セールスインテリジェンスとは？ツールの導入メリットや活用方法を解説

営業活動のなかで「アプローチしても反応が得られない」「アポイントは取れるが商談につながらない」といった課題を感じている企業も多いのではないでしょうか。こうした課題を解決する手法として、近年注目を集めているのが「セールスインテリジェンス」です。

本記事では、セールスインテリジェンスの定義を解説しつつ、ツールの導入メリットや活用方法を紹介します。営業活動の効率化や成果向上を図りたい方は、ぜひ参考にしてみてください。

セールスインテリジェンスとは？

セールスインテリジェンスとは、AIなどのテクノロジーを活用し、顧客の属性データや行動履歴を分析することで、営業活動の精度と効率を向上させる仕組みです。顧客情報に加え、競合や業界動向などのデータも活用しながら、成約の可能性が高いターゲットや最適なアプローチのタイミングを見極められます。

以下では、セールスインテリジェンスの重要性やデータの種類を解説します。

セールスインテリジェンスの重要性

現代の営業担当者は、見込み客リストの作成や企業情報の収集といった準備作業に多くの時間を割かれており、本来注力すべき営業活動に十分な時間を確保できていないのが現状です。結果として、非効率な営業プロセスに陥ってしまうケースも少なくありません。

非効率な営業活動を解決する手段として注目されているのが「セールスインテリジェンス」です。セールスインテリジェンスを活用すれば、精度の高いターゲティングや迅速な情報収集が可能となり、営業担当者は「成約の可能性が高い見込み客」へのアプローチに専念できます。

セールスインテリジェンスのデータの種類

セールスインテリジェンスでは、主に以下4つのデータを扱います。

データ	内容
企業データ	基本情報や業界情報・財務情報・競合情報など
活動データ	採用状況や資金調達・従業員数や求人数の増減・マーケティング活動など
連絡先データ	連絡先やコミュニケーション履歴など
セールスプロセスデータ	営業活動の履歴やセールスファネルの状況など

これらのデータを総合的に活用することで、営業活動の効率化や成果向上が期待できます。

セールスインテリジェンスの導入メリット

セールスインテリジェンスを導入することで、以下のメリットが期待できます。

• 購買意欲の高いターゲットを抽出できる
• 営業プロセスの効率化が目指せる
• 市場の動向をリアルタイムで分析できる
• 顧客との関係を強化できる

本項では、セールスインテリジェンスの導入メリットを詳しく解説します。

1.購買意欲の高いターゲットを抽出できる

セールスインテリジェンスは、顧客データや行動履歴をもとに分析を行い、購買意欲が高い見込み客を可視化できるのが大きな強みです。単に大量の顧客データを蓄積するだけでなく、優先的にアプローチすべき相手を明確にできます。

たとえば、サービスページを何度も閲覧している企業や資料をダウンロードした担当者など、今まさに関心を持っている見込み客を的確に抽出できます。関心の薄い相手に時間を費やすことなく、成果につながりやすい層へ効率的にアプローチできるのがメリットです。

2.営業プロセスの効率化が目指せる

セールスインテリジェンスを活用すれば、見込み客の抽出から提案内容の設計までを信頼性の高いデータにもとづいて進めることが可能です。営業リストの自動作成や顧客ごとの関心領域を可視化する機能を利用すれば、商談準備の時間を大幅に削減できます。

また、属人的な勘や経験ではなく、客観的な根拠にもとづいた提案が可能になるため、営業の質も自然と向上します。限られた営業リソースでも、高い成果を生み出せる体制を構築したい企業にとってセールスインテリジェンスは大いに役立つでしょう。

3.市場の動向をリアルタイムで分析できる

セールスインテリジェンスは、ニュースサイトやSNS、業界レポートといったWeb上の情報を常時モニタリングしており、企業や市場の動きを自動で検知・抽出してくれるのが特徴です。

たとえば、競合他社の新サービスリリース、法制度の改正、業界内で話題のトレンドなど、ビジネスに影響を与える情報をリアルタイムで把握できます。情報を素早くキャッチすることで、状況に応じた営業戦略やアプローチ方法を即座に見直すことが可能です。

4.顧客との関係を強化できる

セールスインテリジェンスを活用することで、過去の接点や行動履歴、Web上での関心領域などをもとに、顧客ごとに最適化されたアプローチが実現します。画一的な営業スタイルではなく、個々の顧客の状況に寄り添った提案ができる点が強みです。

また、関係性が深まることで成約率の向上はもちろん、継続的な取引やアップセル・クロスセルの機会にもつながります。その結果、単発の契約で終わらない長期的な関係構築が可能となり、LTV（顧客生涯価値）の最大化を目指せます。

セールスインテリジェンスの導入デメリット

セールスインテリジェンスは企業に多くのメリットをもたらしますが、導入にあたってはいくつか注意すべき点も存在します。

• 運用にコストがかかる
• 導入や初期設定に時間がかかる
• 社員に教育する必要がある

本項では、セールスインテリジェンスの導入デメリットを詳しく解説します。

1.運用にコストがかかる

セールスインテリジェンスは営業効率や成果を高めるうえで非常に有効な手段ですが、導入にあたってはコスト面の負担も考える必要があります。多くのツールは高機能である分、月額2〜3万円以上の費用が発生することが一般的です。

さらに、初期導入費用や社内での教育・運用体制の整備にもコストがかかる場合があります。費用対効果を慎重に見極めたうえで、自社にとって最適な導入タイミングやツール選定を行うことが重要です。

2.導入や初期設定に時間がかかる

セールスインテリジェンスの導入にあたっては、初期設定や準備作業に多くの時間と手間がかかります。既存の営業データの整備やツールとの連携設定、担当者への教育などやるべき作業が多くあるためです。

導入後すぐに成果が出るわけではなく、ツールを効果的に活用できるようになるまでには一定の準備期間が必要です。円滑な立ち上げを実現するためには、あらかじめ運用体制や導入スケジュールを具体的に計画しておきましょう。

3.社員に教育する必要がある

セールスインテリジェンスツールには、データの自動収集や分析、営業活動の最適化を支援する高度な機能が搭載されており、機能を正しく使いこなすには社員に教育する必要があります。また、操作方法だけでなく、データの見方や活用方法についても知識を深めることがポイントです。

現場の理解が不十分なままでは、データにもとづく正確な判断や活用ができず、導入効果を十分に発揮できません。ツールを社内に定着させるためには、導入時から教育体制を整えることが大切です。

セールスインテリジェンスの活用方法

セールスインテリジェンスには、以下のような活用方法があります。

• ホットな見込み客を絞り込む
• ターゲットとなる企業リストを自動生成する
• 顧客の興味関心・課題を把握する
• 競合情報を分析して優位性を訴求する

本項では、セールスインテリジェンスの活用方法を解説します。

1.ホットな見込み客を絞り込む

セールスインテリジェンスを活用することで、購買意欲が高い「ホットな見込み客」を効率的に絞り込むことが可能です。たとえば、自社製品の比較記事を繰り返し閲覧している企業や直近で資料請求や問い合わせを行った企業など、具体的な行動データをもとに関心の高いターゲットを抽出できます。

抽出した見込み客に優先的にアプローチすることで、アポイント獲得の確率が高まり、成約率の向上にもつながります。無作為なリスト営業とは異なり、確度の高い相手に集中できる営業体制を構築できる点が大きな強みといえるでしょう。

2.ターゲットとなる企業リストを自動生成する

セールスインテリジェンスを活用することで、業種や売上規模、所在地、従業員数などさまざまな条件をもとに、AIがターゲットとなる企業を自動で抽出してくれます。対象となる企業の特徴を細かく設定できるため、自社にとって見込みの高い企業だけを集中的にリストアップ可能です。

ムダなアプローチを減らして営業活動の質を高めるうえでも、企業リストの自動生成は大きく役立つ機能といえます。

3.顧客の興味関心・課題を把握する

セールスインテリジェンスは、Web上の行動履歴や過去の問い合わせ内容などを分析して、顧客が抱えている課題や関心のあるテーマを把握することが可能です。そのため、画一的なアプローチではなく、個別のニーズに応じた提案ができます。

たとえば、製品の料金ページを何度も訪れている企業に対しては、価格に関するメリットや導入効果を重視した提案が有効です。顧客の行動を深く読み解くことで、より精度の高い提案が実現するとともに関係構築の質も高まります。

4.競合情報を分析して優位性を訴求する

セールスインテリジェンスでは、競合他社の顧客情報や購買履歴、ニーズの傾向などを分析できます。競合の情報を事前に把握しておくことで、顧客が比較検討している段階での対応力が高まります。

たとえば、競合が対応していない機能やサービス、価格面での差別化を具体的に示すことで、説得力のある提案が可能です。「なぜ当社を選ぶべきなのか」をデータをもとに説明できるため、営業トークに一貫性が生まれ、成約率の向上にもつながります。

セールスインテリジェンスツールの選び方

セールスインテリジェンスを効果的に活用するためには、正しいツール選びが重要です。

• 機能が自社のニーズにマッチしているか
• 費用対効果を期待できるか
• 既存ツールと連携しやすいか
• 操作性やサポート体制は十分か

本項では、セールスインテリジェンスツールの選び方を解説します。

1.機能が自社のニーズにマッチしているか

セールスインテリジェンスツールを選定する際は、搭載されている機能が自社のニーズに適しているかを確認しましょう。ツールごとに強みとする領域は異なり、すべてのツールが自社に最適であるわけではありません。

たとえば、インサイドセールス中心の企業と訪問営業を主とする企業では必要な機能も変わります。導入する際は、単に機能数の多さや知名度で判断せず、実際の業務において本当に活用できるかどうかを見極めることがポイントです。

2.費用対効果を期待できるか

セールスインテリジェンスツールを導入する際は、費用対効果も確認しておくべきです。高機能なツールであっても、現場で使いこなせず成果につながらない場合は、コストだけがかかるムダな投資になってしまいます。

一方で、適切な活用ができれば営業効率や成約率が上がり、コスト以上のリターンが得られる可能性が高いといえます。価格だけで判断するのではなく、どれだけ成果に貢献できるかといった視点で選びましょう。

3.既存ツールと連携しやすいか

セールスインテリジェンスツールを選定する際は、既存のCRMやSFAなどと連携しやすいかどうかを確認する必要があります。セールスインテリジェンスツール単体では十分な効果を発揮できないケースも多く、営業活動全体を最適化するには他ツールと連携するのがおすすめです。

自動連携によって情報入力の手間が減り、担当者の業務負荷を軽減できるだけでなく、リアルタイムで正確な情報を共有できます。そのため、スムーズに連携を進めるためには、システム間の連携性が高いツールを選びましょう。

4.操作性やサポート体制は十分か

セールスインテリジェンスツールを選ぶ際は、機能の充実度だけでなく、操作性やサポート体制も重視しましょう。どれほど優れた機能を備えていても、操作が複雑で使いにくい場合やトラブル時に迅速な対応が得られない場合は、現場に定着しないリスクがあります。

直感的に操作できるUIや、電話・チャットで迅速に対応してくれるサポート体制が整っていることが重要です。疑問やトラブルをすぐに解消できる環境があれば、社内での不安も少なくなり、スムーズな定着が見込めるでしょう。

セールスインテリジェンスのおすすめツール3選

セールスインテリジェンスのおすすめツールは、以下3つです。

• ZoomInfo
• UpLead
• Sales Marker

本項では、それぞれの特徴やおすすめポイントを紹介します。

1.ZoomInfo

『ZoomInfo』は、BtoBデータベースに特化したセールスインテリジェンスツールです。数億件の企業・担当者データを保有しており、業種や企業規模、役職などの条件で精度の高いフィルタリングが可能です。

営業リストの自動生成やターゲット選定に強みがあり、約35,000社以上に導入されています。SalesforceやHubSpot、Marketoなどの主要なツールともスムーズに連携できるのも特徴です。

2.UpLead

『UpLead』は、リード獲得に強みを持つセールスインテリジェンスツールです。200カ国以上・1億6,000万件を超える企業・担当者データを収録しており、業種や企業規模、役職、所在地など50以上の検索フィルターを使用できます。

直感的なインターフェースで操作しやすく、必要な条件を設定するだけで高精度なリストが自動生成されるため、営業リストの作成にかかる手間や時間を大幅に削減できるのも魅力です。

3.Sales Marker

『Sales Marker』は、国内市場に強いセールスインテリジェンスツールです。Web上の検索行動や閲覧履歴などを解析して「今まさに情報を探している企業」を特定できるのが特徴です。

また、約500万件の企業データと豊富な人物情報を活用することで、ターゲット企業の意思決定者に対して、タイミングを逃さずにアプローチできます。リードの抽出から実際のアクションまでがスムーズで、従来の属人的な営業スタイルから脱却したい企業に適しています。

さらに営業成果を上げるなら『GENIEE SFA/CRM』

さらに営業成果を高めたい企業には『GENIEE SFA/CRM』の導入がおすすめです。セールスインテリジェンスは「誰に・いつ・何を売るべきか」をデータで可視化できますが、情報を集めるだけでは意味がありません。

組織全体で集めた情報を管理・共有して、誰もが成果を出せる体制が大切です。そこで『GENIEE SFA/CRM』を使えば、前述の各ツールで集めたターゲットリストをSFAに蓄積管理することで、商談進捗の見える化、リアルタイムでの活動状況の把握など営業進捗管理を一元化でき、営業活動がスムーズに行えます。

同ツールにはAIも実装されており活用することで担当者の作業負担を減らしながら、顧客対応にかける時間を確保できます。属人化を防いで営業組織全体の生産性を向上させたい企業は、ぜひご活用ください。

＞＞「GENIEE SFA/CRM」の資料請求はこちら

＞＞「GENIEE SFA/CRM」の無料トライアルはこちら

セールスインテリジェンスで営業成果を最大化させよう

セールスインテリジェンスは、AIなどの技術を活用して顧客データや行動履歴を分析し、営業活動の質を高める仕組みです。「誰に・いつ・何を」提案すべきかを明確にすることで、ムダのない営業が実現します。

ただし、得られた情報を組織内で適切に共有できなければ、その効果は発揮されません。

『GENIEE SFA/CRM』は、セールスインテリジェンスで得た情報をCRMやSFAにスムーズに反映して、組織全体で成果につなげられる環境を整えられます。営業成果を最大化させたい企業は、まずは資料請求や15日間の無料トライアルをお試しください。

＞＞「GENIEE SFA/CRM」の資料請求はこちら

＞＞「GENIEE SFA/CRM」の無料トライアルはこちら