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営業活動を効率化し、成果を最大化するツールとしてSFAが注目されています。SFAでは、使い勝手や利便性を向上させるカスタマイズ機能が備えられる場合があり、企業独自のニーズにも柔軟に対応できます。
しかし、機能の特性を理解し、活用時の注意点をおさえなければ効果的に活用できず、逆に業務効率が下がってしまう場合もあるでしょう。
本記事では、SFAのカスタマイズ機能の概要やメリット、失敗例や対策などを解説します。
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SFAとは、営業活動の効率化を目的とした営業支援ツールです。主に営業プロセスの可視化や業務の自動化を行うことで、営業活動の属人化を防ぎ、営業成績の向上をサポートします。
＜SFAの主な機能＞
SFAと混同されるツールとしてCRMがあげられます。SFAが「営業活動の支援」を主な目的にしているのに対して、CRMは「顧客管理や顧客情報の分析」が主な目的です。
それぞれの業務領域を把握して、適切に使い分けることで、より効果的な顧客へのアプローチを実現できます。
SFAのカスタマイズ機能とは、一般的なフォームの入力項目や必須項目、システムのUI・UX、算出するデータなどを調整できる機能です。他にもに限らず、業種業界ごとのに合わせた営業手法や必要な箱に応じたなどオブジェクト構造など多岐に渡ります。です。SFAは営業活動を支援する多くの機能を備えている一方で、できることや入力項目の多さから、自社の業務体制に合っていないと感じる営業担当者も少なくありません。
たとえば、同じ営業部門でも商材や領域などがチームごとに異なる場合、チームごとに入力項目を調整したいと感じるでしょう。カスタマイズ機能を利用すれば、各担当者のニーズにあわせてSFAの設計を変更できます。
SFAを効果的かつ効率的に活用するためにも、カスタマイズ機能は重要な役割をはたしています。
SFAのカスタマイズ機能を活用するメリットとして、以下の32点があげられます。
メリットをおさえることで、カスタマイズ機能の必要性を把握していきましょう。
現在では数多くの企業がSFAツールの開発、提供を行っており、各ツールに備えられている機能や使い勝手は異なります。多くの選択肢から、自社の業務体制に即したSFAツールを探し出すのは手間がかかりますよね。
しかし、カスタマイズ機能が充実したSFAツールを導入すれば、後からいくらでも現場のニーズに合った設計に調整できます。
業界や企業によって、収集すべき情報や分析したい項目、重視しているデータなどは異なります。カスタマイズ機能を活用することで、自社にあった営業管理ツールを構築でき、業務を効率化できるでしょう。
現場の状況やニーズにそぐわないSFAツールを導入してしまうと、実際にツールを扱う従業員や担当者の負担が大きくなります。こうした状況では、ツールの浸透はもちろん、コア業務も滞ってしまうでしょう。
カスタマイズ機能を活用すれば、自社の業務体制にあわせたSFAツールを導入でき、ツールを扱う負担が軽減されます。結果、社内での早期定着が見込めるようになります。
SFAツールによる業務成績向上を目指すのであれば、カスタマイズ機能をうまく活用し、現場の営業担当者にツールを活用してもらうことが重要です。
カスタムオブジェクトとは、SFAを導入する企業の業態や提供商品に合わせてオリジナルで作成できるオブジェクト（箱）です。最初から実装されているリードや商談といった標準オブジェクトとは別に、企業固有の新しいオブジェクトを設定できます。
業界や業種によって営業の動き方やフローは異なり、それに伴って必要な情報項目も違ってきます。たとえば、製造業であれば「仕入先」の情報をカスタムオブジェクトに設定し、商品情報と紐づけて管理することが可能です。
カスタムオブジェクトを設定することにより、各企業の事業や運営体制に合わせた営業管理ができるようになります。
SFAのカスタマイズ機能でできることとして、以下の3点があげられます。
カスタマイズ機能を有効活用するためにも、具体的にどのような調整ができるのかを把握しておきましょう。
SFAではシステム利用時のUI・UXをカスタマイズすることが可能です。UI・UXは混同されやすい言葉ですが、それぞれ異なる意味を有しています。
| 言葉 | 概要 |
| UI | 画面の見た目や操作性を指す言葉 |
| UX | サービスやツールの活用によって得られる利用者の体験全般 |
上表からわかるように、UIが優れていると直感的に操作しやすくなり、UXの向上に寄与します。
たとえば、不要な入力ボタンを非表示にするだけでも、業務に必要な情報のみを確認できるようになり、作業を効率化できるでしょう。また、UI・UXのカスタマイズによって直観的な操作感を実現すれば、ITツールになれていない営業担当者でも迷わずに操作できるようになります。
このように、UI・UXを適切にカスタマイズすることで、現場での作業効率化やシステムの利用率向上に好影響を与えます。
SFAのカスタマイズ機能では入力項目も調整可能です。具体的には、入力の必須項目と任意項目を自由に設定できます。
商談や顧客に関する情報をすべて入力必須項目にすると、入力のハードルが高くなってしまうでしょう。一方で、任意項目が多すぎると、データの整合性が失われるリスクがあります。
入力項目の調整を適切に行うことで、営業担当者の負担が軽減し、データの正確性が向上します。結果、SFAの運用効率が上がり、ツールを活用した営業戦略の精度も高まるのです。
SFAでは営業部門が入力した情報を蓄積し、分析データを算出できます。カスタマイズ機能を活用すれば、参考にする情報と算出するデータを選択できます。
また、分析されたデータはレポートやダッシュボード機能で、いつでも確認できるようにしましょう。この時、分析データを何の情報（月別や地域別など）と組み合わせて、どのグラフ（ラインチャート・バーチャート・パイチャートなど）で表示するのかもカスタマイズで設定しておくのがおすすめです。
SFAのカスタマイズ機能を活用する際の主な失敗例として、以下の3点があげられます。
SFA導入後の失敗を避けるためにも、失敗例とその対策を把握しておきましょう。
カスタマイズの主な目的は、使い勝手を向上させることです。カスタマイズ機能によって、通常パッケージソフトにはない自社独自のSFAツールを構築できます。
しかし、営業担当者やマーケティング担当者、管理職など、利用者の要望をすべて実現しようとカスタマイズしすぎると、かえって使い勝手を損なう恐れがあります。
カスタマイズを行う際には、目的を明確にしたうえで、機能や要件の優先順位を付けながら進めていきましょう。また、すべての機能を一度に導入するのではなく、最小限の機能を追加する度に、利用者から使用感を聞きこむのもおすすめです。
同時にありがちなのが初期導入の設定時だけサポートだけ手厚く、通常運用時のサポートが行き届かずに結局カスタマイズした機能や画面が運用者側で使いこなせず解約となってしまったというパターンです。カスタマイズを行う際にはセットでそのベンダーのサポート体制とサービスレベルの内容にも留意して選定を行う必要があります。目先の短期メリットだけはなく中長期視点でベンダー選定を行うようにすると良いのではないでしょうか。
前述のサポート体制とも関連しますが、組織にSFAを導入する際には、SFAに詳しいスペシャリストを専任担当者として配置しておければよいのですが、限られた大手企業でもない限りそれは現実的に容易いことではありません。
また、そのスペシャリストひとりにSFAの運用や設計を依存し過ぎてしまうと、担当者が何らかの理由でいなくなった途端システムそのものが使えなくなってしまう恐れがあります。またSFA担当者が少ないと、担当者自身が使いやすいようにカスタマイズを繰り返してしまい、結局現場の営業マンが使いこなせなくなるというリスクもあります。
カスタマイズの内容次第では、その担当者が離職した後に誰も使いこなせなくなってしまうというリスクもゼロではありません。こうした事態を防ぐためにも、SFAの担当者を複数人配置し、属人化を防ぐと同時にベンダー側のサポート体制にも留意しながら社内外に運用の分かる人材を分散がさせ運用が滞らないための体制を組んでおくと良いでしょう。
現場や管理者、データ分析者など、部門ごとにSFAツールに求めている要件は異なります。
たとえば、営業部門ではSFAツールに入力項目の簡潔さを求めている一方で、マーケティング部門はより多くの顧客情報の収集を求めているというケースもあるでしょう。どちらかの要望だけを反映してカスタマイズをしてしまうと、他部門からの不満につながり、部門間の連携がうまくいかなくなってしまいます。
そのため、SFAのカスタマイズを行う際には、部門や役職を問わず求めている要件を共有して、社内全体で効率的に活用できるようにしましょう。
SFAのカスタマイズ機能を活用する際には、以下の2点が重要です。
SFAの導入を成功させるためにも、必要な要点を把握しておきましょう。
SFA導入時には初期費用とランニングコストが発生します。そのため、SFAを導入する際には、これらの費用を合算した見積もりを算出するのが一般的です。
しかし、カスタマイズ機能を活用するならば、カスタマイズで必要になる追加費用を踏まえて見積もりを依頼するようにしましょう。
SFAのカスタマイズでは、入力項目の追加や変更といった簡単な調整だけでなく、システム全体の大規模な再設計も可能です。こうした大規模なカスタマイズを行うには、SFAベンダーに対して別途外部委託料金が必要になります。
システム変更や拡張を実施する見通しがあるならば、将来的なカスタマイズ費用を見据えた予算計画を立てておきましょう。
＞＞SFAの費用相場はいくら？主要な営業支援システム7選の価格を比較
カスタマイズ機能を最大限活用すれば、自社の体制に合致したSFAツールを導入・運用できます。しかし、カスタマイズ機能を使いこなすならば、カスタマーサポートの充実度も考慮しましょう。
どんなに自社の業務体制に即したカスタマイズを施したとしても、SFAを組織に定着させるためには、中長期的に手厚くサポートしてくれる体制が欠かせません。
そのため、SFAツールを比較検討する際には、カスタマイズ機能の充実度だけでなく、カスタマーサポートの支援内容にも注目しましょう。
カスタマイズ機能が充実したおすすめのSFAツールは以下の7つです。
各ツールの概要や特徴をおさえて、自社に適したSFAツールを導入しましょう。
『GENIEE SFA/CRM』は、営業管理と顧客管理を一元化し、チームの生産性向上を支援するSFA/CRMツールです。
GENIEE SFA/CRMでは、入力項目の調整をはじめとする基本的なカスタマイズ機能を有しています。プログラミング知識がなくともドラッグ＆ドロップ操作によって、手軽にカスタマイズが可能です。
また、GENIEE SFA/ CRMでは、管理するデータを自由に選択できるカスタムオブジェクト機能が整備されています。このカスタムオブジェクト機能は、他の国産SFAツールでは搭載されていることが少ない機能なので、独自のデータ活用を行っている企業におすすめです。
定着支援体制も定着率99%が示す通り充実しており、カスタマイズした後の運用面も安心でできます。
『Salesforce Sales Cloud』は、世界的に広く利用されているSFAツールです。カスタマイズ機能として、カスタムオブジェクトの設定や画面レイアウトの調整、データ分析レポートの作成支援などが活用できます。
また、同社が展開しているApp Exchangeを通じて、第三者が開発したアプリケーションやツールを追加することで、更なる機能の活用が可能です。
セールスフォースの特徴は？大手SFAの機能・料金・サポートを解説！
『Zoho CRM』は、世界25万社以上が導入するクラウド型営業支援（SFA）および顧客管理（CRM）ツールです。
Zoho CRMのカスタマイズ機能を活用すれば、入力項目やUI、ワークフロー、通知ルールなども自由に設定できます。また、入力項目やレイアウトの変更もドラッグ＆ドロップで実施でき、直観的なカスタマイズ性も魅力です。
『eセールスマネージャーRemix Cloud』は、国産のSFA/CRMツールであり、多機能で使いやすい設計となっています。一般的なカスタマイズ機能はもちろん、充実したカスタマーサポートによって安心して運用できるのが特徴です。
また、eセールスマネージャーでは導入コンサルティングも行っています。5,500 7,000社以上の営業課題を解決してきたノウハウを活かして、組織のニーズを満たす最適なSFAのカスタマイズも提案しています。
『kintone』は、サイボウズ株式会社が提供するノーコード・ローコードツールであり、さまざまな業務アプリを作成できるサービスです。既存の「営業支援（SFA）パック」を導入すれば、SFAとしても活用できます。
自社の業務体制に即した大規模なカスタマイズは難しいものの、使いやすさを目的にした簡単な調整は行いやすい設計となっているのも特徴です。
『ネクストSFA』は、株式会社ジオコードが提供するMA、SFA、CRMが一体化したクラウドベースのツールです。日報や週報における入力項目の調整や、独自のカスタムオブジェクトの設計などがカスタマイズできます。
カスタマーサポートも充実しており、チャットやメール、電話など、複数の手段で問い合わせが可能です。また、無料トライアル中もサポートを受けられるため、本格導入に近い体制でスモールスタートを始められるのも魅力です。
『JUST.SFA』は、株式会社ジャストシステムが提供するSFAツールです。JUST.SFAではノーコードでのカスタマイズが可能であり、営業担当者自身が柔軟にツールを操作し、自社の業務体制に沿った設計に調整できます。
また、導入前から運用定着後まで、すべての段階で手厚いサポート体制を提供しています。そのため、カスタマーサクセスチームと連携しながら、最適なカスタマイズを実現できるでしょう。
SFAのカスタマイズ機能は、営業活動を効率化し、組織のニーズに応じた柔軟な運用を可能にします。カスタマイズ機能を効果的に活用することで、SFAを自社の業務プロセスに最適化された設計にできます。
また、SFAを導入する際には、カスタマイズ機能だけでなく、操作性や他システムとの連携など総合的な観点から選定しましょう。
『GENIEE SFA/CRM』はドラッグ&ドロップによるカスタマイズが可能であり、プログラミング知識がなくとも誰でもシステム内の設計を調整できます。オンボーディングによる導入支援も行っているため、専門知識を有したサポートチームが組織へのSFA浸透を支援します。15日間の無料トライアルや資料を用意しているため、気になる方はお気軽にお問い合わせください。
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