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BtoB企業向けSFAの活用方法は？おすすめツールや活用事例も解説

2025.04.24

GENIEE SFA/CRM編集部

BtoB企業向けSFAの活用方法は？おすすめツールや活用事例も解説

BtoB企業で営業活動を効率よく行うなら、SFAの活用が有効です。しかし「SFAをどのように活用すればよいのかわからない」と悩んでいる方も多いのではないでしょうか。SFAにはさまざまな活用方法があるため、自社のニーズに合った形で運用することが大切です。

本記事では、BtoB企業向けにSFAの活用方法を紹介します。おすすめツールや活用事例も紹介しているので、BtoB企業でのSFAの活用に悩んでいる方は、ぜひ参考にしてみてください。

SFAとは？CRMとの違いを解説

SFAとは、営業活動を支援するツールで、営業活動の効率化や成果の最大化を目的としています。顧客情報や商談の進捗、過去の営業履歴などを一元管理できるのが特徴で、チームでの情報共有も行えます。ムダを減らしつつ、営業成果を上げるのがSFAの大きな役割です。

一方、CRMは顧客情報や購入履歴、問い合わせ情報などを一元管理できるツールです。顧客にとってパーソナライズされた対応を行うことで、リピート率や満足度向上を目指すことを目的としています。

両者は目的が異なり、SFAは「営業の支援」、CRMは「顧客関係の強化」に重点を置いている点が大きな違いです。

BtoB企業におけるSFAの必要性

BtoBの取引では、長期的な関係構築が重要であり、新規顧客獲得だけでなくリピーター獲得が売上向上につながります。しかし、属人的な営業では「誰がどの顧客と何を話したか」が見えず、リピーター獲得につながりません。

SFAを活用することで顧客情報や商談の履歴、過去の提案内容などを一元管理でき、情報をもとに顧客に合った提案が可能です。営業活動の効率化やリピーター獲得のためにも、BtoB企業においてSFAの必要性は高いといえるでしょう。

＞＞SFAを導入するメリット・デメリット｜得られる効果や導入事例を紹介

BtoB企業で活用できるSFAの機能

BtoB企業で活用できるSFAの機能には、以下が挙げられます。

機能	内容
案件管理	案件ごとの情報を可視化したり、整理したりできる機能
顧客情報管理	顧客の基本情報（企業名や住所・担当者名など）を一元管理する機能
商談管理	商談内容や経緯などを記録できる機能
行動管理	営業担当者が行った訪問や電話、メールなどのアクションを記録できる機能
予実管理	営業目標（予算）に対して、実際の営業活動や成果（実績）がどの程度達成されているかを可視化できる機能
スケジュール管理	営業担当者の訪問予定や商談日程、タスクなどを共有できる機能
レポート管理	営業活動や商談、KPIの進捗などのデータを自動で集計して分析できる機能

SFAにはBtoB営業に活用できる多彩な機能が備わっており、情報の一元管理や業務の効率化、成果の最大化を目指せます。

＞＞SFA機能一覧｜基本機能・便利機能でできることや他ツールとの連携を紹介

BtoB企業におけるSFAの活用方法

BtoB企業におけるSFAの活用方法は、以下が挙げられます。

休眠顧客を掘り起こす
リードナーチャリングに活かす
データを活用して営業戦略を立てる
営業活動を可視化する

本項では、BtoB企業におけるSFAの活用方法を詳しく解説します。

1.休眠顧客を掘り起こす

SFAを活用することで、接点が途絶えた休眠顧客を効率的に掘り起こすことが可能です。BtoB営業では、新規開拓よりも過去に関係性のあった顧客と接点をもつことが売上や成果向上の鍵となります。

しかし、営業履歴や失注理由、最終接触日などの情報が埋もれてしまうと、再アプローチの機会を逃してしまいます。SFAではこれらの情報を一元管理できるため、接点が途切れてしまった休眠顧客を効率よく掘り起こせるのが特徴です。

2.リードナーチャリングに活かす

リードナーチャリングとは、将来的に顧客となる見込み客を育成することを指します。BtoB営業では、すぐに商談化しないリードに対しても継続的に関係構築することが重要です。

SFAを活用すれば「資料請求はあったが音沙汰がない」「セミナー後に連絡が途絶えた」といったリードを抽出して、メール配信やコンテンツ提供などで定期的に接点をもつことが可能です。さらに、SFA上でリードの反応を分析することで、購買意欲が高まったタイミングを見逃さず、効率的にアプローチできます。

＞＞リードナーチャリングの意味とは？手法や手順、成功のポイントを解説

3.データを活用して営業戦略を立てる

SFAを活用することで、データに基づいた営業戦略を立てられます。属人的な経験に頼った営業では、成果にばらつきが生じやすく、組織全体での安定した成果にはつながりません。

その点、SFAを活用すれば、案件の進捗状況や営業活動の頻度、受注率といった定量データをもとに分析が可能です。たとえば「どの業界や企業規模が成約しやすいか」「どのフェーズで失注が多いか」といった傾向を把握でき、戦略的な営業計画が立てやすくなります。

4.営業活動を可視化する

SFAを導入することで、営業担当者一人ひとりの活動内容を見える化でき、チーム全体で営業状況を把握できるようになります。たとえば、訪問履歴や商談のステータス、受注の見込み度といった情報を記録することで、進捗の遅れや課題を早期に発見可能です。

また、営業マネージャーはリアルタイムで現場の動きを把握できるため、的確なアドバイスにつながります。営業活動の透明性が高まることで、チーム全体の連携強化や成果向上が期待できるでしょう。

BtoB企業がSFAを導入する際の注意点

BtoB企業がSFAを導入する際には、以下の注意点があります。

SFAを導入する目的を明確にする
自社の営業スタイルに適したツールを選定する
SFAを導入するうえでのリーダーを決めておく

BtoB企業がSFAを導入する際は、導入の目的を明確にすることが重要です。目的が曖昧なまま導入すると、現場で活用されず形骸化するリスクがあります。

また、SFAによって機能や特徴は異なるため、自社に合ったツールを選定しつつ、定着を進めるためのリーダーを決めておくことが大切です。

BtoB企業向けSFAツールの選び方

SFAツールは数多く存在するため、自社に合ったものを選定する必要があります。BtoB企業向けSFAツールを選ぶ際は、以下のポイントを押さえましょう。

商談管理・案件管理機能が充実しているか
操作性が高く使いやすいか
サポート体制が十分か
費用対効果は高いか
活用事例や実績は豊富にあるか

本項では、BtoB企業向けSFAツールの選び方を解説します。

1.商談管理・案件管理機能が充実しているか

複数の提案が同時並行で動くようなBtoBの取引では、商談や案件管理が充実しているSFAを選ぶことがポイントです。案件の進捗状況やステータス、関係者の動きを一元管理できる機能があれば、抜け漏れや対応遅れを防げます。

さらに、営業活動の全体像を可視化できることで、チーム間の連携がスムーズになり、的確なアクションへとつなげられます。

2.操作性が高く使いやすいか

SFAツールを選ぶ際は、操作性の高さと使いやすさも重視すべきポイントです。いくら高機能なツールでも、使いこなせなければデータ入力が定着せず、活用されなくなってしまいます。

たとえば、ドラッグ&ドロップでステータスを変更できたり、スマホから日報や商談メモを手軽に登録できたりする機能なら利用のハードルを下げられます。また、よく使う機能にすぐアクセスできれば、定着率の向上にもつながるでしょう。

3.サポート体制が十分か

SFAツールは、導入後すぐに成果が出るわけではなく、社内に定着させるまでには時間と手間がかかります。その間にトラブルや不明点が出た際、迅速かつ的確なサポートがなければ運用に支障が出たり、現場での利用がストップしてしまったりするリスクがあります。

そのため、マニュアルがわかりやすいか、チャット・電話・メールなど複数の連絡手段が用意されているかを事前にチェックしておきましょう。

4.費用対効果は高いか

SFAツールを選ぶ際は、コストの安さだけでなく費用対効果も重視すべきポイントです。たとえ初期費用や月額利用料が安くても、営業成果や業務効率が改善されなければ、その投資はムダになってしまいます。

一方で、導入費用がやや高くても、商談管理の精度向上や成約率の改善など、明確な成果につながるなら十分に価値ある投資といえます。価格だけで判断せず、業務改善や売上への貢献度も含めて総合的に判断しましょう。

＞＞SFAの費用相場はいくら？主要な営業支援システム7選の価格を比較

5.活用事例や実績は豊富にあるか

SFAツールを選ぶ際は、活用事例や導入実績の豊富さも確認しましょう。とくに、自社と同じ業種・規模の企業での導入実績があれば、業界特有の営業課題にも柔軟に対応できる可能性が高まります。

また、実績の多いツールはノウハウが蓄積されており、運用面でも安心感があります。さらに、具体的な活用事例を知ることで、自社での導入後のイメージが明確になりやすく、ミスマッチも防げるでしょう。

BtoB企業向けSFAツールおすすめ5選

BtoB企業向けにおすすめなSFAツールを5選紹介します。

ツール	月額料金（税抜）
GENIEE SFA/CRM	スタンダード：3,480円/ユーザープロ：5,480円/ユーザーエンタープライズ：9,800円/ユーザー
Sales Cloud	Starter：3,000円/ユーザー Pro Suite：12,000円/ユーザー Enterprise：19,800円/ユーザー Unlimited：39,600円/ユーザー Einstein 1 Sales：60,000円/ユーザー
eセールスマネージャー	Basic：3,500円/ユーザー Enterprise：11,000円/ユーザー
Zoho CRM	スタンダード：1,680円/ユーザープロフェッショナル：2,760円/ユーザーエンタープライズ：4,800円/ユーザーアルティメット：6,240円/ユーザー
JUST.SFA	要問い合わせ

それぞれの料金や特徴を比較して、自社のニーズや課題に合ったSFAツールを選定してみてください。

＞＞【2025年版】SFA（営業支援システム・ツール）おすすめ比較10選

1.GENIEE SFA/CRM

月額料金（税抜）	スタンダード：3,480円/ユーザープロ：5,480円/ユーザーエンタープライズ：9,800円/ユーザー
機能	商談管理顧客管理メール自動取込カレンダー連携など
運営会社	株式会社ジーニー
公式サイト	https://chikyu.net/

『GENIEE SFA/CRM』は、営業現場の実務に即した設計が特徴のSFAツールです。BtoB取引における商談管理やリレーションマップ（人脈管理）にも対応しており、案件単位での進捗や顧客接点の可視化をスムーズに行えます。

また、直感的な操作性と柔軟なカスタマイズ性により、ITに不慣れな人でも定着しやすく、チーム全体での情報共有にも優れています。さらに、導入支援やサポート体制も充実しており、初めてSFAを導入する企業でも安心して活用できるのが強みです。

『GENIEE SFA/CRM』が気になる方は、まずは資料請求や無料トライアルをお試しください。

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2.Sales Cloud

月額料金（税抜）	Starter：3,000円/ユーザー Pro Suite：12,000円/ユーザー Enterprise：19,800円/ユーザー Unlimited：39,600円/ユーザー Einstein 1 Sales：60,000円/ユーザー
機能	営業活動の管理売上予測管理ワークフローとプロセスの自動化など
運営会社	株式会社セールスフォース・ジャパン
公式サイト	https://www.salesforce.com/jp/

『Sales Cloud』は、Salesforceが提供する高度な拡張性を備えたSFAツールです。顧客情報や商談データを一元管理し、営業プロセスを可視化することで、チーム全体の生産性向上を目指せます。また、AI機能「Einstein」により、見込み顧客の優先順位付けや売上予測の精度向上が可能です。

さらに、ドラッグ&ドロップのみのシンプル設計により、入力率や定着率向上が期待できます。大企業から中堅企業まで幅広い導入実績があり、信頼性の高いツールといえるでしょう。

3.eセールスマネージャー

月額料金（税抜）	Basic：3,500円/ユーザー Enterprise：11,000円/ユーザー
機能	顧客管理名刺管理案件管理活動報告など
運営会社	ソフトブレーン株式会社
公式サイト	https://www.e-sales.jp/

『eセールスマネージャー』は、日本企業の営業現場に最適化された国産のSFAツールです。BtoB企業に特化した設計で、リード獲得やナーチャリング、アフターサービスなど顧客接点を効率化できるのが特徴です。

また、案件進捗や顧客情報をリアルタイムで共有できるため、営業チーム全体での連携を強化できます。定着率の高さとサポートの手厚さからも、BtoB企業におすすめのツールといえるでしょう。

4.Zoho CRM

月額料金（税抜）	スタンダード：1,680円/ユーザープロフェッショナル：2,760円/ユーザーエンタープライズ：4,800円/ユーザーアルティメット：6,240円/ユーザー
機能	顧客管理商談管理パフォーマンス管理営業分析など
運営会社	ゾーホージャパン株式会社
公式サイト	https://www.zoho.com/jp/

『Zoho CRM』は、コストパフォーマンスに優れたSFAツールです。顧客情報の一元管理や商談プロセスの可視化を通じて、長期的な関係構築と成果の最大化を目指せます。

また、柔軟なカスタマイズ性と他ツールとの連携性の高さも特徴で、企業規模や業種を問わず導入しやすい点が魅力です。低コストで本格的なSFAを導入したいBtoB企業にとって、おすすめのツールといえます。

5.JUST.SFA

月額料金（税抜）	要問い合わせ
機能	案件管理顧客管理活動管理集計レポートなど
運営会社	株式会社ジャストシステム
公式サイト	https://www.justsystems.com/jp/

『JUST.SFA』は、大手企業から中堅・中小企業まで幅広く支持されている国産のSFAツールです。ノーコードでSFAを構築できるため、初めてでも安心して導入できます。また、新規開拓や既存深耕、ルートセールスなど、さまざまな営業スタイルに適応しており、幅広い企業におすすめです。

さらに、シンプルな操作画面と手厚いサポート体制により、導入から定着までスムーズに進められるでしょう。