営業の業務改善アイデア10選｜ 効率化のポイントやネタ、成功事例を紹介
営業業務は企業が事業を運営するうえで重要な役割を果たします。その一方、多くの課題を抱えやすい欠点もあります。
そのため、営業部門の業務を改善し、効率化を図ることは、企業の競争力を高めるために不可欠です。
本記事では、営業部門における業務改善の必要性や具体的な改善アイデア、ツールの活用法などについて紹介します。営業業務を改善し企業の業績アップにつなげたいと考えている方は、ぜひ参考にしてみてください。
営業部門の業務改善アイデアは以下の10点です。
営業部門の業務改善を目指しているのであれば、これらのアイデアについて把握しておきましょう。
テレワークやリモート商談の導入は、営業部門における業務改善方法として有効です。たとえば、テレワークの導入によって、どこでもデータの入力が可能となれば、営業後に会社へ戻らなくとも商談内容の共有が可能となります。
また、リモート商談を活用すれば、複数の現場へ赴くための移動時間が無くなり、1日で複数の商談を進められるでしょう。
このように、営業職は業務を行うにあたって費やす移動時間が多いため、これらの時間を削減するだけでも業務改善が実現します。
インサイドセールスとは、オフィス内で電話やメール、オンライン会議ツールを使って商談を進める営業活動を指します。外出せずとも顧客にアプローチできるため、移動時間やコストを削減できるだけでなく、1日あたりの商談件数を増やせるメリットがあります。
また、顧客の属性やニーズに沿ってセグメンテーションを行い、的確なアプローチを実施することで、より効率的に成約へつなげられるでしょう。
業務改善を行う際には、対応している業務をすべて洗い出し、そのうえで重要度の低い業務については外注化を検討してみましょう。具体的には、DM（ダイレクトメール）の発送やデータ入力、プレゼンの資料作成といった事務的な作業は、専門の業者に外注できます。
外注化により、営業担当者の負担は軽減され、コア業務である顧客との商談や関係構築に専念できるようになります。
業務を外注する場合は、作業品質の管理や納期の確認などが重要です。業務を委託して終わるのではなく、外注業者ともコミュニケーションを行うことで、業務の品質を担保できるようにしましょう。
営業においては、日々のルーチンワークや定型業務が多く発生しがちです。こうした業務を自動化すると、営業担当者は商談や顧客情報の確認といったコア業務に時間を割けるようになります。
エクセルのマクロ機能や専用のRPA（Robotic Process Automation）ツールを使用すれば、データ入力や見積もり作成といった事務作業を効率化できます。
営業業務の標準化は、営業部門の業務改善を行ううえで不可欠です。業務が標準化されていないと、各営業担当者が独自のやり方で業務を進めることになり、結果として成績のばらつきや業務の属人化が発生しやすくなります。
営業業務を標準化する手法としては、営業プロセスや顧客ごとのアプローチをマニュアルにまとめるのが有効です。これにより、ベテランや新人を問わず、社内で蓄積された情報やデータ、ノウハウを最大限活用できます。
標準化による営業マニュアルを導入すると、営業部門の属人化を防ぎ、組織全体としての営業力を向上させられます。
営業活動を効率化するための方法として、日々のタスクに優先順位をつけるのも有効です。タスクの優先順位をつける際には、緊急度や重要度を含めて考えていきましょう。
具体的には、顧客との商談準備や重要な見込み客のフォローアップなどは、直接の売上につながるため重要度が高いタスクです。また、緊急度や重要度の低いタスクは、商談の空き時間や待ち時間でこまめに対応していくと、効率的にタスクを管理できます。
優先順位の高い業務から対応していくことで、より高い営業成果につなげられるでしょう。
営業職は日常的に複数の顧客を訪問するため、移動時間の削減が大きなポイントです。そのため、営業活動を行う際には、顧客訪問の順序や移動経路を事前に計画しておきましょう。
効率的なルートを選択しておくと、移動時間を短縮し、より重要度の高い業務に集中できます。
公共交通機関やタクシーなどを活用するのであれば、タブレットやスマートフォンを利用して、移動時間中に報告書作成やデータ入力などの作業を行うのもおすすめです。
社内会議の頻度や時間が多く、営業活動の負担となっているのであれば、回数や時間を減らしてみましょう。
営業部門では営業成績や商談の進捗確認などを共有するために、定期的な社内会議が開かれるのが一般的です。しかし、会議の時間が長引いたり、会議に関する業務が多くなったりすると、コア業務である営業に使える時間が少なくなってしまいます。
そのため、事前に話し合う内容を明確にする、他の手段で情報共有を行い会議の頻度をおさえるなどの方法で、社内会議の回数や時間を少なくしましょう。
営業部門での業務改善を目指すうえで「顧客管理」は重要な役割を果たします。顧客管理の目的は、顧客情報を一元的に管理し、適切なタイミングで適切なアプローチを行うことにあります。
過去のやり取りや商談の進捗状況を瞬時に把握できる体制を整えておくと、営業担当者は提案すべき内容をすぐに理解し、顧客に対してパーソナライズされた対応が可能です。
実際に顧客管理を実施する際には、CRM（顧客関係管理システム）やSFA（営業支援システム）といったツールを活用し、効率的な社内体制の構築を目指しましょう。
＞＞【関連記事】営業管理とは？メリットや管理方法について解説
SFAやCRMツールの活用も営業部門の業務改善において効果的です。これらのツールでは、営業データの一元管理や蓄積されたデータの分析などを行い、業務の効率化と成果向上をサポートします。
具体的には、営業や商談を通して得た顧客情報や商談履歴をまとめて同じツール内で管理し、部門を越えて組織全体で共有可能です。また、収集した情報をもとに売上予測や効果的なアプローチなどを分析できるため、営業活動の成約率向上も実現できます。
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営業部門で業務改善が必要な理由は主に以下の2つです。
日本では少子高齢化もあいまって、生産人口が減少しており、この傾向は今後も続くと予想されています。また、政府によって働き方改革が推進されており、従業員の労働時間の短縮が求められています。
こうした時代背景を受けて、従来の属人的な営業戦略や長時間労働による利益追求が難しくなり、より効率的に生産性を向上させる取り組みが求められているわけです。
時代の変化に対応し、継続的に企業を成長させていくためには、営業部門における業務改善が必要です。
営業部門が業務改善する際のポイントは以下の3つです。
これらのポイントをおさえて業務改善を実施していきましょう。
業務改善の効果を最大限に引き出すためには、現状を正確に把握し、どこに無駄があるのか、どのプロセスを改善すべきかを見極めることが求められます。
具体的には、営業担当者の1日の業務を詳細に書き出し、その中でどの作業に多くの時間を費やしているのかを確認します。また、各プロセスにおいて標準化されていない手順や、無駄な作業が含まれている箇所を特定することも大切です。
このように業務プロセスを可視化すると、改善すべき課題が浮き彫りになり、効率化のための具体的なアイデアが立案できるようになるでしょう。
＞＞営業プロセスの見える化とは？可視化に使えるフロー図やフレームワークを紹介
業務改善を目的とした施策を実施した後も、定期的に評価を行い改善を繰り返すことがポイントです。
施策を実施する前に具体的な目標を設定し、それにもとづく評価指標を決めておきます。そして、実際の業務を通して商談数や成約率、成功したアプローチ、失敗したアプローチなどをモニタリングし、改善案を見つけましょう。
こうしたサイクルを繰り返すことで、継続的に業務改善を進め、生産性や効率を向上させられます。
業務改善を実施する目的でツールを導入する場合、現場に即したツールを選びましょう。どれだけ優れたツールでも、実際に使う従業員が使いこなせなければ意味がありません。
誰もが簡単に操作できるよう、従業員のスキルレベルにあったツールを選びましょう。専門的な知識や複雑な操作を必要とするツールは、特定の従業員しか扱えない恐れがあり、結果的にツールの利用が限定的になってしまいます。
こうした事態を防ぐためにも、導入前にはトライアル版も活用し、従業員の意見を聞きながらツールを選定していきましょう。
営業部門の業務改善や効率化を目指すなら『GENIEE SFA/CRM』がおすすめです。『GENIEE SFA/CRM』は、営業支援システム（SFA）と顧客管理システム（CRM）を一体化した高機能ツールで、営業活動の一元管理やデータ活用を通じた業績向上を目指す企業に最適です。
たとえば『GENIEE SFA/CRM』の顧客管理機能を利用すると、顧客情報や商談の進捗を一元管理できるようになり、営業の見える化が実現します。これにより、営業活動の属人化を防ぎ、チーム全体での情報共有がスムーズになります。
他にも商談記録や報告書の作成を支援するAIアシスタント機能や、他の業務ツールとの連携機能などが備えられており、営業部門の業務改善に役立つでしょう。
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最後に『GENIEE SFA/CRM』を活用して、営業部門の業務改善に成功した事例を2つ紹介します。
どのようなアプローチが、どのように業務改善につながったのかに着目しましょう。
ある不動産会社では、営業活動が属人化しており、トップセールスに依存する状態が続いていました。そうした中、同社は『GENIEE SFA/CRM』を導入しました。
これにより、各営業担当者がトップセールスの手法やノウハウを共有できるようになり、営業活動の標準化が実現したのです。さらに、過去の成功事例や顧客データを活用することで、個々の営業担当者が同じように成果を上げられるようになり、属人化も解消されました。
『GENIEE SFA/CRM』を導入した業務改善により、最終的には会社全体の成約率は約7％向上し、年間売上が50億円以上増加するという大きな成果を得られるようになったのです。
住宅メンテナンスや新築住宅などの事業を展開する企業では、営業活動の「見える化」を目指して『GENIEE SFA/CRM』を導入しました。
同社では商談の進捗情報が属人的に管理されており、各メンバーの営業活動がタイムリーに把握できず、効率の悪さが問題となっていました。『GENIEE SFA/CRM』の導入によって、各営業担当者の活動がリアルタイムに可視化されるようになり、どのエリアでも営業プロセスをモニタリングできるようになったのです。
これにより、管理部門のスムーズなフォローが可能となり、業務改善が実現されました。その結果、新規商談の獲得数は約120％増加し、全体の営業効率が大幅に向上したそうです。
＞＞スマホ活用での営業効率化を実現！営業活動の見える化により新規商談獲得数が約120％アップ
営業における業務改善は、競争の激しいビジネス環境で成長を続けるために欠かせません。商談準備や移動時間の短縮、属人化の解消、成約率向上など、改善すべき課題は多岐にわたります。
これらの課題に対処するために、テレワークやオンライン商談の導入、インサイドセールスの活用、業務の外注化、標準化、SFA/CRMツールを使用した顧客管理が有効です。
なかでも、営業支援ツールである『GENIEE SFA/CRM』の導入がおすすめであり、導入によって業務改善を実現した企業も数多く存在します。コストパフォーマンスにも優れており、大手SFAツールの約1/3のコストで利用できるプランもあります。
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