがおすすめです。3.業務を効率化する施策を考える
続いて、優先順位の高い業務から効率化の施策を考えていきましょう。施策を考える際には、効率化の実現性だけでなく、現場の従業員の負担や費用対効果のバランスも検討することが重要です。 たとえば、業務の効率化が実現するツールを導入したとしても、操作が煩雑で専門知識が必要なツールでは、従業員への負担が大きく職場へ浸透しないでしょう。業務効率化の施策を検討するのであれば、施策そのものが実行可能であるか、組織全体への影響はあるのかなども考慮するのがポイントです。4.従業員へのヒアリングや施策の評価を行い改善を繰り返す
施策を実施した後も、現場の従業員の意見や業務に関するデータなどを収集しましょう。そして、収集した情報をもとに施策の評価を行い、改善を繰り返していくのがポイントです。 どのくらい成約率が向上したのか、削減できた時間はどのくらいかなどの定量的なデータ以外にも、従業員からの主観的な意見も重要です。評価を通して効果的だったアプローチや新しい課題をもとに、調整や改善を繰り返していくことで、さらなる業務効率化を実現できます。営業業務を効率化する方法10選
ここでは、営業業務を効率化する方法を10個紹介します。- インサイドセールスを取り入れる
- 訪問ルートを最適化する
- 空き時間や待ち時間で作業を済ませる
- 一部業務を外注化する
- 決裁者との商談を目指す
- 顧客や市場を分析しニーズをくみ取る
- 資料作成やプレゼン内容を標準化する
- 確度の高い顧客に対して優先的にアプローチを行う
- 指標を設定しKPIも意識する
- ITツールを導入する
インサイドセールスを取り入れる
インサイドセールスとは、直接の訪問を伴わずに、電話やメールなどを通じて見込み顧客とやり取りを行う営業スタイルです。 インサイドセールスの利点として、訪問営業とは異なり移動時間やコストがかからない点があります。これにより、短期間で多くの見込み顧客に対してアプローチが可能です。 インサイドセールスを通して、見込み顧客の商品への関心度合いが高まった段階で、外回り営業の担当者へ引き継ぐことで、より成約率の高い商談が実現します。訪問ルートを最適化する
訪問ルートの最適化によって、外回りの営業を大幅に効率化させることが可能です。 外回りの営業ではどうしても移動時間やそれに伴うコストが発生します。1日で複数の商談を行う場合、移動時間やコストによるロスは大きくなり、決して無視できません。そこで、事前に訪問先の営業時間やピーク時間を調べておき、もっとも効率的に複数の訪問先を回れる順番を決めましょう。 また、営業リストを作成する段階で、効率的に移動できる営業先を選定しておくのもおすすめです。これにより、移動時間を最小限に抑え、より多くの顧客と商談できます。空き時間や待ち時間で作業を済ませる
外回り営業時に空き時間や待ち時間が発生する場合、その時間を有効活用することで生産性向上につながります。 たとえば、待ち時間を利用して次の訪問先の準備を行ったり、営業報告をシステムに入力したり、メール対応や資料作成を済ませておくと、後々の時間を有効活用できます。待ち時間を有効活用するには、スマホやタブレットなどのモバイル端末で作業できるツールの導入が必要です。 『GENIEE SFA/CRM』は、パソコンだけでなくスマホやタブレットからも利用できる営業支援ツールです。顧客情報や商談進捗などの情報をどこからでも入力・確認できるため、多くの企業から支持されています。より詳しい機能について知りたい方は、資料請求や無料トライアルにてご確認ください。 ＞＞「GENIEE SFA/CRM」の資料請求はこちら ＞＞「GENIEE SFA/CRM」の無料トライアルはこちら一部業務を外注化する
外回り営業といっても、実際に行う業務は商談や訪問だけでなく、多くの事務作業も含まれます。それらの業務から外注化できそうな作業があるのであれば、サポート業者へ委託するのも手です。 具体的に外注化できる業務としては、営業のアポ取りやインサイドセールスなどがあげられます。営業担当者が負担に感じている業務を外注化すると、本来注力すべきコア業務に割ける時間が増えるため、生産性向上につながります。決裁者との商談を目指す
法人営業では企業の中で誰が決裁権を持っているかを把握し、決裁者に対する的確なアプローチが重要です。 とくに大企業では、担当者に対して効果的な営業を行ったとしても、営業相手が決裁権を持っていなければ、商談の成立までに時間がかかります。そのため、決裁者と話ができれば、社内での稟議や上司との調整といった意思決定が必要ないため、効率的に商談を進められるのです。 決裁者と商談を行うためには、まず企業の組織図や業界情報を調査し、誰が決裁権を有しているのか理解しておきましょう。テレアポで直接商談を持ちかけるのもよいですが、業界関係者の仲介やイベントなどを通じて自然な形での関係構築を狙うのもおすすめです。顧客や市場を分析しニーズをくみ取る
法人営業では顧客や市場を分析し、商談相手のニーズを把握することが重要です。 取引先企業の市場動向や業界全体のトレンドを分析し、顧客が抱えている課題や求めているサービスを見極めなければ、成約にはつながりません。顧客へのヒアリングやマーケティングを通して、顕在的なニーズだけでなく、潜在的に抱えているニーズまで推測することが商談準備のポイントです。 そして、顧客のニーズに答える提案を行えば、商談の成約率は向上し、営業の効率化も実現するでしょう。資料作成やプレゼン内容を標準化する
従業員個人に依存している資料作成やプレゼン内容を標準化し、組織内でマニュアル化するのも営業効率化では大切です。 サービスの提案に使用する資料や実施するプレゼンは商談の成約率に直結します。しかし、これらに関するノウハウが社内で共有されていなければ、営業担当者個人の能力に売上が左右されてしまいます。 そこで、成約につながった営業方法を分析し、効果的なアプローチを社内で共有することで、業務の標準化を図りましょう。これにより、新人や業界経験の浅い営業担当者でも、効果的な提案ができるようになり、組織全体での営業効率化が実現します。確度の高い顧客に対して優先的にアプローチを行う
専用のツールやマーケティング施策によって顧客ごとの確度が把握できているのであれば、確度の高い顧客から優先的にアプローチを行いましょう。 確度の高さは、サービスや商品に対する購入意欲が高いことを意味します。そのため、確度の高い顧客との商談は成約率が高くなり、効率的に成果をあげられます。 また、顧客の熱量やニーズに対応したアプローチは顧客満足度の向上にもつながり、リピートや紹介も期待できるでしょう。確度の高い顧客へのアプローチは効率的な商談成立だけでなく、長期的な営業成果向上も実現します。指標を設定しKPIも意識する
営業効率化を目指す際には、明確な指標を設定しましょう。営業活動の成果や目標への進捗を測るための基準となり、営業部門が何をどれだけ達成したのかを評価するうえで不可欠です。具体的には、新規顧客獲得率、商談成立率、見積もり提出率などが指標の例としてあげられます。 また、指標をもとに作成した施策を実行する際には、KPI（重要業績評価指標）も意識することが大切です。KPIは、設定した指標に対して、いつまでにどの程度のパフォーマンスをあげるのかを定めた定量的な数値目標です。 指標とKPIを意識すると、どの部分を意識しながら営業活動を行っていけばよいのかが明確になり、効率的に業務を進めていけるでしょう。ITツールを導入する
営業業務を効率化するためには、SFAやCRMといったITツールの導入も効果的です。 SFAは、営業活動の自動化および効率化を支援するためのツールです。主な機能としては、営業担当者ごとの活動履歴の記録や商談進捗の共有、蓄積された情報の分析などがあります。 CRMは、顧客との関係を長期的に構築・管理し、顧客満足度を向上させるためのツールです。主な機能として、顧客の購買履歴や連絡履歴、フィードバックなどがあり、顧客情報を一元管理できます。 これらのツールを活用することで、営業活動の分析や顧客のニーズ把握が可能となり、営業効率化の実現につながります。営業業務の効率化を実現するツール『GENIEE SFA/CRM』
営業業務の効率化に役立つSFA/CRMツールの中でも『GENIEE SFA/CRM』がとくにおすすめです。具体的には以下のような機能を備えています。- 報告書やメールの文章作成をサポートするAIアシスタント機能
- チーム全体での情報共有やスケジュール管理を効率化するほかアプリとの連携機能
- 顧客情報や営業活動データを可視化する機能 など
営業業務の効率化に成功した事例
最後に『GENIEE SFA/CRM』の導入により、営業効率化が実現した事例を見ていきましょう。データの管理体制を見直すことで業務効率化を実現
医薬品や医療機器の開発支援を行っているイーピーエス株式会社では、営業データの管理に課題を抱えていました。既存システムへのデータ入力が営業担当者への負担となっており、営業活動後のデータ入力が徹底されていなかったのです。 そこで『GENIEE SFA/CRM』を導入し、データの管理体制を見直しました。日々の営業活動を反映した入力項目を設けることで営業担当者の入力負荷を軽減させ、従業員の役割ごとに権限を与えることでデータの精度も向上させたのです。 このような取り組みによって、営業担当者は本来のコア業務に集中できる時間が増え、業務の効率化とデータ活用による生産性向上が実現しました。 ＞＞営業担当の入力負荷軽減！入力精度の向上と社内でのデータ利活用を同時に実現業務の標準化によって属人化が解消され営業の効率化を実現
主に製造・建築業界向けに電力や人材の課題解決を行っている株式会社アライズでは、営業活動における属人化という課題がありました。同社は複数の拠点を展開しており、リアルタイムでの営業情報の共有が困難であり、なおかつエクセルでの数値管理によって、情報管理や分析にも問題を抱えていたのです。 そして、課題や問題を解決するために『GENIEE SFA/CRM』を導入しました。これにより、営業担当者がスマートフォンから簡単に情報を入力でき、蓄積された情報から営業の改善策を講じられるようになりました。 こうしたデータの可視化やアプローチの改善によって、業務の属人化が解消され、組織全体の営業効率化が実現しています。 ＞＞営業の属人化をスマホアプリ版で解消！たった5分の「GENIEE SFA/CRM」入力でリアルタイムの活動分析が可能に施策の実施やツールの導入で営業の効率化を目指そう
営業効率化は、企業が売上や利益を最大化し、競争力を強化するために不可欠な取り組みです。営業活動の無駄を減らし、チームの生産性を高めるためには、インサイドセールスの導入や訪問ルートの最適化、決裁者との商談に焦点を当てるなどの工夫を講じましょう。 また、営業業務の効率化を実現するには『GENIEE SFA/CRM』のようなITツールの導入もポイントです。『GENIEE SFA/CRM』は、営業活動を支援する操作性と安全性に優れたSFA/CRMです。 設定から運用まで手厚いサポート体制が整っているので、はじめてCRMを導入する方でも安心してお使いいただけます。無料トライアルや資料請求にも対応していますので、まずはお気軽にお試しください。 ＞＞「GENIEE SFA/CRM」の資料請求はこちら ＞＞「GENIEE SFA/CRM」の無料トライアルはこちらSFACRM
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