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営業管理とは？メリットや管理方法、おすすめSFA/CRMツールを紹介！
多くの企業が営業パーソンの生産性低下や、業務の属人化をはじめとした課題を抱えています。また、近年のビジネスシーンでは業界や業種を問わず人手不足の影響を受けやすく、チームで連携して成果をあげる営業活動への注目が高まりつつあります。そこで取り組みたいのが「営業管理」です。
本記事では、営業部門のパフォーマンスを向上させる営業管理の基礎知識や、具体的な管理方法、おすすめのSFA/CRMツールまでご紹介します。営業管理の施策へ取り組み始める際は、ぜひ参考にしてみてください。
「営業管理」とは、営業部門のマネジメントを最適化する取り組みにより、営業パーソンや営業チームのパフォーマンスを最大限に高めることを指します。
営業部門の売上目標を達成するには、マネジメント層が立案した計画に対して、プロセスごとに進捗を確認し、状況に応じて軌道修正を繰り返すことが重要です。
その際、営業活動に関するデータを項目別に数値化・可視化し、一元管理することが営業力の強化につながります。たとえば、案件ごとの進捗状況や、営業パーソンの日々の行動といった情報が明らかになれば、マネジメント層はより効率的な営業管理を実現できるでしょう。
営業部門の成果を高めるために、多くの企業が営業管理に取り組んでいます。
営業部門のマネジメント層が営業管理を行うことで、企業には多くのメリットがもたらされます。既存の営業部門の課題を解決し、さらなる成果につなげるために、営業管理の施策を始めましょう。ここでは、営業管理が企業にもたらす3つのメリットを解説します。
営業管理によって営業活動が効率化されたり、個人やチームの成長が促されたりすると、組織の生産性向上が期待できます。
営業部門のデータを活用して業務の無駄を発見したり、顧客への非効率的なアプローチ方法を改善したりすることで、営業パーソンの負担が軽減されるでしょう。
こうして効率化を実現できれば、重要性の高い業務へリソースを配分し直すことも可能です。また、データに基づいて営業部門に所属する個人やチームの課題を特定し、一人ひとりの営業力を強化するためにも役立てられます。少人数で高い成果をあげる組織づくりにも有効です。
営業管理でデータ化された営業部門の情報を有効活用すると、属人化の課題を解消できる可能性があります。
従来の営業部門では、客先の訪問や商談をはじめとした個人の活動が業務の中心となることから、社内にナレッジやノウハウが蓄積されにくい傾向にありました。
しかし、営業管理によってデータ活用が進めば、こうした個人の活動が全てデータ化され、蓄積されることにより企業の資産となります。業務の引き継ぎの際に前任者の履歴を参照したり、ハイパフォーマーの行動を分析してスキルの底上げに役立てたりできるのがメリットです。
営業管理を徹底して情報共有が活発になると、チーム内の連携が強化されます。
これにより、個人の営業力に頼るのみの営業活動から、チームで協力して成果をあげる営業活動へのシフトを叶えられるでしょう。
たとえば、確度の高い顧客の情報や、営業パーソンのスケジュールなどを共有する運用が挙げられます。複数の営業パーソンが連携して成約を目指したり、マネジメント層が的確な指導を行ったりしやすくなるでしょう。
このように情報共有の仕組みを整備することは、カスタマーサポートやマーケティングなど、営業部門と連携する他部門にもメリットをもたらします。
ここでは、営業管理で取り扱う代表的な項目をご紹介します。管理すべき項目は企業によって異なります。自社の営業部門のマネジメントに必要な情報を見極め、営業活動のデータをパフォーマンス向上のためにお役立てください。
営業部門の個人および組織それぞれの目標と、これらの達成度を管理します。目標とする数値とのギャップをなくし、達成を目指すことから「ギャップ管理」とも呼ばれます。
目標管理で取り扱うのは、営業パーソン個人の目標のほか、営業チームの目標、営業部門全体の目標などです。また、目標の項目には売上合計金額・受注数・売上単価のほか、アポイント数や商談件数などが含まれます。
年間目標や営業部門全体の目標など、大きな目標を達成するには、個人の目標や月間目標といった中間の目標を着実に達成することが重要です。目標管理を徹底することで、達成へ向けて個人と組織の両側面から取り組みができるようになります。
営業部門が抱える全件の案件情報と、各案件の進捗状況を管理します。営業マネジメントにおいて重要な項目の一つです。
案件はそれぞれ規模や重要度などが異なります。一件を着実に受注へとつなげるためにも、案件ごとに優先順位付けを行い、効率的に取り組む必要があるでしょう。
案件管理では、案件ごとに現在のステータスや次回の予定などの情報を共有して、かつアプローチの履歴を残すのが一般的です。
これにより、多数の案件を優先順位ごとに並び替え、効果的な営業活動がしやすくなります。自社が保有する案件の全体像をマネジメント層が把握し、営業パーソンへ速やかに的確な指示を出せるようになるのも利点です。
日々の営業活動における営業パーソンの行動状況を管理します。
具体的には、新規訪問やアポイント、商談をはじめとした営業パーソンの行動を数値化する仕組みです。
これにより各担当者がどのようなアプローチを、どれくらいの期間にわたり、何回ほど行ってきたのかが明らかになります。
マネジメント層が各項目の件数を把握して指導に生かすのが、行動管理の主な手法です。
営業パーソンの行動が可視化されることで、個人の課題を特定し、的確なアドバイスができるでしょう。
より効率的に成約を獲得するための改善策を検討したり、案件が成約に至らなかった原因を分析したりすることが可能です。
また、ハイパフォーマーの行動データを参考に、成約獲得のナレッジやノウハウを得ることもできます。
営業部門で保有する顧客の情報を一元管理します。
顧客の氏名や役職、所属する組織の情報に始まり、取引の履歴、購入した商品やサービス、営業活動の進捗状況まで詳細なデータを管理するのがポイントです。
顧客情報を営業部門や関連部門で共有して社内で連携すれば、営業活動やカスタマーサポートを強化できるようになります。その際は、既存顧客のデータに限らず、見込み顧客のデータも含め管理し、案件化に活用すると良いでしょう。
従来の営業部門では、各担当者が名刺などで得た顧客情報を個別に管理するケースも少なくありませんでした。
こうしたデータは膨大な量になることから、専用のシステムで管理するのが望ましいといえます。
個人とチームのパフォーマンスを高めるために、業務に対するモチベーションを管理し、目標達成につなげます。
一人ひとりのメンバーが営業活動へ意欲的に取り組むには、営業パーソンや営業チームに強い動機づけが求められます。
また、目標達成へ向けた長期的な取り組みでは、モチベーションを維持し続けることも重要です。そのためには、マネジメント層が部下の状況を把握して適切に評価したり、チームのコミュニケーションを活性化させたりする必要があります。
パフォーマンスが低下しているメンバーに対しては、モチベーションが下がる原因を特定し、フォローやアドバイスを提供すると効果的です。
前述の項目以外にも、営業管理ではさまざまな項目のデータを管理する必要があります。そこで活用されているのが、表計算ソフトのMicrosoft「Excel（エクセル）」や、「SFA（営業管理システム）」「CRM（顧客管理システム）」など専用のITシステムです。ここでは、それぞれを使った営業管理の方法について解説します。
Microsoft社の「Excel（エクセル）」を利用して、自社向けの営業管理テンプレートを作成する方法です。管理する項目別にExcelファイルやシートを作成し、営業パーソンが指定のセルに数値を入力する形で運用します。
ソフトは既存の業務用PCにインストールされていることも多いでしょう。テンプレートは社内で共有となるため、あらかじめ入力方法や注意事項などのルールを周知しておくと安心です。
Excelによる営業管理は、自社の要望に合わせて独自にテンプレートを作成できるのがメリットといえます。マネジメント層の求める管理項目を柔軟に追加し、既存のソフトを使って低コストで管理・運用ができます。一方で、Excelファイルは同時に編集できない仕組みのため、運用面では不便が生じることも。
特に、営業パーソンの入力時に業務効率が低下しやすいのはデメリットといえるでしょう。
営業部門の支援を目的に設計された「SFA（営業支援システム）」や「CRM（顧客管理システム）」を導入して、専用のツールで管理する方法です。営業管理に特化した便利な機能を利用して、各項目を詳細かつ効率的に管理できるようになります。ITシステムは集計や分析を得意としているため、営業マネジメントにおけるデータの利活用を推進したい組織にも適しています。
「Excel」による営業管理とのもっとも大きな違いは、営業部門での運用を前提に設計されたツールである点です。
SFAやCRMは一からテンプレートを作成する手間がかからない一方で、設定やカスタマイズで自社向けに調整を加えることができます。導入には一定のコストがかかりますが、より営業パーソンの業務にフィットした運用が期待できるでしょう。
過去に「Excel」で営業管理を行っていた企業が、営業部門の規模拡大や働き方改革などを背景に、新たにSFAやCRMを導入するケースも少なくありません。営業管理でマネジメントの強化をはかるなら、SFAやCRMの活用を検討してはいかがでしょうか。
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営業管理の施策には、専用のシステムを活用して取り組むようおすすめします。SFAやCRMといったITシステムには、営業管理に特化した便利な機能が搭載されているためです。ここでは、SFAとCRMの特徴や機能、営業管理へ導入するメリットをお伝えします。
SFAは「営業支援システム」と呼ばれ、営業パーソンのサポートに特化した機能が搭載されたツールです。営業部門のあらゆる情報をデータ化し、ツール上で一元管理します。
SFAでの営業管理に適しているのは、主に商談から受注までのフェーズです。自社の営業部門の現状が可視化され、マネジメント層が全体像を把握するために役立ちます。
多くのSFAには、「目標管理機能」「案件管理機能」「行動管理機能」などが搭載されています。基本の機能のみで幅広い営業管理の項目をカバーできるため、営業マネジメント目的での導入にも適しています。
＞＞SFAの基本機能｜7つの機能から導入成功のコツまで徹底解説
CRMは「顧客管理システム」と呼ばれ、顧客データの管理に特化したツールです。顧客の基本情報から詳細情報までを登録し、ツール上で一元管理します。また、顧客データを分析したり、セールスプロモーションを実施したりするのもCRMの領域です。
このように、CRMは主に既存顧客のカスタマーサポートのフェーズで用いられます。営業マネジメントにおいては、顧客管理を強化することも大切です。顧客データは膨大な量になるケースが多いため、SFA/CRMなどのツールで一元管理する企業が多くなっています。
営業部門にSFAやCRMを導入すると、効率的かつ効果的な営業管理を実現できるのがメリットです。
SFA/CRMツールは、営業パーソンのユーザビリティを重視して設計されているため、現場におけるデータ入力の負担が軽減されます。
画面がわかりやすく操作も容易なことから、営業現場に定着しやすく、導入後に運用が形骸化するリスクを避けやすいのが強みです。
また、蓄積されたデータをグラフ化したり、レポートとして出力したりする機能が充実しているので、マネジメント層の管理業務も効率化されます。
さらに、SFAやCRMには、営業部門の成果向上に寄与する仕組みもあります。
ツール上では、入力されたデータがリアルタイムでマネジメント層に共有され、現状の課題を速やかに確認することが可能です。
マネジメント層はデータに基づいた指導やアドバイスを行い、個人やチームの目標達成へ向けて積極的な働きかけができます。成果につながる営業管理を目指すうえでも、SFAやCRMの活用がおすすめです。
【関連記事】SFAを導入するメリット・デメリット｜得られる効果や導入事例を紹介
最後に、スムーズな営業管理を実現するおすすめのSFA/CRMツールをご紹介します。営業管理の目的で導入するツールを選ぶポイントも解説するので、ぜひ参考にしてみてください。
SFA/CRMには数多くのサービスの選択肢があります。なかにはリーズナブルな価格帯のサービスも少なくありません。ただし、料金の安さのみでSFA/CRMツールを選ぶと、社内の営業管理へ定着させられない場合があります。導入時は以下の3つのポイントを確認しておきましょう。
営業管理の施策では、現場で活躍する営業パーソンによる協力が欠かせません。
日々の営業活動の成果や案件の進捗状況といった各種データは、営業パーソンがリアルタイムで入力することで初めて、マネジメント層が確認できるようになります。
こうした背景から、SFA/CRMのツール選びでは現場への負担を考慮して、営業パーソンにとって使いやすいサービスを導入しましょう。そのためにも、システムの管理画面や入力画面が見やすく、簡単に操作できると理想的です。
また、営業管理の観点では、マネジメント層が現状の確認やデータ分析をしやすいこともポイントとなります。
SFA/CRMのツールごとに搭載されている機能が異なります。自社の営業部門で管理すべき項目について、SFA/CRMの機能上で取り扱えるか確認しておきましょう。
営業管理に必要な基本の機能は、一般的に多くのSFA/CRMツールに搭載されています。多機能なツールほど費用面が高額になる傾向にあるため、必要最低限の機能を備えたツールを選んでも良いでしょう。また、システム連携が可能なツールを選ぶと、システム間のデータ共有がスムーズになります。
SFAとCRMを連携させるほか、ツールによってはMAやカレンダーアプリと連携させることも可能です。営業部門で利用している既存システムとの連携可否についてもご確認ください。
ベンダーのサポート体制の充実度は、SFA/CRMを安定して利用し続けるうえで大切なポイントです。SFA/CRMの導入準備中や、運用がスタートした直後では、システムに関して社内で多くの疑問や不安が生じます。
また、SFA/CRMの運用中にトラブルが発生し、社内では対応しきれない場合もあるでしょう。そんなときは、サービスを提供するベンダーを頼りにできると安心です。
ベンダーのサポート体制は、サービスによって大きな差が出やすい部分だといえます。初めてのSFA/CRM導入では、運用や設定の支援を受けられるだけでなく、その後も定期的なサポートを受けられる、サポートが手厚いベンダーを選びましょう。
営業管理でSFA/CRMを導入するなら、マネジメントに必要な機能が揃った「GENIEE SFA/CRM」をおすすめします。多彩な機能を搭載したSFA/CRMで営業活動を可視化。
いずれの機能もシンプルでわかりやすい画面設計となっており、現場スタッフからマネジメント層まで、どなたでも安心してお使いいただけます。多機能でありながら、低価格なのも選ばれる理由の一つです。複数の料金プランから、企業様のご要望や用途に合わせてご利用いただけます。
SFA/CRMをコストパフォーマンスの高さで選ぶなら、ぜひ「GENIEE SFA/CRM」をご検討ください。
【営業管理に役立つ「GENIEE SFA/CRM」の機能の一例】
今回は、営業部門のパフォーマンス向上につながる「営業管理」についてお伝えしました。
営業管理では日頃の営業活動をデータ化して、営業部門の戦略立案や目標達成へ向けた指導など、マネジメントの場面で幅広く役立てられます。
組織の営業力を強化できるのが特長です。その際は、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）などのITシステムを活用すると、効果的かつ効率的な営業管理を実現できます。長期的な視点で営業管理の方法を選ぶなら、ぜひSFAやCRMの導入をご検討ください。
営業管理でツールを導入するなら、定着率99%の「GENIEE SFA/CRM」がおすすめです。
「GENIEE SFA/CRM」は、営業現場のスタッフが若手からベテランまでストレスなく使える設計となっています。
直感的に入力できるので、運用の負担が少ないのがポイントです。コストパフォーマンスが高いため、初めてのSFA/CRM導入にも適しています。
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