インテントデータとは？取得方法や効果的な活用方法、違法なのか紹介
インテントデータとは？取得方法や効果的な活用方法、違法なのか紹介
インテントデータは、営業活動やマーケティング戦略の際に注目を集めている手法のひとつです。しかし、インテントデータを活用したいものの、効果的な使い方がわからず困っている方も多いのではないでしょうか？
本記事では、インテントデータの概要や活用するメリット、具体的な活用方法を体系的に解説します。記事を読めば、インテントデータをスムーズに活用できるので、ぜひ参考にしてみてください。
インテントデータとは？
インテントデータとは、Webサイト上でユーザーや顧客が興味・関心など、特定の意図や目的を持った行動データを指します。インテント（intent）は意図や目的を意味する言葉です。
具体的には、Web上で行われる以下の行動がインテントデータに該当します。
- 特定の製品ページへの訪問履歴
- 検索履歴
- 検索クエリ
- SNSでの投稿
従来までの静的データとは異なり、インテントデータはリアルタイムでデータ収集を行えるため、顧客がサービスや商品に興味を持ったタイミングを判断できる点が特徴です。インテントデータの活用により、営業担当者やマーケティング担当者は市場のニーズや動向を効果的に把握することが可能です。
インテントデータを活用した営業を「インテントセールス」、マーケティングを「インテントマーケティング」と呼びます。
No.69「インテントセールス」
インテントデータが重要視されている理由
インテントデータは、近年のBtoBビジネスにおいて重要視されています。要因のひとつは、顧客の購買行動の多様化です。
現代はWeb上で容易に情報を収集できるため、ベンダーと接触する前に自ら情報を集め、購買の意思決定を進める傾向が強まっています。そのため、従来の静的データのみでは効率的な営業やマーケティング活動が難しくなっています。
そこで効力を発揮するのが、インテントデータです。インテントデータを活用すると、顧客のニーズをリアルタイムで的確に捉えられるため、顧客を早期段階で取り込め、ビジネスを効率的に進められます。
インテントデータの取得は違法？
インテントデータの取得は違法には当たりません。ただし、プライバシーの保護を適切に行う必要があります。
とくに外部からデータを取得する場合は、データの取扱いに注意が必要です。現在、サードパーティCookieの規制が進んでいるため、適切な同意が必要です。サードパーティCookieは、ユーザーが訪問したサイトとは異なるドメインから発行されるCookieで、広告やマーケティングに用いられています。
EUやアメリカなどでは法律が規制され、個人情報保護の重要性も増しています。そのため、法律を遵守したインテントデータの取扱いが重要です。
インテントデータの種類・取得方法
インテントデータには、以下の3種類が存在しています。
| 種類 | 概要 |
| ファーストパーティデータ | 自社で直接収集するデータ |
| セカンドパーティデータ | パートナー企業にとってのファーストパーティデータ |
| サードパーティデータ | 自社と直接関わりのない外部ベンダーが保有するデータ |
それぞれのデータの概要と取得方法を解説します。
1. ファーストパーティデータ
ファーストパーティデータは、企業が自社で直接収集したインテントデータです。第三者を介さずに入手するデータなので、精度と信頼性が高く、顧客の実際の行動やニーズを反映しやすい特徴があります。
ファーストパーティデータの取得方法の一例は以下のとおりです。
- 自社サイトの閲覧履歴や行動履歴
- 自社のアプリケーションからの情報
- 発信したメールの開封率
- 顧客の入力データ
- ECサイトの購入履歴
- 問い合わせ履歴
- アンケートへの回答
- MAやSFA、CRMなどのシステムからの情報
また、Google Analyticsを代表とするWeb解析ツールを活用すると、自社サイト訪問者の行動データをより詳細に分析できます。ファーストパーティデータは自社に直結したデータを集められるため、より正確なターゲティングが可能です。そのため、顧客が真に求めるニーズや行動にもとづいた営業・マーケティング戦略の立案に役立ちます。
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2. セカンドパーティデータ
セカンドパーティデータは、パートナー企業や協力関係にある企業が取得したインテントデータです。取得した企業にとっては、ファーストパーティデータに当たります。
パートナー企業からのデータなので、不特定のベンダーの情報と比べ信頼性が高かったり、自社のみでは取り扱えない広範なデータを入手できたりする点が特徴です。
3. サードパーティデータ
サードパーティデータは、自社と直接的には関わりのない外部のベンダーから購入や取得したインテントデータを指します。たとえば、以下がサードパーティデータの一例です。
- 検索エンジンでの検索キーワード
- SNSでのトレンド
- 公的機関が発する調査結果
- リサーチ会社の調査データ
自社と関わりのないベンダーからの情報であるため、ファーストパーティデータからでは得られないデータを入手できるメリットがあります。
ファーストパーティデータやセカンドパーティデータと組み合わせると、不足していたデータを補完して拡張できます。結果としてより詳細なターゲティングが可能となり、営業やマーケティングの効果を高められるでしょう。
インテントデータを活用する3つのメリット
インテントデータの活用では、主に以下の3つのメリットを得られます。
- ターゲティングの強化
- 顧客体験の向上
- 見込み顧客のニーズの迅速な把握
メリットを把握しておくと、インテントデータを有効活用できるため、必ず押さえておきましょう。
1. ターゲティングの強化
インテントデータを活用すると、ターゲティングの精度を高められます。とくにセカンドパーティデータやサードパーティデータなどの外部からのデータを上手に組み合わせると、従来では見えていなかった顧客の詳細な行動や興味を明確にできます。
顧客の行動パターンも把握できるため、顧客にとって最適なタイミングで営業活動を実施でき、自社サービスの訴求効果の向上が可能です。
インテントデータの活用により、自社に興味を持つ顧客が明確になり、ターゲティングの強化を達成できます。
2. 顧客体験の向上
インテントデータをもとに顧客の購買意欲を把握でき、意欲が高くなったタイミングでアプローチをかけられます。顧客にとって最適なタイミングでニーズを満たせるため、顧客の満足度向上につながります。
また、インテントデータを活用すると、顧客自身ですら気づいていない潜在的なニーズに対してもアプローチできるため、顧客満足度や成約率の向上が期待できるでしょう。
3. 見込み顧客のニーズの迅速な把握
従来であれば顧客の関心を集めるのに時間がかかりました。しかし、インテントデータから得られる情報を活用すると、顧客のニーズを素早くキャッチできます。
たとえば、特定のページの閲覧履歴や検索キーワードの動向を分析すると、顧客の求める商品やサービスを先回りして提案できます。結果として顧客のニーズは素早く満たされ、商談の成約率向上が達成でき、売上の最大化にもつながるでしょう。
インテントデータの活用方法
インテントデータを有効活用するためには、実際の活用方法を把握しておく必要があります。具体的な活用方法は以下のとおりです。
- 新規顧客の効果的な開拓
- リード・スコアリングの改善
- 既存顧客の解約防止
- 新商品の開発
- データの活用によるリソース不足の解消
活用方法の把握により、自社でインテントデータを活用する際のイメージを高められるため、順番に見ていきましょう。
1. 新規顧客の効果的な開拓
従来であれば、新規顧客を開拓する際には、「どの市場にアタックすればよいか」や「顧客の潜在ニーズはなにか」を推測したうえで開拓する必要がありました。しかし、分析に時間をかけたとしても的外れになってしまい、結果が伴わない可能性もあります。
一方でインテントデータを活用すると、製品やサービスを求めている見込み顧客を絞り込めるため、新規顧客を開拓する効率が向上します。
また、顧客自身でさえも把握できていない潜在ニーズをつかめる可能性もあり、商談成功率だけでなく顧客満足度の向上も見込め、長期的な信頼関係の構築も可能です。
2. リード・スコアリングの改善
リード・スコアリングとは、見込み顧客（リード）に対し、優先順位を付けたりポイントを付けたりするスコアリングの実施を指します。
インテントデータを活用すると、リードの購買意欲や属性、実際の行動などが分析でき、アプローチをかける優先順位を付けられます。より購買意欲の高いリードを優先してアプローチできるため、成約率の向上が可能です。
リード・スコアリングの改善により、顧客リストの効率化や別製品への展開など、幅広い改善効果が期待でき、営業活動のリソースを効率化できます。
3. 既存顧客の解約防止
顧客の行動やニーズ、解約の兆候を事前に察知することで、解約を防止するためのフォローアップを適切に実施できます。
たとえば、サービスの利用頻度が低下している顧客に対し、サポートの強化や特典の提供を実施することで、継続利用を促せます。さらに、顧客の新たなニーズを満たし続けることで、良好な関係を構築し続けられ、顧客満足度の向上も達成可能です。
4. 新商品の開発
従来であれば、市場調査やアンケートなどを通じてニーズを分析していましたが、顧客の真のニーズを汲み取るのは困難でした。しかし、インテントデータを活用すると、顕在化していない潜在的なニーズを察知できるため、自社の新商品や新規サービスの開発に役立てることが可能です。
たとえば、特定の商品の検索数増加や類似商品のページの閲覧動向の分析により、新規市場の需要を見極められます。結果として競合よりも素早く動き出せるため、競争力の向上も期待できます。
5. データの活用によるリソース不足の解消
ニーズはあるけれど、優先順位の高さが不明瞭な状態で営業活動を行うことが従来の方式です。ニーズの高さがわからず、真に優先すべきではない顧客に注力してしまうこともよくあります。優先順位付けを間違った結果、成果につながりにくく、社内のリソース不足が発生することも珍しくないでしょう。
一方、インテントデータを活用すると優先順位の高い顧客からアプローチできるため、営業活動を効率化できます。さらに、顧客のニーズを満たした質の高い提案ができるため、顧客満足度の向上や関係性の維持にも効果的です。
以上のように、インテントデータの活用により、社内の限られたリソースを最適に配分できるため、営業活動そのものを効率化できるでしょう。
インテントデータを活用する際の注意点
インテントデータを活用する際の注意点を2つ解説します。
- データのアップデート
- データの正確性
あらかじめ注意点を把握しておくと、インテントデータを活用する際の失敗を防ぎやすくなります。
データのアップデート
顧客のニーズや興味は刻々と変化するため、古いデータをもとに分析すると、実際のニーズと乖離してしまう可能性があります。
結果として最適でないアプローチをかけることになり、営業活動やマーケティングの効率化が見込めなくなってしまいます。そのため、リアルタイムでインテントデータを定期的に更新し、常に最新のデータを確保しておくことが重要です。
最新のデータを活用すると、より効果的なターゲティングが達成できるでしょう。
データの正確性
データの正確性や信頼性が不十分だと、間違った顧客ニーズを満たす恐れがあり、営業活動の効果が得られにくくなってしまいます。
とくに外部ベンダーからの情報であるサードパーティデータを扱う際は注意が必要です。提供元の信頼性やデータの正確性など、情報源の評価を慎重に行ったうえで取扱いましょう。
インテントデータを活用して営業活動の効率化を図ろう
インテントデータは、現代の営業活動やマーケティング戦略に欠かせない重要なデータです。取得方法や活用方法を理解すると、BtoBビジネスにおける顧客満足度の向上や顧客ニーズの迅速な把握が可能です。自社にインテントデータを取り入れて顧客の潜在的なニーズを汲み取ると、営業活動の効率化を目指せます。
営業活動の効率化には、SFAやCRMなどのツールの導入も重要です。自社に適したシステムを導入して、効率化と競争力を身に付けましょう。
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